阿玛尼Armani导购手册.ppt

导购手册

(店铺管理);

推销产品前先推销自己;导购员的工作职责;;导购应具备的销售活动4S;每日准备工作和流程;每日准备工作和流程;专业推介六大步骤;服装：

a、把鞋子鞋带解开，再邀请顾客试穿。如顾客太多，至少也要双手递给顾客；

b、使用邀请式手势鼓励顾客试穿；

c、在顾客试穿时，为顾客看管好所带物品；

5、“壹〞的突破

a、在顾客试鞋时，主动为其准备另一款式/颜色的货品以供顾客在不满意的情况下再选择；

b、主动询问顾客是否满意；

c、赞扬其穿着大方、有活力，肯定效果；

d、留意顾客身边朋友的说法，进行感情诉求；

e、分析价格；

f、试穿后核对货品数量。

6、标准效劳

a、使用邀请式手势邀请顾客到收银台处交款；

b、目光交流，保持微笑；

c、收银员向顾客清楚交代收款及找零数目，使用“多谢〞礼貌用语并正确交代单据事宜；

d、告知保养方法及更换货品的期限、本卷须知；

e、包装时将小票及顾客的其他商品一并放入袋中，递接商品必须轻拿轻放；

将顾客送到店门口，向每一位离开的顾客说：“多谢，欢送下次再光临。〞;新老客户的接待;微笑的魅力;;;;效劳文明用语;消费者心理根据，消费者在购物过程中在心理上一般要经历以下八个阶段：;掌握接近顾客的时机;开场技巧;开场技巧;开场技巧;询问技巧六原那么;询问技巧六原那么;询问技巧六原那么;激发购置欲望的技巧;激发购置欲望的技巧;处理反对问题的技巧;您这样说我就没有方法了。-----×

你放心啦！--------------------------×

笑而不答！--------------------------×

是的，我懂，我们非常能理解您的担忧，所以我们会用真正品质来获得您的信

任，而这一点我们很有信心…

款式过时了

哪里过时了----------×

是的，我懂，您真是个行家，一眼就看出来了，所以我才要跟您说，正因为是去年的

款，现在买才最划算…

是的，我懂，您真是个行家，一眼就看出来他与去年的款有点相似，只是这真的是今

年的款，因为差异不大，您才没有看出来，真是抱歉！他的特点是…

不需要这么好

这也不算好，算普通而已。-------×

是的，我能理解，只是我很想知道是什么样的原因让您有这样的感觉？

是的，只是以这么好的商品来说，才卖这样的价格真的很划算，而且…

这里还有另外两款非常适合您，来，这边请，我帮你作介绍。

质量会不会有问题

肯定不会啦----------×

我们专卖店产品的质量是绝对有保证的，所以这一点您放心，保证让您买得安心用得

放心。;处理反对问题的技巧;如何处理价格问题;如何处理价格问题;如何处理价格问题;掌握结束销售的契机;促成的技巧;促成的技巧;吉尼斯世界推销纪录创造者，美国乔伊.吉拉德曾在一年中创造了零售推销汽

车平均每天四、五部的纪录。他去应聘推销员时，经理问他：“你有推销过汽车

吗？：〞吉拉德答复：“我没有推销过汽车，但我推销过日用品、家用电器，我能

成功的推销它们，说明我能成功推销自己，我能将自己推销出去，自然也能将汽

车推销出去。〞

这句话非常有道理。推销商品，首先要推销自己，顾客接受了你，才会接受你

的商品；顾客如果不接受你，你的商品再好他们也不会喜欢。

然而，要如何成功推销自己呢？

吉拉德是这样答复的：

对生活的热爱，对家庭的挚爱，对工作的深爱，对汽车的喜爱，对每一位顾客

的关爱。爱是我与顾客沟通的共同语言。;14种不同顾客的销售方式;

;制作吸引顾客的卖场;卖场尖锋时刻;当生意差时，我们该如何查找原因？;正确处理顾客的不满及投诉;针对顾客投诉的对策;正确处理顾客的不满及投诉;

责任转嫁=把责任转移为其他原因

只是一个劲地说解释和辩白的话

只说对方不好的地方

缓慢的对应等于逃跑的行为

一直无法找到解决相应事情的部门

没有诚意很冷淡的对应态度

投入个人感情粗暴的对应

追求原因ＯＫ！追及责任ＮＯ！

只单方面的说公司的情况

不停的阐述没有关系的话;;;左十右十，知易行难