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复习:分析市场营销环境的影响因素
营销专家金点子交流我的“马云〞梦从这里起航常州旅游商贸创业园成立了,你准备在创业园租一店铺经营。思考:1、你应该了解哪些营销宏观环境和微观环境?请运用SWOT分析法分析你店铺的优势、劣势,时机、威胁?2、在以上分析的根底上,你决定经营什么品种的产品?你准备采取什么营销战略或策略?
案例:王永庆卖米的故事
思一思想一想,王永庆的成功的诀窍何在?这个故事给了我很深的启发甚至是感动。同样是卖米,为什么王永庆能将生意做到这种境界呢?关键在于他用了心!用心去研究顾客,研究顾客的心理,研究顾客的需要,研究如何去满足顾客的需要。不单纯卖给顾客简单的产品,而是将顾客的需求变成自己的效劳工程,与产品一同给予顾客。
任务二、辨析消费者需求6一、消费者需求的概述〔一〕消费者需求的概念〔二〕消费者需求的根本特征二、影响消费者购置行为的因素
一、消费者需求概述〔一〕消费者需求的概念指消费者在有货币支付能力的条件下,对产品或劳务的购置要求和欲望。辨析:需要需求欲望〔二〕消费者需求的种类生理需求和心理需求〔放羊娃苹果6〕现实需求与潜在需求
补充:马斯洛需求层次理论马斯洛理论把需求分成生理需求〔Physiologicalneeds〕、平安需求〔Safetyneeds〕、爱和归属感〔Loveandbelonging,亦称为社交需求〕、尊重〔Esteem〕和自我实现〔Self-actualization〕五类,依次由较低层次到较高层次排列。在自我实现需求之后,还有自我超越需求〔Self-Transcendenceneeds〕,但通常不作为马斯洛需求层次理论中必要的层次,大多数会将自我超越合并至自我实现需求当中。
〔二〕研究消费者需求的意义1、有利于企业组织适销对路的产品,适应消费者的需求。2、有利于企业不断推出新产品,适应消费者的新需求。3、有利企业充分利用价格因素去争取消费者,扩大产品销售。4、有利于企业正确选择不同的效劳方式,满足消费者的不同需要。
〔三〕消费者需求的根本特征1、多样性2、可诱导性3、伸缩性4、重复性5、周期性6、开展性
二、影响消费者购置行为的因素〔一〕文化因素:文化、亚文化、社会阶层〔二〕社会因素:相关群体、家庭〔三〕个人因素:如个人的年龄、性别、职业、受教育程度、经济状况、生活方式。〔四〕心理因素:动机、态度、学习、个性。
【课堂研讨】你如何评价“明星〞在营销中的影响力及号召力?
案例分析:P65反思与消化想一想:1、美国的高尔夫球在日本卖不出去的原因是什么?这个原因属于影响消费者购置者的哪个因素?2、你还能列举类似的实例吗?
本课内容小结学习任务二辨析消费者需求一、消费者需求的概述1、消费者需求概念2、消费者需求的特征二、影响消费者购置行为的主要因素1、文化因素2、社会因素3、个人因素4、心理因素
布置作业完成习题册相关练习
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