某药业公司商务经理培训.pptxVIP

商务经理培训;商务经理职责

完成公司下达的各项业务指标

保持销售渠道的畅通

发展业务，保持良好的客户关系

为其他部门提供反馈信息

提高服务质量;商务经理角色;;商务经理市场管理

调查分析

资源整合

渠道建立

业务拓展

客情维护

费用控制

公关事务

;商务管理误区

分不清效果和销率

分不清自身角色

理论化、实践经验不重视

只偏重任务，忽视业务代表需求

权利欲太强

无有销计划

缺乏自信心

空洞盲目指挥

无全局观念

;扎实的专业产品知识

娴熟的销售技巧

果断的决策力

广泛的社交能力

乐观、自信、坚毅

;某产品从生产者向消费者移动时取得这种产品的所有权，或帮助转移其所有权的所有企业和个人。

——菲利浦科特勒;销售渠道管理

分销渠道的职能

如何选择分销商

销售渠道网的组成

医药行业的特殊渠道

冲突管理

发展趋势;;;分销商的市场范围

分销商的产品政策

分销商的地理区位

分销商团队素质与实力

预期合作程度

财务状况/管理水平

渠道网络和综合服务能力;第三单元;谈判

“谈”字是两个火气的人在互相说话，“判”字是用一把剑划清是非

谈判就是人们为了维护各自的利益或改变相互关系而交换观点，为取得一致而同对方洽谈协商的活动。

准确地说，谈判是一种妥协并不是一种对抗

商务谈判目的性、原则性、对抗性、灵活性的特征更为明显

;商务谈判的定义与原则

商务谈判的情报收集

商务谈判的过程

商务谈判的架构

谈判的战术运用

影响谈判的因素;;商务谈判的情报收集

一方而，尽量扩大情报收集的范围，准确掌握情报来源；另一方面，要格外注意对自身情报的必威体育官网网址。

迅速了解对方的经营状况（尤其是财务状况），判断其购买能力，可能的付款期限及付款方式等。

注意谈判的最后期限（时间期限、心理期限）。

去伪存真，剥茧抽丝，从中发现有价值的东西。

注意摸清对方对你方的信任程度，以便更好地设计谈判方案，争取主动。

;商务谈判的过程;;谈判的战术运用

探索阶段，营造和谐气氛

掌握控制三个层面

施加影响战术

拉推战术

讨价还价战术

诱饵战术

让步??术

“黑”“白”搭档战术;准备再准备

小组谈判？一对一谈判

多用“如果…，那么…”

时间的选择

不可动气，尤其对方一直说“不”

“黑”“白”搭档

称赞对方非常强硬

永远给与得并行（);影响谈判的因素

敢于确定要求

留一个妥协空间

避免太强策略

商务经理交际能力

营造愉快宽谈判气氛;商务谈判注意点

交易条件要有经竞争力

易出难收

需长期且稳定

注意客户/通路发展

多合作，少保证

多了解客户真正的需求;客户交易条件的制定

什么是公司的交易条件？

目前客户已拿到的交易条件？

客户今年可能拿到的交易条件？

你想从客户身上取得什么？

客户可能想从你取得什么？

找出平衡点;客户交易条件

公司基本交易条件绝不退让？

先了解客户需求/可能底线

给与得的平衡()

以短期换长期

以金额换百分比

对阶谈判

永远说“不”;筹码

扩大筹码（市场，竞争者，时间，关系，金额）

分割筹码（模糊，保大弃小，慢慢给）

集中筹码（扩大，诱人）

必威体育官网网址筹码;;由上而下：

依销售预测

平均分配

加码

有下而上：

依各末端销售预测累加

认购法

议客户种类或与客户协商

经验法则;按任务比重规划季度预算使用计划

特殊项目专项看待/使用

按任务完成度来监控预算

任务/预算收支应维持适当的平衡;确认差异大小

找寻差异的方式

改善工作流程

突破性思考

创新

减少差异所需之成本

费用的来源;高效利用时间

熟练应用办公软件

工作的计划性

知人善任

不做“章鱼”型经理人

谈话前有约

电话使用的最大功效;区域销售行动计划的制定程序

当前营销状况

机会与问题分析

销售目标

营销战略

预算使计划数字化

预计的损益表

行动计划;;;欢迎大家加入泰格大家庭

让我们携手共创美好明天;即使赠品只是一张纸，顾客也是高兴的。如果没有赠品，就赠送“笑容”。

所谓企业管理就是解决一连串关系密切的问题，必须有系统地予以解决，否则将会造成损失。

浪费时间。二月-20二月-20

盖茨运用的管理风格既不是美国的个人主义式，也不是日本的共识主义式，而是独树一帜的达尔文式

企业成功经典名人名言08:4008:4008:40:55二月-20

前方充满着未知，但我必须得走。

无法评估，就无法管理。二月-20二月-20二月-20二月-2008:4008:40

授权就像放风筝，部属能力弱线就要收一收，部属能力强了就要放一放。

军队无放任，学校无放任，此今日世界各共和国之道例。军队放任，则将不能以令，学校放任，则师不能以教；将不能令则军败，师不能教则学校败，其为国忠，莫此之尤。20-二月-2020-二月-20

积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。

不是没办法，而是没有用心想办