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金牌课程顾问培养全攻略

演讲人：XXX

日期:

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核心业务能力提升

标准化工作流程与规范

课程顾问的角色与重要性

目录

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工具与资源支持

实战场景训练

薪酬与职业发展设计

目录

01

课程顾问的角色与重要性

掌握机构提供的所有课程内容，能够针对不同客户的需求，提供专业、个性化的课程体系讲解。

通过与客户沟通，了解客户的学习需求、目标及痛点，为客户量身定制学习计划，推荐合适的课程。

掌握销售技巧，能够识别客户的购买意向，运用各种销售策略，有效促成课程销售。

为学员提供全程学习支持，包括课程咨询、报名、安排、调整等，确保学员能够顺利参与学习。

定义与核心职能（销售+服务）

课程体系讲解

客户需求分析

销售技能

学员服务与支持

对机构盈利的关键影响

提升课程销售额

通过专业的课程咨询与推荐，引导客户购买更多课程，提高机构销售额。

提高客户满意度与续费率

拓展客户资源

为客户提供优质的服务与支持，解决学员在学习过程中的问题，提高客户满意度与续费率，为机构带来稳定的收益。

通过学员的口碑传播，吸引更多潜在客户，扩大机构的品牌影响力与市场份额。

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优秀顾问的3大特质（专业度/沟通力/同理心）

具备丰富的教育知识和行业经验，能够为客户提供专业、准确的学习建议与课程推荐。

专业度

具备良好的沟通能力与表达技巧，能够与客户建立良好的关系，理解客户需求，传达机构价值。

沟通力

能够站在客户的角度思考问题，关注客户的需求与痛点，为客户提供真正有价值的解决方案。

同理心

02

标准化工作流程与规范

客户接待SOP

微笑服务

保持亲切、自然的微笑，让家长和孩子感受到温暖和关怀。

倒水服务

及时为客户倒上温水，缓解紧张情绪，展现服务细节。

需求分析

通过有效的沟通，了解家长的教育需求和孩子的学习情况，为课程推荐提供依据。

话术设计

运用专业、简洁、亲切的话术，突显课程优势和特色，提高电话咨询转化率。

邀约策略

根据客户需求，合理安排邀约时间和地点，确保客户能够充分了解和体验课程。

电话咨询技巧

匹配度

根据孩子的年龄、兴趣和学习水平，为其匹配最合适的试听课程，提高试听效果。

时间窗口把握

合理安排试听时间，确保孩子能够在最佳状态下参与试听，同时避免与其他课程时间冲突。

试听安排原则

着装规范

详细记录客户信息和跟进情况，为后续服务提供有力支持。

日志记录

团队协作

加强团队内部沟通与协作，共同解决客户问题，提高客户满意度。

要求课程顾问统一着装，展现专业形象，提高客户信任度。

日常管理制度

03

核心业务能力提升

产品知识体系

课程特色

掌握课程的核心特点，包括教学方法、课程设置和学员反馈等，能够准确传达课程的独特价值。

价格体系

师资情况

了解课程的价格策略和优惠政策，能够根据客户需求和购买能力，提供合理的价格方案。

熟悉授课老师的背景和教学经验，能够为客户提供专业的师资介绍和建议。

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提问设计

通过开放式和封闭式问题，引导客户表达真实需求，为后续课程推荐提供有力支持。

职业背景分析

了解客户的职业背景和学习需求，从客户角度出发，为其量身定制个性化课程方案。

需求挖掘技巧

价格敏感

针对客户对价格的疑虑，强调课程的性价比和长期收益，同时提供多种支付方式以缓解客户压力。

效果疑虑

针对客户对课程效果的担忧，提供成功案例和客户反馈，以及科学的评估方法来增强客户信心。

异议处理话术

签单促成策略

限时优惠

利用限时优惠、赠品等促销手段，刺激客户的购买欲望，促成交易。

成功案例

分享成功的案例和学员故事，让客户感受到课程的效果和价值，增强信任感和购买意愿。

后续服务保障

强调课程的后续服务和支持，如课后辅导、学习社群等，让客户无后顾之忧，提高客户满意度和忠诚度。

04

薪酬与职业发展设计

底薪

根据课程顾问的经验和能力设定，保障基本生活需求，具有市场竞争力。

薪资结构（底薪+提成+奖金）

提成

根据销售业绩进行提成，激励课程顾问积极销售课程，提高业绩。

奖金

设立各类奖金，如季度奖、年终奖等，激励课程顾问创造更好的业绩。

初级课程顾问

在初级课程顾问的基础上，具备更强的销售能力和客户服务能力，可以独立解决客户问题。

资深课程顾问

主管

负责管理和带领团队，制定销售策略和计划，培训和指导团队成员，达成团队目标。

负责基础的客户咨询和课程销售工作，积累客户资源和销售经验。

晋升通道（初级→资深→主管）

续费奖励

鼓励课程顾问关注客户维护，提高客户满意度和续费率，根据续费情况给予奖励。

团队分红

激励团队成员合作，共同完成团队目标，根据团队业绩进行分红，提高团队凝聚力。

长效激励机制（续费奖励/团队分红）

05

实战场景训练

熟练掌握产品知识

能够迅速、准确地介绍课程特点、优势以及针对不同年龄段孩子的教育价值。

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