2024年4月全国自考10423销售业务管理真题.docVIP

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1、请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。

2、答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。

2024年4月高等教育自学考试全国统一命题考试

销售业务管理

【代码】：10423

一、单项选择题。

1、“销售管理的起点，企业直接实现销售收入的一连串过程的安排”是指制订【】

A、计划 B、配额

C、预测 D、预算

2、一般情况下销售预算相比企业预测值应【】

A、高 B、低

C、略高 D、略低

3、销售组织将构成企业销售功能的各个分散的要素总合在一起，形成互相依托、互相补充的统一体，说明销售组织具有对个体力量的效应功能是【】

A、管理 B、汇集

C、放大 D、控制

4、负责企业核心销售业务，工作内容包括开拓客户，上门拜访客户采集需求，客户方案制作等的销售岗位是【】

A、营销总监 B、销售经理

C、销售人员 D、客服人员

5、设计出来的各个销售区域应具有可盈利、可进入、可占领的特点属于销售区域设计的【】

A、公平性目标 B、挑战性目标

C、可行性目标 D、具体性目标

6、访问路线的设计实质上解决的问题是【】

A、时间分配问题 B、费用分配问题

C、人员分配问题 D、区域分配问题

7、销售渠道结构评估选择方法中，更精确的选择渠道结构的直接定性方法是【】

A、财务评估法 B、交易成本评估法

C、权重因素记分法 D、销售渠道成本比较法

8、生产商选择在经营理念、总目标、企业文化方面和自己协调的中间商遵循的原则是【】

A、战略匹配 B、市场匹配

C、资源匹配 D、管理匹配

9、联结企业和客户之间的纽带，企业形象的重要代表是【】

A、品牌 B、销售策略

C、产品 D、销售人员

10、在利用销售目标分解法确定销售人员数目时，关键是确定每位销售人员的年平均【】

A、销售额 B、工作量

C、销售量 D、访客量

11、当今世界上，每一个企业的产品生命周期越来越短，企业生命活力的源泉是不断【】

A、扩张 B、创新

C、进步 D、成长

12、新成立的公司适合采用的薪酬策略是【】

A、高工资、高提成 B、高工资、低提成

C、低工资、低提成 D、低工资、高提成

13、KPI法符合一个重要的管理原理，即【】

A、马太效应 B、刺猬法则

C、八二原理 D、蝴蝶效应

14、在绩效评估的指标中，销售人员的时间管理是【】

A、效率指标 B、定量指标

C、定性指标 D、业绩指标

15、发生在同一销售团队的各个成员之间，以及同一等级的销售团队之间的团队沟通是【】

A、多元沟通 B、水平沟通

C、直线沟通 D、垂直沟通

16、销售人员注重情感投资，营造良好的交易氛围的营销策略主要针对【】

A、防卫型客户 B、公正干练型客户

C、漠不关心型客户 D、感情用事型客户

17、销售人员以联系的、发展的、全面的观点看待客户与产品，有区别地对待客户的个体差异，而不以自我感觉为出发点进行销售谈判的原则是【】

A、平等互利原则 B、坚持辩证法原则

C、守法和真实性原则 D、有针对性鼓动原则

18、用于评价员工的行为是否有利于提高工作业绩，依据员工的个人素质，具有过程性、基础性等特点的企业业绩评价指标是【】

A、客户指标 B、财务指标

C、行为特征指标 D、企业员工成长指标

19、3/15的现金折扣政策中的折扣期限为【】

A、3天 B、5天

C、9天 D、15天

20、下列属于售前服务的是【】

A、广告宣传 B、挑选参谋

C、送货上门 D、建立客户档案

二、多项选择题。

21、影响企业销售渠道选择的目标市场因素主要包括【】

A、范围大小 B、潜在需求

C、集中与分散度 D、市场竞争状况

E、顾客的购买特点

22、一般而言，销售职位说明书的内容包括【】

A、薪酬 B、自主权

C、销售市场 D、销售产品

E、任务与职责

23、物质激励主要包括【】

A、奖状 B、表扬

C、工资 D、奖金

E、福利

24、平衡计分卡衡量绩效的指标包括【】

A、财务 B、战略

C、顾客 D、内部流程

E、学习与成长

25、销售主管在成本管理时应将重点放在【】

A、战略规划 B、事前预测

C、人员组合 D、任务分配

E、事中控制

26、销售三角理论着重描述销售人员在日常作业活动中要熟悉的要素，即【】

A、企业 B、需求

C、兴趣 D、销售人员的能力

E、产品或服务

27、客户有购买意向时发出的购买信号有【】

A、语言信号 B、符号信号

C、动作信号 D、感情信号

E、表情信号

28、在销售管理中，对企业销售业绩的考核一般依据的关键指标包括【】

A、费用 B、销售额

C、目标利润 D、市场占有率

E、销售收入预算

29、企业信用管理的内容主要有【】

A、制定信用政策 B、确定客户资信

C、客户关系评级 D、明确客户实力

E、应收账款管