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置业顾问培训课程

第一章

置业顾问的基本要求

置业顾问置业顾问不是简单的“解说员”、“算价员”，她是在售楼处通过现场服务引导客户购买、促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化顾问式服务的综合性人才。

置业顾问的职业特征单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。1.企业形象代言人置业顾问直接与客户沟通，其工作作风、专业技能、服务意识充分体现公司的经营理念、价值取向及企业文化。其一举一动、一言一行都代表着企业的形象。

企业和客户之间信息沟通与互动的桥梁

置业顾问是客户的朋友、顾问，帮助客户实现

置业梦想，使其成为公司的长期支持者；

置业顾问是公司项目营销策划及广告宣传等是否有效的直接反馈者；

置业顾问是市场必威体育精装版动态、客户实际需求及客户信息的最佳收集者、整理加工者；

置业顾问是给企业营销决策提供建设性意见的参与者。

服务大使

良好的服务可以使客户做到“重复购买”、“客户相关购买”。著名的销售数字法则就是

8:25:1，意思是直接影响一名客户，可以间接的影响8名客户，并使25名客户产生购买意向，1名客户产生购买行为。反之亦然，你需要付出更大的代价去挽回客户。

客户的引导者、专业顾问

置业顾问的基本职能#2022

掌握楼盘的结构、功能、技术指标及工程方面的术语和造价，能够给客户提出合理化建议，并熟练地回答客户提出的问题。

熟悉销售程序，善于辞令而不夸夸其谈，以诚待人，与客户保持良好关系，为企业和楼盘树立良好的形象。

及时反映客户情况。

准时提交总结报告。

每天向销售主管汇报工作情况，定期进行工作总结，并根据市场信息对下阶段工作提出建议，以提高工作计划性和有效性。

做好售后服务工作，及时走访客户，反馈楼盘信息。

负责及时回收楼款。

培养市场意识，及时反映竞争对手及同类项目的发展动向。

参与项目的市场调查，定期提交市场分析报告。

保持服务台及展场的清洁。

爱护销售物料，包括工卡、工衣等。

努力学习知识，积极参加公司或外界的培训，扩大知识面，提高自己的社交能力，促进业务水平的提高。

置业顾问应具备的能力#2022

会计算房屋的使用面积、套内面积、建筑面积、楼间距等。

会签订商品房买卖合同和确认合同，按公司要求的付款进度收款。

会计算按揭贷款利息，清楚利率、贷款年限、每月还款额、贷款所需材料和程序。

会使用销售技巧，在如何吸引客户来看房；如何引导客户对你介绍的房屋产生购房欲望；如何使客户的购房欲望变为购房行动；如何让客户下决心签订合同交定金等方面，借鉴书本知识和他人经验，融会贯通，在实践中为自己所用。

会掌握并疏导客户情绪，控制销售局面，处理矛盾，避免客户情绪激动和矛盾激化。

置业顾问应建立的文件夹从入职之日起创立个人工作文件夹，在使用前应请销售经理审阅，并提供建议、信息和材料来帮助完善文件夹。

文件夹内容要充分显示专业性，内容包括：总体规划图、销售平面图、价目表、计价纸、认购须知、付款方式、按揭须知、相关证件复印件、市政信息、个人名片、笔、计算器等。

经常保持文件夹的规范性和准确性，保持必威体育精装版的数据和信息，要时常地注意文件夹中细节内容的更新。

必须了解地区所有楼盘的名称、地理位置、档次定位、价格水平、销售情况等，并能分析出他们的优势和劣势，以及给你所代表的楼盘带来的影响。

必须精通你所销售楼盘的一切特点。置业顾问必须了解的知识01必须了解一些家装方面的知识。

必须对最后你所要和客户签订的合同的一切相关事宜（如贷款按揭、分期付款等）了如指掌。这是最后一步，也是最关键的一步，千万要把握好，不要前功尽弃。

必须要有良好的交际礼仪和销售技巧。在知识相等的情况下，你的素质、销售水平高低直接决定你的业绩。必须掌握一些相关的房地产知识以及它的专用名词。02

售楼冠军的三大法宝#2022

售楼前先销售自己

销售产品之前，首先得先把自己销售出去。从客户的心里来看，往往是在接纳认可了售楼员之后，才会乐意接受销售的产品。自我销售的实质就是置业顾问以自己的人格做担保与客户接洽，置业顾问只有诚心诚意的对待客户，树立良好的人格形象，才能取得客户的信任。客户信任你了，他才会购买你推介的产品。从事销售工作，如果想怎么尽快的把产品卖出去，而不去考虑客户所关心的问题，“欲速则不达”，往往会遭到拒绝。

置业顾问应该设身处地地站在客户的立场上考虑问题。平时多做有心人，充分利用职业优势，适时地给客户提供一些有益的信息，帮助客户解决经验上的难题。你为客户解决了难题，客户满意了，自然就会回报你。销售的80%来自交流、建立感情的成功，20%来自演示、介绍产品的成功、如果用80%的时间使自己接近客户，设法取得信任，然后利用20%的时间去介绍产品的好处，就有八成的成功希望。反之，则可能白费劲，一无所获。置业顾问最重要的是取得成