分销商建设与管理(理论).pptxVIP

分销商的建设与管理

销售渠道的基本概念发展分销商的必要性与重要性分销商的权利和义务发展分销商的途径和方法分销商的级别和发展阶段分销商的管理小结

1心理小测试“日”字加一笔你第一个想到的是哪个字？

白——最好的人01电——最笨的人04目——最倔的人02旧——最毒的人05由——最善的人03甲——最狠的人06申——最狡猾的人07旦——最懒的人08田——最想做的人09参考答案

销售渠道的基本概念01发展分销商的必要性与重要性02分销商的权利和义务03发展分销商的途径和方法04分销商的级别和发展阶段05分销商的管理06小结07

销售渠道——产品或服务从厂家向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节连接而成的通路（路径）。如：批发商、代理商、分销商以及厂家的直销队伍等。

01生产商的产品或服务06分销商05二级分销商02终端用户04独家代理商07分销商10直销09二级分销商03批发商08分销商销售渠道模型

销售渠道的基本概念发展分销商的必要性与重要性分销商的权利和义务发展分销商的途径和方法分销商的级别和发展阶段分销商的管理小结

分销商发展的现状理邦从2006年开始全面实施分销销售策略目标：2008年签约独家代理商数量300家以上独家代理商销售额占公司总销售额比例90%以上。分销是理邦必然的、坚定的发展战略！发展分销商的必要性与重要性

126543公司高速成长的需要与直销瓶颈的矛盾。达到高市场占有率必须要做到“深度营销”。公司集中精力做研发、生产，发展新产品新项目，专注自己更擅长的事情。降低销售费用和直销风险，合法经营。提高人均销售额和资金周转率。提升品牌知名度和行业影响力123456为什么要走分销的道路？

3、办事处的工作职能现阶段：协调、管理分销商工作。对分销商提供产品技术、商务支持。开展市场工作——专家网络、大客户、展会、推广会。部分直销工作——大系统、政府招标——窗口医院、重点客户、分销商钉子用户——分销商不愿做的单子（回款差、利润低）售后服务

01020304050607办事处的工作职能将来：一心一意做品牌努力提高市场占有率让分销商更好卖！掌握和控制市场动向提供满意服务

同时，员工伴随着理邦成长01自律02Self-Disciplined03自我管理04Self-Managed05自我激励06Self-Motivated07自我学习08Self-Learning09

销售渠道的基本概念01发展分销商的必要性与重要性02分销商的权利和义务03发展分销商的途径和方法04分销商的级别和发展阶段05分销商的管理06小结07

协同打单——分销商的好帮手1产品技术、销售技巧、公司管理培训——分销商的好顾问2市场推广费用——共同投入，你发财，我发展！3指定产品、区域独家代理——公司发展的商机4分销商的权利

优惠的分销价格。分销任务的压力成为公司发展的动力，促使公司成长壮大。不断推出竞争力强的系列化新产品，成为分销商可持续发展的源动力。提升公司整体形象和赢利能力。123分销商的权利

追求市场占有率第一，“以量取胜”而不是以“单台暴利”为目标。01有做大做强的愿望，没有“小富即安”的心态。02对“按月进货”、“限制跨区销售”、“价格控制”等分销规则的认同。03分销商的义务

分销商的义务有一支稳定的、多个骨干力量的销售队伍。重视和迈瑞合作，将理邦产品作为公司发展的重点。合作精神好。有良好的市场口碑。

销售渠道的基本概念发展分销商的必要性与重要性分销商的权利和义务发展分销商的途径和方法分销商的级别和发展阶段分销商的管理小结

建筑大师格罗培斯考虑迪斯尼景点路径？？？他去法国南部看到一个老太太的无人看守的葡萄园5法郎可以摘一篮子葡萄，出入自由，客人自选，畅销！电报：撒上草种，提前开放！半年时间，小道显现了，有宽有窄，优雅自然第二年，铺设了人行道1971年，伦敦国际园林建筑艺术研讨会，世界最佳设计！启示：以客户为导向筛选出来的渠道才是最佳渠道！小故事：迪斯尼最佳路径设计

市场上有多少经销商适合分销我们的产品？该地区分销商的优势和劣势是什么？覆盖客户的宽度和深度？经销商的组织架构、资金状况、销售能力、市场口碑？公司的激励制度？记住：要善于询问我们的目标客户！了解他们的采购渠道和好恶！A不要单凭感情或感觉就选择！B

深度分销深度分销的条件1、主要内容流量和资源支撑管理与企业文化支撑划小市场区域，规范代理关系掌握、服务终端，强化终端竞争力2、深度分销的特点扁平化运作密集式运作：人员投入较多精耕细作

还要审核经销商哪些方面的信息？2经销商喜欢推销的产品及原因3销售人员的稳定性及士气1有无相抵触的产品？5公司发展规划4与卫生系统的特殊关系

如果只给你一个星期的时间，要你在一个完全陌生的地区，去挑选一个比较合适的分销商，来代理你的