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设计谈单话术体系构建与实战应用演讲人：日期:

CATALOGUE目录02前期准备策略01谈单核心逻辑03破冰与需求挖掘04方案价值传递05异议处理技巧06成交闭环管理

谈单核心逻辑01

设计思维与商业诉求融合设计价值传递通过设计思维，将设计价值转化为客户可感知的商业价值，提升客户对设计价值的认同。01商业目标驱动以商业诉求为导向，将设计融入商业战略，实现设计对商业目标的支持。02客户需求洞察运用设计思维，深入洞察客户需求，为客户提供量身定制的设计方案。03

客户决策路径拆解分析客户在决策过程中的关键节点，把握客户决策的关键因素。决策阶段分析识别并评估影响客户决策的各种因素，包括产品特性、价格、服务、品牌形象等。决策影响因素根据客户决策路径，优化决策流程，降低客户决策门槛，提高决策效率。决策流程优化

利益平衡沟通法则利益冲突处理针对可能出现的利益冲突，提前制定应对策略，确保双方利益得到妥善处理。03通过沟通，寻找双方利益的平衡点，实现共赢。02利益平衡点寻找双方利益识别明确双方利益诉求，确保在沟通过程中充分考虑并尊重对方利益。01

前期准备策略02

装修类型、风格偏好、功能需求、特殊需求等。客户需求挖掘消费心理、关注点、疑虑、痛点、决策机制等。客户心理分龄、性别、职业、地域、消费能力等。客户基本信息竞品定位、优势劣势、客户评价等。竞品分析客户画像精准分析

整理优秀案例，归类分析，提炼成功要素。案例库建立案例库与话术预演根据客户需求和竞品情况，设计针对性话术，进行模拟演练。话术预演准备常见问题及应对话术，提高应对能力。应对话术准备根据实际情况不断优化和完善话术，提高沟通效率。话术迭代

B端/C端差异化应对注重整体解决方案、关注品牌形象、决策流程复杂等。B端客户特点注重个性化定制、价格敏感、决策快速等。根据客户需求，快速调整沟通策略，实现客户需求与产品服务的有效对接。C端客户特点针对B端客户，重点展示专业能力、案例经验和服务保障；针对C端客户，重点强调设计品质、价格优惠和售后服务。差异化沟通策户需求转化

破冰与需求挖掘03

场景化开场提问模型开放式问题利用开放式问题引导客户讲述自己的故事，挖掘需求，例如“您最近遇到哪些设计方面的问题？”关联性问题引导性问题通过关联性问题了解客户对设计的认知和期望，例如“您认为好的设计应该具备哪些特点？”运用假设性问题引导客户思考设计带来的可能性，例如“如果有一个全新的设计方案，您最希望它能解决什么问题？”123

隐性需求捕捉技巧从客户的言谈举止、穿着打扮、办公环境等方面捕捉隐性需求，例如设计师可以从客户的办公室装饰中推断出客户的品味和风格。观察细节通过积极倾听客户的话语，捕捉其中的关键信息和潜在需求，例如客户反复提到的某个设计元素可能就是其关注的焦点。倾听技巧通过深入对话了解客户的真实需求和痛点，例如询问客户对设计的具体期望和担忧，以便为其量身定制设计方案。深度对话

通过与客户交流，明确其设计方面的痛点和问题，例如设计风格不符合品牌定位、用户体验不佳等。痛点到价值的转化路径识别痛点将痛点转化为可量化的指标，例如通过数据分析发现用户跳出率高、转化率低等，以便更直观地展示设计改进的价值。量化痛点针对痛点提出有效的解决方案，并展示该方案如何提升用户体验、实现商业目标等，从而将痛点转化为价值。解决方案

方案价值传递04

痛点解决方案包装法挖掘客户痛点通过与客户深入沟通，了解其业务痛点与需求，将痛点问题具体化、明确化。01定制解决方案针对客户痛点，量身定制解决方案，突出方案的创新性、实用性和针对性。02包装价值亮点将解决方案中的价值亮点进行包装和提炼，形成简洁明了的信息，便于客户理解和记忆。03

可视化演示话术设计演示话术精炼结合演示工具，设计精炼的演示话术，将方案的核心价值和优势准确传达给客户。03设计清晰的演示逻辑，确保演示内容条理清晰、层次分明，让客户容易理解。02演示逻辑清晰演示工具准备根据方案内容，准备相应的演示工具，如PPT、视频、图表等，确保演示过程直观、生动。01

场景化应用案例引导根据客户行业和业务特点，精选相似的应用案例，展示方案在实际场景中的效果。精选应用案例对精选案例进行深入剖析，详细阐述方案在案例中的应用过程、实施效果和取得的成果。案例剖析深入通过案例引导客户认识到方案的价值和优势，激发客户对方案的兴趣和信心。案例引导价值

异议处理技巧05

详细说明设计方案的独特价值、专业性和定制化程度，以及为客户带来的实际效益，以证明价格的合理性。将整体价格细分为各个部分，让客户更清晰地了解价格构成，并解释每一部分的费用。根据客户的预算和需求，提供不同等级或方案的选择，以灵活应对价格质疑。在适当的时候，提供折扣、赠品或增值服务，以增加客户的购买动力。价格质