销售管理7学习课件.pptxVIP

第七章：销售人员的报酬观察走在你前面的人，看看他为什么领先，学习他的做法如果你不知道自己一生要的是什么，你还想得到什么？如果你经常批评别人，何不试着赞美别人？

第一节：销售报酬的作用与类型一.销售报酬的涵义销售报酬：指销售人员通过在某组织中从事销售工作而取得的相应利益回报。包括：基础工资；津贴；佣金；福利；保险；奖金。二.销售报酬的方式：1.直接经济报酬2.职位晋升或培训3.非经济报酬：荣誉性等

三、销售报酬的类型（一）纯粹薪水制度（二）纯粹佣金制度（三）薪水加佣金制度（四）薪水加奖金制度（五）薪水加佣金再加奖金制度、年薪制（六）特别奖励制度

第二节：销售报酬模式的选择一.销售报酬制度建立的原则公平性原则/激励性原则/灵活性原则/稳定性原则/控制性原则二.销售报酬制度建立的程序：三.销售报酬的目标模式：组合模式

第三节：销售报酬水准的确定一、确定销售报酬水准时应考虑的因素：企业性质；公司经营战略；财务成本因素；行政考虑；销售管理上的考虑；其他因素二、确定销售报酬水准的依据工作评价同行业水准企业内其他工作的报酬水准三、薪金与奖励关系的处理

第四节：销售报酬制度的实施与改进一、销售报酬制度的实施：二、销售人员定级管理与报酬（一）、销售人员定级管理的作用：定级管理（二）、定级方法（三）、不同级别销售人员的报酬差异

三、销售报酬制度的评价与改进：销售员的业绩如何；预算、推销费用比率及毛利情况；对待顾客的影响；

实战讨论：经销商与业务人员之间的关系，往往都离不开一个“钱”字。业务人员想：这么苦，这么累，再多给点钱！经销商想：能少给就少点钱吧！同样是“钱”，不同的方法最后的结果也是截然不同的。

故事一：言而无信，两败俱伤

忙了整整一年，年终结算，有位年轻的业务人员按原定计划，他可以拿到3万块钱的销售提成，这位业务人员美滋滋地盘算着，这下可热热闹闹地过个好年了。当他要求公司兑现时，却发现老板支支吾吾，一会儿说公司资金周转困难，一会儿说提成比例的百分点算错了，始终不愿马上兑现给这位年轻的业务人员。刚巧，在这时，公司有一笔货款要他去收，差不多也是3万块。这位业务员一不做二不休，把钱收了，拒而不交。于是，他和老板由原来的争吵，最后双双动起了拳头，并闹到了派出所。最后的情况可想而知，这位年轻的业务人员因私自侵吞公司的货款，按照有关法律条例，被法院判了有期徒刑，而这位说话不算话的老板，也让客户和他的员工纷纷远离，公司的生意一落千丈，很快就倒闭了。

真可谓，言而无信，两败俱伤。本来一个好好公司，因为老板的失信和业务人员对法律的无知，区区3万块钱，造成这样的后果实在是可惜。如何预防这样的经济纠纷呢？

首先，业务人员在进入公司从事销售工作时，就应该同公司签订劳动就业合同、提成报酬合同等，以便今后如果发生纠纷，才有有力事实依据。而不能凭借自己的冲动，做出对自己和今后非常不利的事情。要懂得保护自己的合法权益，又要遵纪守法，不然的话吃亏的是业务人员自己。本来辛辛苦苦工作了一年，准备欢欢喜喜过个春节，却因为自己的冲动与无知而变成了阶下囚。其次，作为老板，创立一个公司是非常不容易的。在现在的竞争如此激烈的市场情况下，每向前走一步都是很难的，一个好的业务人员辛辛苦苦干了一年，如果他的销售提成是3万元的话，那么他一定为公司做出了很大的贡献。作为老板不但要给他应得的劳动报酬，还应当要再给予奖励。言而无信不仅失去了优秀的销售人才、忠实的员工，还失去了客户与市场，这样一败涂地是必不可免的。

故事二：缺乏沟通，流失人才

另一位业务人员和他的公司有签定的各项工作合约，按照规定他也拿到了相应的销售提成。当然，在这一年走南闯北的酸甜苦辣却没有人会了解，为了销售公司的产品付出多少牺牲也不会有人知道，也没有人关心。当他在财务会计那里拿完应得的销售提成的同时，向老板递上了一份辞职报告。老板非常惊讶，我该给的钱一分钱没少，说话是算数的啊，为什么会辞职呢？人往高处走，水往低处流。当老板问他为啥要离开公司时，这位业务人员回答他是，我通过一年来独立的操作市场，我已经学到了丰富的销售与市场的管理经验，为公司销售了几百万元的产品，同时公司也给了我相应的报酬。但是，现在有一家我认为非常好的公司，要我去做经理，因为我现在完全可以独立操作了，我相信我会做得很好，因为那个公司非常有前程，而且薪金也比现在高，所以我选择辞职。

一个对公司业务流程非常熟悉的业务人员离开对公司来说是个损失，可怕的是他手头有一批忠实可靠的客户也随他一起加入了对手的竞争行列。一位优秀的业务人员经过一年来市场一线的锻