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专业化销售技巧ProfessionalSalesSkills

销售员必备素质KASHKKnowledge（知识）AAttitude（态度）SSkill（技巧）HHabit（习惯）

成功医药代表的特征个性特点：诚信+勤奋基本技能：专业销售技巧+演讲技巧基础知识：产品知识+医学知识+市场知识勤奋、方向正确25%产品知识20%销售技巧20%竞争产产品知识10%执着10%修养5%

医生不愿意接受的代表1、懒散、邋遢的代表2、对产品夸大不实的介绍3、不能回答问题或问一些愚蠢的问题4、粗鲁/强迫/知道一切5、想要教医生6、对自己、对竞争产品不熟悉7、象鹦鹉般的介绍产品8、乞求处方

logo代表的可靠性代表的产品知识产品的独特优势代表的专业素养公司的形象代表的亲和力拜访的频率患者对产品的认同医生选择产品的主要因素

STEP03STEP01STEP02狭义：将别人口袋里的钱掏出来购买你的产品广义：是一种沟通，让别人接受你的思想、建议、创意、服务等销售就是……什么是销售？

现在－－你想推销什么给我?我不知道你是谁。我不知道贵公司。我不知道贵公司的产品。我不知道贵公司的主张。我不知道贵公司的顾客。我不知道贵公司的业务成绩。我不知道贵公司的信誉如何。来吧！

输入标题专业销售技巧能带给你什麽？输入标题输入标题输入标题增强你的推销能力2提高你的销售业绩增强个人的社会生存能力143

你将从专业销售技巧将学到什麽？你将学到把销售过程控制得更好；你将采用下列方法：达成协议时，要以一种最能取得客户承诺的方式做总结经常留意顾客态度的转变，并作出相应的处理方法让客户知道，你的产品或服务如何能满足他的需求辨认客户的需求细心聆听，以求更深入了解客户面临的境况在拜访过程中做“正确”的发问开始拜访前，首先定下方向

01第一课：拜访前计划02第二课：开场白03第三课：需求探询－倾听与提问04第四课：产品陈述05第五课：辨认客户态度06第六课：处理反对意见07第七课：缔结08第八课：拜访后总结专业化的销售技巧

拜访前计划01.开场白01.探询需求01.产品陈述01.处理反对意见01.拜访后分析01.产品知识01.缔结01.辨认客户态度01.

专业化销售技巧第一课：拜访前计划

回顾信息1确定拜访目标2制定行动计划3拜访前计划

医院资料拜访资料:医生最近情况,上次拜访讨论的问题、异议、承诺、竞争情况医生个人情况:背景,处方阶段,需求等拜访前计划1.信息回顾

01本次拜访:02你要干什么03要拜访谁04你的目的05销售目标:06主要目标:获得承诺07次要目标:主要目标无法实现时,08要求替代行为或弱一些的承诺拜访前计划2.确定拜访目标:

制定行动计划为达到你的目标你将:怎样利用手中的资料怎样解答遗留的异议怎样兑现自己的承诺怎样处理可能的反对意见怎样削弱竞争对手怎样……直至获得承诺拜访前计划

客户资料准备资料收集

自然状况用药习惯

家庭状况经济状况

个人嗜好近期情况资料分析整理

性格特征需求信息

特殊喜好物质准备

01展示资料:公司简介产品介绍 个人资料

临床事例宣传单 简报数据

销售图片计算器 名片02答单工具:笔 产品资料03资料袋与小礼品:印有公司标志04必备物品:白纸面巾纸香口胶物质准备

专业化销售技巧第二课：开场白

拜访客户的开始语，包括：自我介绍，提出议程，

对客户的利益，询问是否接受简要介绍自己与公司说明本次拜访的原因、目的、时间说明本次拜访能带给客户的利益询问客户是否接受拜访区别初次拜访与重复拜访开场白--暖场

开场白的技巧和要求01衣冠整洁,充满自信02礼貌的递名片方式03座位的选择04握手的方式05声音和语调的应用06选择恰当的话题营造舒适的气氛07

开门见山法01讨教法02故作神秘法03看望法（送礼法）04介绍法05推广新产品法06主动帮助法07休闲活动法08调查问卷法09

拉家常01说轻松话题02寻找优点03说好听的话04寒暄

43建立信任感创造面谈机会21放松紧张心情解除戒备心，拉近距离寒暄