会议营销知识培训.ppt

会议营销知识培训;相约紫光

共享健康

分享快乐;我们卖的是什么？;会议营销的概念;会议营销的模式;会议营销与传统营销的区别;模式区别;2004年会议营销直接产生100亿的销售额，其中比较成功的企业有：中脉、珍奥，夕阳红，绿谷，天年五大品牌，

1、其中中脉用三年的时间从几百万的销售开展到18个亿，

2、珍奥在核酸风波后，不但可以全身而退也做到了15个亿，;会议营销的优点;会议营销的企业面临着以下七大瓶颈;;;游戏;;销售新旧观念比照;会议营销流程图;会议营销根本模式分析;80/20法那么;制定方案;制定方案;;原那么：

遵循邀约“前期沟通好，购置意向大〞〔有效客户〕的原那么

〔告诉他为什么要参加会议，不要诉求与自己目标不一致的诱惑〕

量化：客户邀约到达率

千万不要把前期未沟通好的客户带到会场，以免引起负面效应。

;邀约顾客分类;邀约;沟通的重点;拜访邀约

;成功拜访八步;前期准备;现场布置;会中的顾客效劳

;接待做到十要、五心、四声、四到

;五心;四声;一、签到〔设签到表〕

二、主持人开场白，并简介会议内容〔5分钟〕

三、专家讲座〔医学25分钟〕

四、有奖问答〔3分钟〕

五、节目〔5分钟〕

六、专家会诊〔20分钟〕

七、有奖问答〔5分钟〕

八、顾客发言〔1—2位10分钟〕

九、节目〔5分钟〕

上半场结束，沟通促销40分钟左右;会议程序;现场操作

;专家会诊

主持人向全场统一介绍专家团，此时，专家团集体起立，向客人鞠躬致意，全场的热情掌声欢送，讲师从咨询台在热情掌声中小跑到台前并向全场以热情致意〔注：讲师必须，精神饱满，有活力，有激情，为人师表，以身作那么，以高度的兴奋，轻松愉快的心情感染全场、抑郁患者，给人以快乐感〕

会议时间一般有超过3个半小时，过短沟通力度不够，过长中老年人不易接受。具体情况应根据现场灵活调整。;操作要点;健康代表作什么;会后的顾客效劳;亲情跟踪：联谊会上未购产品的顾客两天内回访，进一步探求顾客未购原因并做相关解释，借专家的势进行深入沟通，力争促成购置。

回访跟踪：询问情况〔假设购产品了解有效、显效时间及使用方法，是??有投诉抱怨并作解释〕回访时间第一次从购物之日起一周内，第二次回访时间，即首次回访后一月内；以后一个月一次，每月随访一次并记录在案。;培养忠诚顾客

平时亲情沟通。

活动现场沟通。

开展荣誉顾客

对公司产品疗效充分认可。

使用过产品效果好。

愿做义务宣传。

本市户口。

;目的在于积累经验，引导员工以良好、积极的心态去面对成绩和失误，

营造积极向上的团队气氛。

首先对会前筹划方案进行总结

物品准备是否充分完备；

人员准备是否到位；

主持人调控现场气氛的能力〔节目设计是否合理〕；

专家讲座的水平；

顾客发言的质量；

员工沟通促销存在的问题；;其次对会后改进方案进行总结

;社区活动的目的

加大产品和顾客之间的接触度。

首次和顾客进行沟通，以产品为媒介，重心在于和顾客的心理沟

通，为以后的会议营销和科普讲座奠定根底。

搜集顾客资料档案，记录详细的顾客资料。

社区活动开发客户的延伸创意……〔如何更好的深入作好客户开发〕？;社区活动的本卷须知

;;数据库的建立;对于输入计算机的顾客资料要定期对数据库进行更新，要对数据库的可适用性、真实性、清洁性进行标准管理。顾客数据库重点记录个人档案，主要包括患者个人的资料〔姓名、年龄、性别、籍贯、病史、家庭成员等〕、患者的购置记录、病史变化情况、售后效劳记录、其它需解决的问题记录等。;回访劝购

;家访：按照患者资料记录，定期或不定期到患者家中访问，加强与患者之间亲情沟通，实现患者重复购置。

回访：对住址较远的顾客，不能实现家访的情况下，可定期进行回访，不管是新老顾客，都需要与顾客沟通，提醒顾客不要断药，到达让其重复购置的目的。

集体回访：根据顾客需要，选择适宜的时机，邀请一定数量的顾客到指定地点集合，由专人解答疑难问题，劝购人员现场促销，实现集中访问的目的，同时提升销量。

邀约访问：对有特殊情况不能实现其它方式访问的顾客，可提前预约，在指定时间、地点、单独进行邀约回访，实现劝购的目的。;相关效劳;案例分析