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销售措施及技巧

目录

CONTENTS

01

客户拓展技巧

1、客户拓展技巧

扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广而告之，发既故意向的潜在客户。留下联络方式、邀约上门、考察企业、成交。

1、客户拓展技巧

例如

每日三访，就地阵亡，

每日四访、摇摇摆晃，

每日五访、才算正常

每日六访、有车有房

每日七访、前途无量

1、客户拓展技巧

可通过陌生电话拜访提高销售技巧。可从装饰企业、物业企业、中介企业、房产开发企业等地方寻找优质电话资源，通过电话方式推荐产品，进行销售。

例如

电话一响、黄金万两。

电话一直忙、有车又有房

不一样行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，销售顾问可运用这一点加强互相间的信息、情报的互换，互相推荐和简介顾客。

1、客户拓展技巧

例如

经纪人模式：你有客户，我有产品（模式）

一、商场、超市摆展

二、小区、写字楼摆展

三、行业内展销会

四、银行周围

1、客户拓展技巧

例子：

超市：金玛特、丹尼斯

高档小区：建业森林半岛

展销会：展览会，庙会，体育赛事

特点

高端人群

特定人群

人员汇集区

从互联网地方门户网站、专业网站、论坛、博客和有关聊天室（群），假如专心去寻找，能发现诸多有价值的客户信息。

1、客户拓展技巧

例如

双微、贴吧、投资群、难友群、赶集、58、自媒体等

1、走进来，邀请客户到企业，聆听讲座！

2、走出去，参与某些活动，广结人缘！

1、客户拓展技巧

走进来：

企业定期举行客户会、答谢会、茶话会、理财大讲堂等

走出去：

活动沙龙、讲座课堂、健身房

从××晚报、都市报等报刊媒体，电话薄、同学会名目、专业团体人员名目上，也能发现某些有价值的客户信息。

1、客户拓展技巧

例如

报纸夹页、书店夹页、小区报栏、横幅、展架等

1、客户拓展技巧

例如

同学会、老乡会、旅游团

培训班、舞蹈队、爱好班

选择加入某些沙龙、俱乐部、宗教团体、政治团体、社会团体，从而获得某些潜在客户资源。

以某单位集体为发展对象，通过与决策人的沟通进行团体性业务的开发。

1、客户拓展技巧

例如

工厂、医院、学校、企业

整顿一种表，可称为客户储备库：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。

1、客户拓展技巧

例如

客户名单100人

抱着金饭碗要饭，

你不签自有人签。

即老客户简介新客户，请老客户现身说法，不停寻找和争取新的客户，象滚雪球或连环套同样逐渐拓展。

1、客户拓展技巧

例如

250定律

02

陌生拜访技巧

2、陌生拜访技巧

首先要对即将会面的客户进行一定的理解。通过同事、其他客户、上司、该客户的亲朋好友等多种途径，初步理解该客户的性格、喜好、习惯等有关状况。

准备篇

2、陌生拜访技巧

★客户对什么最感爱好？

★对客户而言，我们所销售产品最有价值的是什么？

★推销真谛——协助客户明确究竟需要什么？并协助客户下定决心去得到它！

准备篇

2、陌生拜访技巧

将会面目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思索与语言组织，反复演习几遍。

临行前要认真塑造自己的专业形象，着装整洁、卫生、得体，有精神。

准备篇

2、陌生拜访技巧

充斥热情和但愿地与客户预约，在预约中争取更多的有利条件。

更重要的是：要让客户懂得，你的推销符合他的价值取向，从而不知不觉地认为你的拜访很重要。

准备篇

2、陌生拜访技巧

我是××企业的××项目销售部的销售员（业务员）×××。

操作篇

◎“您好！我是XXX，必威体育精装版推出一款xxx项目，安全可靠回报收益高。”

（虽感突兀，但会引起客户好奇，当客户注视你时）

◎“我叫×××，是×××项目的销售员。”

×太长，听着不爽，客户轻易迷糊！

2、陌生拜访技巧

操作篇

2、陌生拜访技巧

操作篇

◎“听×××说，您的生意做得好，

我今天到此专门拜访您……”

（让客户明白，你对他和市场状况已

有所理解，不是新手，这样客户会

配合你，甚至安排人给你沏茶。）

√

2、陌生拜访技巧

操作篇

目的

通过提问引导客户逐渐明确自己的购置需求。

好处

1、提客户感爱好的话题，能引起他交流的欲望；

2、让客户感觉到，不是被强迫，而是自己选择；

3、客户会觉得自己受重视，从而也会尊重我们。

注意

1、所提问题要简要扼要，不能太脱离主题；

2、让客户明白你所想，问客户观点要尊敬；

3、防止争论和喋喋不休，提问后学会倾听。

演讲完毕，谢谢观看！