案例王永庆卖米的故事.pptVIP

复习：分析市场营销环境的影响因素

营销专家金点子交流我的“马云〞梦从这里起航常州旅游商贸创业园成立了，你准备在创业园租一店铺经营。思考：1、你应该了解哪些营销宏观环境和微观环境？请运用SWOT分析法分析你店铺的优势、劣势，时机、威胁？2、在以上分析的根底上，你决定经营什么品种的产品？你准备采取什么营销战略或策略？

案例：王永庆卖米的故事

思一思想一想，王永庆的成功的诀窍何在？这个故事给了我很深的启发甚至是感动。同样是卖米，为什么王永庆能将生意做到这种境界呢？关键在于他用了心！用心去研究顾客，研究顾客的心理，研究顾客的需要，研究如何去满足顾客的需要。不单纯卖给顾客简单的产品，而是将顾客的需求变成自己的效劳工程，与产品一同给予顾客。

任务二、辨析消费者需求6一、消费者需求的概述〔一〕消费者需求的概念〔二〕消费者需求的根本特征二、影响消费者购置行为的因素

一、消费者需求概述〔一〕消费者需求的概念指消费者在有货币支付能力的条件下，对产品或劳务的购置要求和欲望。辨析：需要需求欲望〔二〕消费者需求的种类生理需求和心理需求〔放羊娃苹果6〕现实需求与潜在需求

补充：马斯洛需求层次理论马斯洛理论把需求分成生理需求〔Physiologicalneeds〕、平安需求〔Safetyneeds〕、爱和归属感〔Loveandbelonging，亦称为社交需求〕、尊重〔Esteem〕和自我实现〔Self-actualization〕五类，依次由较低层次到较高层次排列。在自我实现需求之后，还有自我超越需求〔Self-Transcendenceneeds〕，但通常不作为马斯洛需求层次理论中必要的层次，大多数会将自我超越合并至自我实现需求当中。

〔二〕研究消费者需求的意义1、有利于企业组织适销对路的产品，适应消费者的需求。2、有利于企业不断推出新产品，适应消费者的新需求。3、有利企业充分利用价格因素去争取消费者，扩大产品销售。4、有利于企业正确选择不同的效劳方式，满足消费者的不同需要。

〔三〕消费者需求的根本特征1、多样性2、可诱导性3、伸缩性4、重复性5、周期性6、开展性

二、影响消费者购置行为的因素〔一〕文化因素：文化、亚文化、社会阶层〔二〕社会因素：相关群体、家庭〔三〕个人因素：如个人的年龄、性别、职业、受教育程度、经济状况、生活方式。〔四〕心理因素：动机、态度、学习、个性。

【课堂研讨】你如何评价“明星〞在营销中的影响力及号召力？

案例分析：P65反思与消化想一想：1、美国的高尔夫球在日本卖不出去的原因是什么？这个原因属于影响消费者购置者的哪个因素？2、你还能列举类似的实例吗？

本课内容小结学习任务二辨析消费者需求一、消费者需求的概述1、消费者需求概念2、消费者需求的特征二、影响消费者购置行为的主要因素1、文化因素2、社会因素3、个人因素4、心理因素

布置作业完成习题册相关练习