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商务谈判考试试题及答案

一、单项选择题（每题2分，共10题）

1.商务谈判的核心内容是（）

A.价格B.质量C.交货期

答案：A

2.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（）

A.良好的谈判气氛B.确定谈判目标C.制定谈判计划

答案：A

3.以下属于谈判人员素质结构中的核心内容的是（）

A.良好的职业道德B.合理的知识结构C.健全的心理素质

答案：B

4.谈判中最容易产生僵局的议题是（）

A.验收标准B.违约责任C.价格

答案：C

5.让步的实质是（）

A.损失B.妥协C.逃避

答案：B

6.谈判中报价的先后顺序（）有影响。

A.一定B.不一定C.肯定没

答案：B

7.下列不属于商务谈判的直接目标的是（）

A.获得经济利益B.建立良好关系C.击败对手

答案：C

8.商务谈判的主要特征是（）

A.以经济利益为目的B.注重人际关系C.只注重法律规范

答案：A

9.打破谈判僵局最有效的途径是（）

A.更换谈判人员B.提出新方案C.暂停谈判

答案：B

10.谈判中倾听的作用不包括（）

A.获取信息B.体现尊重C.拖延时间

答案：C

二、多项选择题（每题2分，共10题）

1.商务谈判的要素包括（）

A.谈判主体B.谈判客体C.谈判目的

答案：ABC

2.谈判人员应具备的能力有（）

A.沟通能力B.应变能力C.决策能力

答案：ABC

3.营造良好谈判气氛的方法有（）

A.称赞法B.幽默法C.沉默法

答案：AB

4.报价的原则有（）

A.开盘价必须是“最高的”B.报价要明确、坚定C.不对报价做主动解释

答案：ABC

5.促成交易的策略有（）

A.最后期限策略B.优惠诱导策略C.场外交易策略

答案：ABC

6.谈判信息收集的主要内容包括（）

A.市场信息B.谈判对手信息C.政策法规信息

答案：ABC

7.谈判中的发问类型有（）

A.封闭式发问B.开放式发问C.诱导式发问

答案：ABC

8.处理谈判僵局的原则有（）

A.冷静理智B.协调利益C.争取主动

答案：ABC

9.谈判中的让步策略包括（）

A.等额让步B.先高后低让步C.有条件让步

答案：ABC

10.谈判中有效的沟通技巧包括（）

A.清晰表达B.积极倾听C.注意非语言信号

答案：ABC

三、判断题（每题2分，共10题）

1.商务谈判只追求经济利益，不考虑其他因素。（）

答案：×

2.谈判开局阶段的气氛对整个谈判过程有重要影响。（）

答案：√

3.谈判中先报价的一方总是处于劣势。（）

答案：×

4.谈判人员的知识结构应是“T”型。（）

答案：√

5.谈判僵局一旦出现就无法打破。（）

答案：×

6.让步是谈判中必须采取的行为，无需考虑其他。（）

答案：×

7.倾听在谈判中并不重要，主要靠说。（）

答案：×

8.谈判目标确定后就不能更改。（）

答案：×

9.商务谈判中可以运用威胁手段达到目的。（）

答案：×

10.良好的人际关系有助于谈判成功。（）

答案：√

四、简答题（每题5分，共4题）

1.简述商务谈判的准备工作。

答案：确定谈判目标，收集谈判信息，组建谈判团队，制定谈判计划，选择谈判地点和时间等。

2.报价后应注意哪些问题？

答案：坚定表达，不主动解释。观察对方反应，等待对方还价，避免因急于解释而暴露底线。

3.简述打破谈判僵局的方法。

答案：更换话题、更换谈判人员、提出新方案、寻求第三方调解、适当妥协等。

4.谈判中如何进行有效的沟通？

答案：清晰准确表达观点，积极倾听理解对方意图，注意非语言沟通，尊重对方并保持良好态度。

五、讨论题（每题5分，共4题）

1.讨论在商务谈判中如何运用策略获取最大利益。

答案：运用开局策略营造有利气氛，报价策略争取好价格，让步策略把握尺度，还可结合促成交易策略，抓住时机实现最大利益。

2.谈谈如何在谈判中处理与对手的关系。

答案：保持尊重和礼貌，建立良好沟通，求同存异。既要争取自身利益，也考虑对方合理需求，实现双赢。

3.讨论谈判中应对压力的方法。

答案：保持冷静心态，提前做好准备增强自信，适时转移注意力缓解紧张，以积极态度应对压力。

4.分析文化差异对商务谈判的影响及应对措施。

答案：文化差异影响谈判风格、价值观等。应对措施包括了解对