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知道顾客的心略是销售成功必不可少的法

门

知道顾客的心略是销售成功必不可少的法门

如果你拥有一家公司，激励员工可能是一件甚为重要的事，如果你不重视，很可能公司难

以生存。但是当你对激励的心略了解越多，就发现激励要有效果实在不易。

尤其是，如果每一位员工的受激励心略均不相同，要想以一套方式来应万变，实在是难得

很。

如果你用可以激励自己的方式去对别人，有效的只是像你那样个性的人。就算你能说出世

界上最恰到好处和面面俱到的激励演讲，若对不同的人没有不同的心略，仍不能使激励奏

效。

那要怎么做才好呢？当然，你得了解每个人的心略，不过，在此之前你得先有一个清楚的

观念，那就是每一个针对群体的激励心略里，得有一部份谈及个人。

讲一些分别适合视觉型的、听觉型的、触觉型的，让他们有得看的、有得听的、有得想的，

同时用不同的声音和语调吸引这三类不同的人。

截至目前为止我们所说的，仅限于测知各人心略的基本方法，如果希望能有效运用，你还

得更深入了解这套方法，添加更多的次感元。

例如，假设某人的购买心略是由视觉开始，到底是什么因素吸引了他的目光？是艳丽的色

彩？是巨大的外型？是独特的款式？还是充满野性的设计？

如果他是从听觉开始，是磁性的声音还是铿锵的声音能吸引他？他是喜欢喧嚣声或是低吟

声？只要你能知道他主要的感元，就已是了不得的起步了，若要更精确，你还得知道得更

多才行。

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知道顾客的心略，是销售成功必不可少的法门。有些销售人员是知道顾客心略的天生好手，

当他一遇到有希望的顾客，就能立刻建立契合，找出他们下决心的心略。他可能使用这样

的开场白：

“我看到你在使用别家厂牌的复印机，十分想知道你买那台机器的第一个动机是什么？是你

看到机器本身或见了宣传广告，或听别人说的？是你被销售人员说动了或被产品所吸引？”

虽然这些问题问得有点怪，但是他会接着说：“我之所以好奇，是想真正地满足你的需要。”

当顾客照实回答后，便是提供给这位销售人员宝贵的资料，使他知道如何用最有效的方式

推荐自己的产品了。

每位顾客都有自己一套购买心略，当他走入店门时，跟其他的客人没有两样，销售人员若

不留意，往往会出些漏子，不是想卖给客人没兴趣的，就是说了客人不中听的话。

要想胜任销售工作，你得测知客人以前曾经买过喜爱的东西时的心略，亦即找出让他决定

购买的原因，到底他的心略包括那些成份和次感元。能测知购买心略的销售人员，就必然

能满足顾客的需要，进而成为长久的顾客。

一旦这种心略测知的方式为你所知后，以往得花几天或几个星期才能学会的事，就能在极

短的时间内学通。

像要避免贪食的心略是什么呢？我以前是120公斤，你知道是什么原因吗？

很简单，因为我建立了一套饮食没节制而过量的心略，导致那种状况。我发现当时的心略

是常常在并不觉得饿的时候，都有想吃点东西的念头产生。

当回顾过去，我自问，是什么原因让我想吃？是看到了什么？是听见了什么？还是想到了

什么？结果我发现是因为所看见的有以致之。

例如在我驾车而看到速食连锁店的招牌时，在脑海里就浮起我最喜欢吃的东西的画面，然

后在心里就说道：“噢，我饿了厂接着就会感到饥肠辘辘，于是就停下车买一份餐点来吃。

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或许我根本就不饿，但是一看到那招牌，便自然勾起这种想吃的念头。不幸的是，这种招

牌举目皆是。

另外如果有人问起我：“要不要去吃点儿东西？”即使我不饿，也会在心中看到自己在吃东西

的样子，这时心里就说：“噢，我饿了!”接着就觉得有些饿，然后就说道：“咱们走吧!”

当然，有时候在电视里不断播送的食物广告，喊着：“你不想吃吗？你不想吃吗？”的词句时，

我的脑海自然又会浮出相同的画面，然后心里说道：“噢，我饿了!”然后因而兴起的饥饿感

就把我引到最近的餐馆里去。

后来，我决心透过改变心略来改变自己的行为。我的心略是每当看见跟食物有关的记号时，

就在脑海里浮起自己彷佛从镜子里看见自己的痴肥和丑陋，因而说道：“我看来真是令人恶

心，这餐食物不能吃。”

接着我想像着自己在做健身锻炼，看见自己逐渐强壮，因而夸奖自己道：“干得好，你看起

来实在是真棒!”这种画面会让我兴起真正想去健身的欲望。我把这个过程一再地演练，先看

见跟食物有关的标示，然后就看见自己的痴