海问-西安立丰组织设计岗位分析项目参考售工作手册.pdfVIP

第一部分：楼宇销售

1楼宇销售：

1.1客户接待

1.1.1基本程序：

迎接客户

（1）客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售

人员注意。

（2）按照接待的先后顺序，当班的售楼员立即上前，热情接待。

（3）了解客户来自的区域和接受的（从何了解到本楼盘）。

（4）询问客户是否与其他售楼员联系过，如果是其他售楼员的客户，请客户稍等，

由该售楼员接待；如果不是其他售楼员的客户或该售楼员不在，应热情为

客户做介绍。

介绍项目

（1）交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。

（2）按照销售现场已经规划好的销售动线，配合户型图、沙盘、样板间等销售，

自然而又重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设

计、主要建材等的说明）。

带看现场

（1）结合工地现况和周边特征，边走边介绍。

（2）按照户型图，让客户切实感觉自己所选的户型。

（3）尽量多说，让客户始终为你所吸引。

填写表

（1）无论与否，每接待完一组客户后，立刻填写表。

（2）填写的重点：客户的联络方式和个人资讯；客户对产品的要求条件；或未

的真正。

客户追踪

（1）繁忙间隙，依客户等级与之联系，尽一切可能，努力说服。

（2）将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。

（3）追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。

（4）追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。

（5）注意追踪方式的变化：如可以打、寄资料、邀请参加促销活动等。

已离开售楼员的客户接待

售楼员调离工作岗位时，将客户记录本交回公司，所接待过的客户由部门经理分

配给其他售楼员。

1.2销售签约

1.2.1折扣/

（1）折扣权限为公司。

（2）经部门经理批准后，由售楼员填写折扣表，随合同传递至公司。

（3）部门经理。

（4）主管。

（5）存档。

1.2.2退/换房

（1）业主提交退/换房申请。

（2）售楼员填写退/换房表。

（3）部门经理。

（4）财务部经理。

（5）主管。

（6）退还业主房款/补交换房差价款，更签合同。

（7）更改销控。

（8）房地局备案。

1.2.3签约资料的准备

购房客户提交资料须知

京籍

办理复印件、户口簿复印件、个人名章

受托

未满十八周岁业主复印件、户口簿复印件、业主名章、监护人