《民航市场营销》教案 项目7 民航市场营销的促销策略.docx

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《民航市场营销》教案

课题

项目七多管齐下——民航市场营销的促销策略

课时

4课时（180min）

教学目标

知识目标：

（1）理解民航企业的促销及其方式。

（2）熟悉民航企业的促销组合及其影响因素。

（3）掌握民航企业的促销策略。

技能目标：

（1）能够制订科学合理的民航产品促销策略。

（2）能够运用所学知识成功地组织促销活动。

素养目标：

（1）培养科学系统的营销思维模式和整体运营观念。

（2）培养信息筛选和鉴别能力，抵制虚假广告及不良促销行为。

教学重难点

教学重点：熟悉民航企业的促销组合及其影响因素，掌握民航企业的促销策略

教学难点：能够制订科学合理的民航产品促销策略

教学方法

情景模拟法、问答法、讨论法、讲授法、案例分析法

教学用具

电脑、投影仪、多媒体课件、教材

教学过程

主要教学内容及步骤

考勤

【教师】使用APP进行签到

【学生】班干部报请假人员及原因

新课预热

【教师】自我介绍，与学生简单互动，介绍课程定位、内容安排、考核要求等

【学生】聆听、互动

【教师】讲述民航市场营销的意义，强调民航市场营销的重要性

【学生】聆听、思考、理解

任务一

认识民航企业的促销与促销组合

情景导入

【教师】向学生讲述“国际航空与奥运”的案例（详见课件），提出以下问题：

国际航空为什么要邀请奥运冠军代表参加C919飞机首航仪式？

【学生】聆听、思考、回答

传授新知

【教师】通过学生的回答，引入新知

一、促销的内涵

促销是指民航企业通过各种方式将企业及其产品的相关信息传递给目标消费者，以激发他们的购买欲望，促使他们产生购买行为的市场营销活动。

促销从本质上讲是为了加强民航企业与目标消费者之间的信息沟通。

二、促销的方式

（一）广告

广告是指民航企业支付一定费用，借助特定的媒体对产品进行广泛宣传，向广大消费者传递相关信息，以促进产品销售的一种促销方式。

1．广告的构成要素

（1）广告主体，即发布广告的单位或个人。

（2）广告经营者，即专业的广告服务机构。

（3）广告受众，即广告信息的传播对象，包括中间商、消费者等。

（4）广告信息，即广告的主要内容，包括产品信息、企业信息等。

（5）广告媒体，即信息传播的媒介。

2．广告的功能

（1）传递产品信息，突出产品特色。

（2）塑造品牌形象，引领市场风尚。

（3）激发消费潜能，引导消费选择。

（4）提升市场竞争力，驱动需求增长。

（二）人员推销

人员推销是指销售人员以面对面口头交谈的方式，直接与中间商或消费者进行沟通，并采用一定的推销技巧与手段介绍、推广、宣传民航产品，以引导、说服中间商和潜在消费者采取购买行为的一种促销方式。

1．人员推销的特点

（1）注重与消费者关系的培养。

（2）精准定向，成交率高。

（3）需要销售人员灵活应变。

（4）能够完善民航企业的促销策略。

（5）推销范围窄，投入成本高。

【教师】引导学生思考以下问题：

有人说：“人员推销就是多磨嘴皮、多跑腿，把手里的产品卖出去而已，不需要什么学问和技术。”你认同上述观点吗？和同学们讨论，说一说自己的看法。

【学生】思考、回答、讨论

2．人员推销的形式

1）上门推销

上门推销是指销售人员携带产品的样品、说明书等上门拜访，向消费者介绍和推荐产品的行为。

2）柜台推销

柜台推销，又称“门店推销”，是指民航企业选择适当的地点设立柜台或门店，由专业的销售人员接待到访的消费者，向他们详细介绍和推荐产品的行为。

3）会议推销

会议推销是指销售人员利用各种会议，如新闻发布会、产品订货会、展销会等，向参会人员宣传、介绍、推销产品的行为。

4）电话推销

电话推销是指销售人员通过电话与消费者联系，并向其介绍和推荐产品的行为。

（三）营业推广

营业推广是指民航企业为了鼓励消费者购买产品而进行的具有短期诱导性和强刺激性的一种促销方式。

1．针对消费者的营业推广

序号

营业推广形式

内容

1

赠送礼品

赠送礼品是指民航企业为吸引消费者购买其产品，在他们购买时或购买后，将某种物品以附带、无偿的方式赠送给他们

2

发放优惠券

消费者持优惠券购买民航产品可以抵扣一定金额的价款或享受额外的服务

3

现场展示

销售人员可以通过现场展示民航产品的独特功能，提升产品介绍的说服力，增强消费者的购买意愿

4

消费信贷

对于价格较高的民航产品，民航企业可以推出灵活的支付政策，支持消费者通过赊销、分期付款等方式来购买产品，从而降低消费者的购买门槛和财务负担

5

打折促销

打折促销是最直接有效的营业推广形式之一。但是，民航企业要避免给消费者留下处理滞销产品、清理库存的印象

6

会员优惠制度

民航企业可以向其会员提供一系列优惠措施，包括但不限于直接折扣、现金返还、积分累积、优惠券等。一般情况下，会员的消费额越高