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数字化转型背景下JS商业银行个人理财产品营销策略优化研究

一、引言

1.1研究背景与意义

1.1.1研究背景

随着我国经济的持续稳定增长，居民个人财富不断积累，人们对于财富管理和增值的需求日益旺盛。个人理财业务作为商业银行重要的中间业务之一，近年来得到了迅猛发展。据相关数据显示，过去几年我国商业银行个人理财产品的发行规模和销售额均呈现出逐年上升的趋势。

金融市场环境也在不断变化。利率市场化进程的加速，使得商业银行传统的存贷业务利差逐渐缩小，迫切需要拓展新的利润增长点，个人理财业务成为了重要的发展方向。互联网金融的崛起，以其便捷的操作、丰富的产品和个性化的服务，吸引了大量年轻客户和长尾客户群体，对商业银行个人理财业务造成了一定的冲击。例如，余额宝等互联网理财产品的出现，改变了部分客户的理财习惯，分流了商业银行的资金来源。

JS商业银行作为国内具有一定影响力的商业银行，也在积极布局个人理财业务。目前，JS银行已推出了多种类型的个人理财产品，涵盖了固定收益类、权益类、混合类等，以满足不同客户的风险偏好和收益需求。然而，在激烈的市场竞争中，JS银行个人理财业务也面临着诸多挑战。如产品同质化现象严重，与其他银行的理财产品在投资标的、收益率、期限等方面差异不大，难以形成独特的竞争优势；营销渠道相对单一，主要依赖线下网点和客户经理推销，线上渠道的拓展和利用还不够充分；客户服务的个性化和专业化程度有待提高，不能很好地满足客户日益多样化和个性化的理财需求。

1.1.2研究意义

本研究具有重要的理论意义和实践意义。在理论方面，通过对JS商业银行个人理财产品营销策略的研究，可以进一步丰富和完善商业银行市场营销理论体系。结合当前金融市场环境和客户需求变化，深入探讨个人理财产品营销策略的创新与优化，为金融营销领域的学术研究提供新的视角和实证案例，有助于推动相关理论的发展和创新。

从实践意义来看，对于JS商业银行而言，深入研究个人理财产品营销策略，能够帮助其更好地了解市场需求和客户偏好，发现自身在产品设计、渠道拓展、促销活动以及客户关系管理等方面存在的问题，从而有针对性地制定改进措施，优化营销策略组合。这有助于提升JS银行个人理财产品的市场竞争力，吸引更多客户，扩大市场份额，增加业务收入，实现可持续发展。对于整个商业银行行业来说，本研究的成果也具有一定的借鉴意义，能够为其他银行在制定和优化个人理财产品营销策略时提供参考和启示，促进整个行业个人理财业务的健康发展。

1.2国内外研究现状

1.2.1国外研究现状

国外个人理财业务起步较早，发展相对成熟，相关研究也较为丰富。在个人理财产品营销方面，GerryWard（2005）强调满足客户资产保值增值需求对提升银行核心竞争力和客户满意度的重要性，认为银行应发挥自身优势，满足不同社会群体的差异化理财需求，增强产品和服务竞争力，以营造良好的行业品牌。David.L.Remund（2010）通过试验发现，理财客户在办理业务前因不了解和不信任易产生不安全感，建议银行在产品设计和售卖前开展市场调查，了解目标客户偏好，以促进产品销售。David（2015）指出商业银行应重点为高端客户提供个人理财服务，因为高端客户资金量大、风险承受能力强，更愿意追求高收益，为其设计理财方案有助于提高银行利润水平。Fevurly（2022）从教育基金角度研究理财产品投资组合策略，认为银行个人理财服务的核心是满足客户多样化需求，应加强与客户的沟通联系，设计更符合客群需要的理财产品，扩大优质客户群并加强客户关系管理。Sylvia（2018）则关注个人理财业务营销中风险资产分布的合理性和资产结构组合的匹配性。

在金融科技对个人理财业务的影响研究中，KevinPhillips（2018）认为互联网金融的飞速发展为商业银行个人理财业务带来了新机遇和挑战，既加剧了银行间的竞争，也促进了金融同业间的合作以及金融产品和服务的创新。一些研究探讨了金融科技在个人理财业务中的具体应用，如智能投顾利用算法和大数据为客户提供自动化、个性化的投资建议，降低了服务成本，提高了服务效率；移动支付和在线交易平台使客户能够更便捷地进行理财操作，打破了时间和空间的限制。

在理财业务管理方面，KarenD（2014）认为商业银行应规范风险管理理念，降低理财产品风险属性，同时政府要加强对商业银行经营风险的管理力度。LynBicker（2019）指出个人理财业务需由理财经理对客户财务状况和风险负担能力进行综合评价，运用规划工具实现客户资产的保值增值。Hakeness（2019）的研究表明，个人理财服务涵盖风险分析和风险控制，银行理财经理在其中发挥着中介服务作用，包括为客户收集理财信息、评估风险，帮助客户做出合理决策，以及提供降低风险的工具