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家具业销售培训资料

第一部分顾客购买家具的心态分析

一、人们究竟在买什么？

人为什么会购买种产品，很多人会认为，因为产品的价格低，因为

产品的品质好，所以才购买。事实上大部分购买行为的发生，并不仅

仅是因为产品的价格或者是产品的质量，每一个购买种产品的目的

都是为了满足他背后的些需求。而这些需求的满足大多数时候并不

是产品的表面所供应的功能，而是这些产品所能满足顾客消费背后的

利益或感受。顶尖的销售员最重要的工作就是找出顾客购买这种产品

背后的真正需求，然后，调整自己的销售方式及产品介绍过程。

销售行为的第一步就是找出顾客内在或潜在的真正需求。

请记住：在我们找出顾客的真正需求之前，我们恒久不要谈论我们的

产品，因为在我们不了解顾客的真正需求之前，我们根本不知道该如

何介绍我们的产品来满足顾客的需求。

二、追求欢乐、逃离苦痛

人们购买产品的目的不外乎只有两个：一个是追求欢乐，另一个就是

逃离苦痛。

人们之所以会购买种产品是因为购买这种产品所带来的欢乐会比

购买所造成的损失或苦痛来得大；人们之所以不购买种产品，主要

缘由也是因为他认为购买这种产品所冒的风险损失或者苦痛比它所

带来的欢乐大。

任何一个顶尖销售人员，所须要做的事情就是让顾客了解，购买这种

产品会给他带来哪些欢乐或好处，同时消退掉在他内心之中认为购买

这种产品有可能造成的风险损失或者是苦痛。

请记住：人们购买的恒久都是一种感觉，只要能够满足那些他们内在

所须要的感觉，那么任何人都情愿花钱去购买东西。

一、顾客购买卧房家具的心理分析

在人们追求健康睡眠，留意生活质量，关爱生命健康的今日依据自己

工作、学习、生活特点，选择一套适合自己运用的卧房家具显得尤为

重要。依据我们的跟踪调查发觉顾客在选购卧房家具时心理分析如

下：

关注环保大于关注价格。近两年来，人们对环保型卧房家具的要求成

为长时期的消费热点。给顾客讲解时要讲清运用的板材、胶粘剂等是

否是环保材料，甲醛、苯等的释放量是否达到了国家规定的标准，有

那些检测报告可以证明。

关注床具的舒适度。床垫的质量、床底架的构确定床的舒适度，成

为顾客的选购标准。

关切是否搬运便利。随着人们生活方式的变更，人们会不断调整卧房

家具的布局，因此是否拆卸便利成为人们的关注因素。尤其是大件的

家具，要主动讲清晰如何搬运，如何拆装等。

关切储物是否便利。因北方四季明显，换季被褥须要超大空间进行储

存，因此气动式开启的箱式构受到北方人的欢迎。

二、顾客购买客厅家具的心理分析

客厅是家