如何处理与客户的交涉与谈判.pptxVIP

汇报人：添加副标题如何处理与客户的交涉与谈判

目录01交涉前的准备工作02交涉过程中的策略03谈判技巧与策略04处理冲突的方法05建立长期合作关系06案例分析与总结

PARTONE交涉前的准备工作

分析客户需求通过网络、社交媒体等渠道收集客户的基本信息，了解其业务范围和市场定位。收集客户背景信息分析客户的决策结构，了解决策者和影响者，为后续谈判策略的制定提供依据。评估客户的决策过程与客户初步沟通，明确其业务目标和当前面临的挑战，以便提供针对性的解决方案。识别客户的业务需求通过市场调研和历史数据，预测客户的预算范围，为价格谈判设定合理的预期。预测客户的预算范确定谈判目标了解客户的基本需求和潜在需求，为制定谈判策略提供依据。分析客户需求明确谈判中可接受的最低条件，确保谈判结果符合公司利益。设定可接受的底线

制定谈判策略设定清晰的谈判目标，如价格底线、合同条款等，确保谈判过程中不偏离既定方向。明确谈判目标深入研究对方的需求和痛点，以便在谈判中提出满足双方利益的解决方案。分析对手需求准备多个备选方案，以应对谈判中可能出现的变数，保持灵活性和主动性。制定备选方案对可能的风险和预期收益进行评估，制定相应的应对策略，确保谈判结果符合预期。评估风险与收益

准备谈判材料根据客户的需求和公司的目标，制定灵活的谈判策略和应对方案，确保谈判目标的实现。制定谈判策略搜集与客户相关的行业背景、公司历史、市场地位等资料，为谈判提供信息支持。收集背景资料

PARTTWO交涉过程中的策略

开场白与建立关系开场白是交涉的起点，通过友好的问候和自我介绍，为建立良好关系打下基础。开场白的重要性通过分享共同点和表达真诚的尊重，可以迅速建立起与客户的信任感。建立信任感积极倾听客户的需求和期望，展现出对客户利益的重视，为后续谈判铺垫。倾听客户需求通过展示对行业的了解和专业能力，增强客户对你的信心，为谈判创造有利条件。展现专业性

有效沟通技巧收集市场数据制定备选方案01搜集与谈判议题相关的市场数据，如价格趋势、竞争对手情况，为谈判提供有力支持。02准备多个谈判方案，包括最佳方案和备选方案，以应对谈判过程中可能出现的各种情况。

识别与应对策略明确谈判底线设定可接受的最低条件，确保谈判过程中不会低于此底线，避免利益受损。0102设定优先级和可交换条件根据公司利益和谈判策略，确定哪些条件是优先争取的，哪些条件可以作为交换筹码。

控制谈判节奏了解客户的行业背景、公司规模、历史交易记录等，为谈判提供针对性策略。收集客户背景信息通过市场调研和直接沟通，确定客户最关心的产品或服务特点，以便精准满足。识别客户的核心需求分析客户的财务状况和预算范围，预测其在谈判中的价格敏感度和支付能力。评估客户的购买力根据客户以往的谈判行为，预判其在交涉中的态度和可能采取的策略。预测客户的谈判风格

PARTTHREE谈判技巧与策略

提出与回应条件开场白是建立第一印象的关键，简短而有力的介绍可以为谈判奠定积极的基调。开场白的重要性01通过分享共同点和表达尊重，可以在交涉初期迅速建立起信任和融洽的关系。建立信任基础02积极倾听客户的需求，并通过恰当的提问来展现对客户情况的关心和理解。倾听与提问03通过展示自己的专业知识和对合作的诚意，可以增强客户对你的信任感和合作意愿。展现专业与诚意04

利用心理战术明确自己的底线，包括价格、服务条款等，确保谈判过程中不会超出可接受的范围。设定可接受的底线在谈判前，深入分析客户的需求和痛点，为制定针对性的谈判策略打下基础。分析客户需求

处理异议与反对意见设定清晰的谈判目标，如价格底线、合同条款等，确保谈判过程中不偏离既定方向。明确谈判目标深入研究对方的需求和痛点，以便在谈判中提出满足双方利益的解决方案。分析对手需求准备多个备选方案，以应对谈判中可能出现的变数，保持灵活性和主动性。制定备选方案对可能的风险和预期收益进行评估，制定相应的应对策略，确保谈判结果符合预期。评估风险与收益

达成共识的技巧搜集与谈判议题相关的市场数据，如价格趋势、竞争对手情况，为谈判提供有力支持。收集市场数据根据客户背景和需求，制定灵活的谈判策略和底线，确保谈判目标的实现。制定谈判策略

PARTFOUR处理冲突的方法

冲突的识别与分析在谈判前，深入分析客户的需求和痛点，以便设定符合双方利益的谈判目标。分析客户需求01明确自己的底线，包括价格、服务条款等，确保谈判过程中不会偏离既定目标。设定可接受的底线02

冲突的预防与控制分析行业趋势、竞争对手情况，准备相关市场数据，为谈判提供有力支持。收集市场数据准备多个谈判方案，包括最佳方案和备选方案，以应对谈判中可能出现的各种情况。制定备选方案

冲突的解决与调解识别客户的痛点通过市场调研和直接沟通，找出客户面临的问题和挑战，以便提出解决方案