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认筹实战技法

〔适合公司新工程与阶段性开盘工程〕

;;目前公司推出的新工程和老工程分期产品，第一个营销环节是认筹，经过一段时间的认筹后再解筹，然后公开出售，即开盘。

把前面的认筹客户，在解筹中统一选房，统一签署认购书，有效的控制营销节奏，推开工程快速销售。;一、合理躲避国家政策

为躲避国家政府主管部门禁止在房屋预售审批前出售的提前销售方式，其操作方式是以开展会员、办理VIP卡、购房优惠卡等形式。

;二、吸引大量客户

而“认筹”本身的一个最大秘诀就是以种种优惠措施，来吸引购房者，发现和锁定意向客户，为公开销售积累大量目标客户。

;三、炒作工程，引起市场关注

通过炽热的认筹排队场面，让当天参与活动的客户感受工程在市场上的欢送程度，在客户心里上制造紧张感，增强客户对工程的期待。;四、全面调查客户

通过认筹，全面了解客户的意向程度、需求房源、心理价位、购置能力、主要抗性、客户比照周边竞争楼盘情况;五、控制销售、科学制定价格

通过调查客户和认筹量，梳理客户心理价位、竞争楼盘态势，科学、合理的推出房源，并根据赛筹情况，制定价格。;六、快速实现销售

阶段性集中认筹、集中开盘选房，以推出局部热销房源或者加大优惠为内容，在正常销售期人为营造销售波澜，短时间内到达阶段性目标。;何谓适宜？认筹是营销战役中的首仗，不同的战役有不同的打法。

战争，往往都在双方均没有准备好的时候已经开战。

从理论上讲开盘选房量取决于认筹量和解筹率两个要素；

认筹的人越多开盘选房的客户越多；

而实际上一个工程开盘选房的成功，除了工程产品、价格、地段以及市场行情等硬指标外；

及时很准确的蓄水时机对于快速吸引客户聚集的关键环节。;认筹时机瞬息万变

工程

证件

客户量

目标

竞争工程威胁

大市场与区域市场情???

认筹时机是全息的、动态的

不同的市场下的新盘和成熟工程的分期推出等等均有规律循。;1、气派的售楼中心

2、热火朝天的工地

3、工程亮相2-3个月，有一定量的客户积累

;对于房地产市场不太成熟的地市、县级城市，购房者的消费心里比较保守，特别是没有开展过认筹的地方，需要谨慎面对认筹。

1、建立对开发公司建立信任关系，对工程产生强烈的关注和喜欢，通过

培养客户对认筹的认知度，防止客户产生圈钱的疑虑。

2、工程公开认筹不能过于急迫，通过深入持续的公关形象宣传和产品宣传，

让工程深入人心取得客户认同之前方可通知客户。;工程形象

售楼部形象

蓄客量

客户信任度;意向客户量是决定什么时候认筹的重要参数。

新工程认筹，务必先声夺人，火爆的认筹排队现场对客户心理上是一个打压，让客户觉得排的早很值得，排的晚的客户懊悔来迟了。

所以何时开始认筹必须排查意向客户量。;一、意向客户调查表;来访次数

停留时间

购置能力

客户区域

现有居住情况

购置动机：刚性需求、二次置业、投资、二者皆有

客户关注度：关注户型、房源多少、排号时间、工程进度、价格优惠、区域开展、周边配套等

客户主动性：是否愿意留，问许多细节、来电问活动详情、让亲朋过来参考、参加推介会、抽奖

是否愿意排队、办卡;来访次数多，关注度高，意向强。

首次认筹前，来访2次以上的客户

每次来访有新的问题

阶段性认筹，通过邀约或者主动来过第二次客户

是否是以家庭为单位来访、二次来访

出钱了人、决策人是否到访

;1、来访方式判断：

是否开车？带车钥匙？骑电动车？自行车、公交、出租等

2、服装及职业特征

服饰品牌、质地？职业装、休闲装；男人看手表、皮鞋、、抽烟品牌