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谈判的内容及技巧

培训的目的：使用正确的策略和方法、轻松、巧妙地实现我们的目标。

通过课程的培训结束后，你将有能力做到：01划02式03心0405

谈判的定义零售业务谈判是零售业务的沟通过程，通过这一过程化解或消除供应商和零售商双方在合作中相互遵循的规则上所存在的分歧，进而达成交易的一个过程。

我们和供应商之间的交易，供应商希望按平价销售所有的商品，但我们只愿意以折扣价采购高回率的商品。

我们应该在谈判的过程中极力为公司争取更大的利益，作为谈判员应成为一位顶尖的谈判高手，这也是本次培训的目的的所在。通过谈判之获益来强化我们的价格形象及绩效。12

谈判的原则谈判的过程是与厂商共同协商、分析市场、寻找商机的过程，不可单纯的理解为双方利益分割，因此双方只有以诚为本，才能互利双赢、共同发展。

谈判的步骤分为两个主题：准备：花费80％的时间谈判：花费20％的时间

01过程033?????正式谈判并达成协议022?????谈判热身――了解需求04回顾与总结

准备过程：在谈判之初，双方都有很多初步的条件以及所涉及的细节都很模糊，因此在谈判之前很有必要在谈判一开始把容易误解的内容澄清。

在谈判的最初阶段，准备工作显得尤其重要，具体的准备工作如下:01市场调查02对供应商状况作详细调查03

要谈判的内容;谈判的目标；谈判的策略和战术；回顾以前谈判的情况

5%55%30%10%最好的可供供应商选择的方案应商的长处和弱点；何让步；整个谈判的时间进度表。

213公司的财务状况如何？否有内部问题？供应商店诚信程度？4供应商在谈判方面的态度如何？是很强硬还是很直率？一、对供应商状况作详细调查

加谈判的人员素质和性格怎样，做决策很谨慎，很慢，还是很冲动、很爽快？1否有时间上的压力，为什么？2公司的实力、商品在市场销售、占有率如何？3是对方的最终决策者？4

过去的谈判是否顺利你对谈判的结果是否满意有什么经验和教训，在什么地方可以改进二、回顾以前的谈判情况

应商是不是值得信任供应商在过去的谈判中常用的谈判技巧前期谈判时双方在哪些方面作了让步

清晰的回顾过去的谈判会对你的准备工作有非常大的帮助

价格－折扣、返佣等合作方式－现结、承兑、周结、半月结、月结、45天结、双月结、代销、联营、租赁等付款－付款时间、票贴等交易条件/贸易条件：列出要谈判的内容：

固定费用－年节费、店庆赞助费、新店开业赞助、老店翻新费等违约－我司所要求的违约条款及处罚标准质量－必须符合国家的质量标准送货－送货模式、时间、地点、送货量、配送费、退换货等销折扣促销形式促销费用：DM费、特殊陈列（堆头、N架、挂网）促销人员进场费、场外活动赞助费等促销付款期二、促销活动

价格01进场费02促销活动03免费赠品04三、新品进场

四、陈列陈列费、陈列面积

目标条件01最初条件02最低成交条件03设定谈判要达到的目标

用什么态度、友好的、合作的、还是灵活的01谈判是慢慢来还是速战速决对我们有利02总体目标制定谈判策略和战术

ABC和供应商的发展方向、目标计划从该供应商获取什么你在谈判中有什么权利

附加方案适度妥协方案互换方案折衷方案最好的可供供应商选择的方案

01.在哪些方面可以让步02.在谈判到什么时候让步03.按什么顺序适度的作出让步、以及作多大程度的让步04.所有的让步决不是无条件的让步、一切在计划之中如何让步

零售商的长处及弱点1供应商的长处及弱点2谈判双方的长处与弱点

清楚的时间表是有利的工具01给供应商灌输以“我”为主的理念02谈判的时间进度表

213正式谈判开始应先试探对方。对方队此次参加谈判的人员充当什么角色？谁是决策者？对方队对此次谈判的重视程度？4对方在此次谈判与上次谈判有哪些变化？谈判热身－了解需求

坚持原则、据理力争灵活多变、游刃有余0102正式谈判并达成协议

找出谈判中的不足之处，及时改进、完善自己03更深层次了解供应商02对谈判的条款进行确认01回顾与总结

谈判的技巧谈判前要准备充分，做好谈判计划，明确目标，谈判要对对方在市场的形象、份量、角色等情况基本了解。要准备几个不同谈判方案。

用咨询的方式获知他们在市场上的竞争对手及同行团队的情况，以便以子之矛，攻子之盾。01辨清对方的权限，避免与无权决定人的无效谈判。既浪费了时间，客观上又透露了公司某些信息。02

做好谈判记录，存档备案。保持谈判的持续性。01尽可能在本公司谈判。心理上，资料寻找方面占有优势并节约费用。谈判一般在预约下进行。02

有计划的、有目的提问，注意倾听对方的谈话，站在换位的角度分析对方在谋求什么，以便以退为进。不轻易讲明我方的最终目标条件，也要避免把对方逼得无退路宣告他们的原则立场而造成谈判失败。