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UPSelling升级销售
你听到过这样的话吗？
“高端总也卖不出去啊，价格又贵，讲半天顾客还是犹豫不决”
“销售的流程都有哪些，我一般直接就讲产品，但是有点儿力不从心？”
“对比竞品的和迎合，有时候会让顾客觉得”
对于销售来说，卖高端是特别容易被和公司认可，嘉奖鼓励的，但是高端产品又贵，虽
然产品功能很全介绍起来顾客很认可，但是提及到价格就会容易逃单，你是不是经常有想卖
性价比高的中产品？但又不满足于提成和业绩上不去？
一、课程目标
此课程帮助：
☆通过销售技巧的提升，向顾客成功推荐更高级的产品
☆挖掘顾客的需求，提升销售成功率
二、：1天
三、课程对象：销售人员
四、培训形式教案讲授、案例分析、小组课堂活动、小组讨论、分析等
五、课程大纲
模块1：升级销售的含义
☆什么是升级销售
☆曲别针案例导入，分析升级销售带来的利益
☆生活中常见的顾客心理
☆为什么销售人员无法实现升级销售
模块2：销售流程四部曲
☆销售准备阶段
小组活动：（销售前必需的准备工作：周围环境／卖场陈列／个人准备）
☆接近挖掘需求阶段
smalltalk寒暄语
认知需求+挖掘需求
把我需求同时，首先向顾客展示高端产品
案例分析：（通过4s店汽车销售，学习沉锚效应）
刺激顾客对失去的畏惧
☆产品说明阶段
案例学习：向和尚推荐梳子的案例
AREA技巧：向顾客推荐……产品的方案
A：assertion主张
R：reason理由
E：evidence根据
A：assertion主张再确认
EP技巧：实例example+结论point
☆竞争状况克服阶段
SWWS技巧：竞社SW+自社WS
☆收尾阶段
选择：让顾客集中选择2-3个产品，缩小选择范围
价格商谈：关于价格话题尽量最度的拖延在商谈的后半期
确信：做出正确决定并确信
模块3：如何向不同风格的客户展开业务销售
类型测试+分析学习
☆如何向D掌控型客户做业务销售
☆如何向I影响型客户做业务销售
☆如何向S沉稳型客户做业务销售
☆如何向C严谨型客户做业务销售
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