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案例十一个珠宝定价的有趣故事

位于的异彩珠宝店，专门经营由少数民族手工制成的珠宝首饰。位

于游客众多、风景秀丽的华侨城（周围有著名的旅游景点：世界之窗，民族文化

村，欢乐谷等），生意一直比较稳定。客户主要来自两部分：游客和华侨城社区

居民（华侨城社区在属于高档社区，生活水平较高）。

几个月前，珠宝店店主易麦克特（族）进了一批由珍珠质宝石和银制

成的手镯、耳环和项链的精选品。与典型的绿松石造型中的青绿色调不同的是，

珍珠质宝石是粉红色略带大理石花纹的颜色。就大小和样式而言，这一系列珠宝

中包括了很多种类。有的珠宝小而圆，式样很简单，而别的珠宝则要大一些，式

样别致、大胆。不仅如此，该系列还包括了各种传统样式的由珠宝点缀的丝制领

带。

与以前的进货相比，易麦克特认为这批珍珠质宝石制成的首饰的进价还是比

较合理的。他对这批货十分满意，因为它比较独特，可能会比较好销。在进价的

基础上，加上其他相关的费用和平均水平的利润，他定了一个价格，觉得这个价

格应该十分合理，肯定能让顾客觉得物超所值。这些珠宝在店中摆了一个月，

销售统计报表显示其销售状况很不好，易麦克特十分失望，不过他认为问题

并不是在首饰本身，而是在的某个环节没有做好。于是，他决定试试在

网上学到的几种销售策略。比如，令店中某种商品的位置有形化往往可

使顾客产生更浓厚的。因此，他把这些珍珠质宝石装入玻璃展示箱，并将其

摆放在该店的右手侧。可是，当他发现位置改变，这些珠宝的销售情况

仍然没有什么起色。

她认为应该在一周一次的见面会上与员工好好谈谈了。他建议销售花更

多的精力来推销这一独特的产品系列，并安排了一个销售专门促销这批首饰。

他不仅给员工们详尽描述了珍珠质宝石，还给他们发了一篇简短的介绍性文章以

便他们能记住并讲给顾客。不幸的是，这个方法也失败了。

就在此时，易麦克特正准备外出选购产品。因对珍珠质宝石首饰销售下降感

到十分失望，他急于减少库存以便给更新的首饰腾出地方来存放。他决心采取一

项重大行动，选择将这一系列珠宝半价。临走时，他给副经理匆忙地留下了

一张字条。告诉她：“调整一下那些珍珠质宝石首饰的价格，所有都×1/2。”

当他回来的时候，易麦克特惊喜地发现该系列所有的珠宝已销售一空。“我

真不明白，这是为什么”，他对副经理说，“看来这批首饰并不合顾客的胃口。下

次我在新添宝石品种的时候一定要慎之又慎”。而副经理对易麦克特说，她虽然

不懂为什么要对滞销商品进行提价，但她惊诧于提价后商品速度惊人。易麦

克特不解地问：“什么提价？我留的字条上是说价格减半啊。”“减半？”副经理

吃惊地问，“我认为你的字条上写的是这一系列的所有商品的价格一律按双倍计。”

结果，副经理将价格增加了一倍而不是减半。