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医保改革背景下A公司乳腺癌药品优赫得在昆明市的营销渠道优化研究

目录研究背景与框架1营销渠道现状解析2核心问题分析诊断3优化策略设计45论文总结与展望

研究背景与框架01

[图片]研究背景与框架政策背景：医保改革DRG支付改革，乳腺癌发病率大幅度提升行业痛点：高价创新药“进院难、处方难、支付难”三重挑战研究背景

啊文献研究：DRG政策，营销理论访谈法：(乳腺科医生、DTP药房人员、医药代表）共计13人进行访谈研究方法访谈对象职业职位访谈时间（分钟）访谈形式A1乳腺科医生副主任医师15一对一面谈A2乳腺科医生主治医师20一对一面谈A3乳腺科医生住院医师30一对一面谈B1-B5DTP药房人员?--40一对多面谈C1-C5医药代表高级代表60一对多面谈案例分析对比法：罗氏，恒瑞竞品成功策略

现状分析——（通过渠道现状、营销环境、相关人员访谈分析）从而→识别问题——（依据渠道问题，环境影响，访谈反馈）提出→优化建议逻辑框架

营销渠道现状解析02

一、A公司优赫得的营销现状1.公司简介2.A公司中国状况3.优赫得药品概况4.优赫得昆明市场销售情况二、A优赫得在昆明市场的营销环境分析（一）宏观环境1.政治背景医保目录动态调整和DRG支付改革2.经济环境区域经济水平与医疗投入3.社会环境健康意识与消费行为24.技术环境行业技术趋势（二）微观环境1.昆明乳腺癌诊疗需求与三甲医院资源2.靶向药渠道策略竞争对比3.企业自身资源与能力营销现状

营销渠道现状A公司优赫得在昆明市场的营销渠道现状1.院内直销渠道三阶段：临采－医保谈判－正式进院2.院外分销渠道：DTP药房合作3.合作渠道：患者援助计划和慈善赠药；

核心问题分析诊断03

院内渠道瓶颈：1.药品进院周期长（药事委员会决策滞后）2.医院药占比与DRG支付冲突（单疗程占DRG费用35%-40%药占比超标）。识别问题院外渠道短板：1.DTP药房处方外流比例不足（访谈显示：80%DTP药房无患者依从性监测）2.DTP药房缺乏对患者的随访管理3.慈善赠药覆盖范围有限（访谈显示：慈善赠药覆盖率仅30%昆明年需求4500例，实际仅发1200例）

优化策略设计04

（一）院内渠道深化策略1.药事委员会谈判模式创新2.DRG控费下的临床价值论证。（二）多层级院外渠道拓展策略1.DTP药房全周期患者管理2.互联网医院处方流转协同3.多层级慈善援助体系搭建（三）网络数字化赋能策略1.患者服务平台的搭建32.数字渠道效能监测3.构建电商销售渠道（四）政策协同实施路径1.医保落地配套设施优化2.区域医疗资源均衡合作。

论文总结与展望05

二、展望随着新医改的不断推进，我国经济快速发展与人民群众对健康生活的追求，A医药公司也将迎来新的发展机遇和挑战。未来，A公司应持续关注医保政策动态和市场变化，及时调整营销渠道策略。紧跟互联网数字化技术的发展，进一步挖掘线上渠道潜力，提升患者服务的智能化水平。加强与各方的合作，不仅是医疗机构和药房，还可探索与科研机构合作开展更多临床研究，提升产品的学术影响力。此外，在拓展市场过程中，注重不同区域的差异化需求，以优赫得在昆明市场的营销渠道优化为样本，为其他地区乃至全球市场提供可借鉴的经验，助力A公司在乳腺癌治疗领域持续发展，造福更多患者结论与展望一、结论本文通过现状分析——（通过渠道现状、营销环境、相关人员访谈分析）从而→识别问题——（依据渠道问题，环境影响，访谈反馈）提出→优化建议（院内通过创新药事委员会谈判模式、论证临床价值来深化渠道；院外拓展多层级渠道，开展DTP药房全周期患者管理、实现互联网医院处方流转协同、建立多层级慈善援助体系扩大慈善范围；利用数字化赋能，搭建患者服务平台并监测数字渠道效能；实习政策协同路径，优化医保落地配套设施、推动区域医疗资源均衡合作）。旨在提升优赫得在昆明市场的占有率和药品可及性，改善患者生存质量。

致谢我要感谢我的指导老师郭蓉老师，本文的研究工作是在郭老师的悉心指导下完成的，从论文的选题、研究计划的制定，到数据收集分析、论文撰写的各个方面都离不开老师的耐心帮助，感谢您在整个研究过程中提供的宝贵指导和无私意见，您的专业知识和教学经验，使我在研究的路上不断前行。在此，我也要对今天的三位答辩老师表示我最衷心的感谢，老师们辛苦了！

恳请各位老师批评指正人文与管理学院2021级市场2025年5月22日答辩学生：晏辉指导老师：郭蓉