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项目销售策略和技巧
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第一讲基本概念
第二讲项目型销售流程——目标、任务、策略和技巧
第三讲项目立项
第四讲初步接触
第五讲技术与商务突破
第六讲现场投标
第七讲合同签订与执行
第一讲：基本概念
01单击此处添加文本具体内容
大客户采购的特征
l单笔金额大或累计金额大
l参与决策人多
l决策时间长、决策过程复杂
l客户考虑采购风险注重双方
长期关系
l理性采购受广告影响较少，
l主要靠口碑和客户关系。
面向订单的项目型销售面向客户的大客户销售
包括：包括：
建材、建筑机械、仪原料和原材料、汽车
器仪表、中央空调、零部件、包装材料、
系统交换机、IT软件电脑芯片。。。
。。。√
二种典型模式的区别
面向订单的项目型销售面向客户的大客户销售
一次性采购，单笔金额大多次采购，累计金额大
一般具有阶段性，有着明确的开始一般具有持续性，有着明确的开始
时间和明确的结束时间时间但没有明确的结束时间
客户的采购决策流程相对简单，已
客户的采购决策流程复杂、采购周
经形成了固定的模式，采购周
期相对较长
期较短
客户的采购组织涉及范围广更复杂，客户的采购组织简单，参与决策人
参与决策人更多相对少些
客户有时并不真正了解自己的需求，
客户需求比较明确，供应商较难影
供应商可以影响客户的采购标
响客户的采购标准
准
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目录
第二讲：项目型销售流程
——目标、任务、策略和技巧
项目型销售人员三大困惑
症状：找不到真正的决策人，理不清项目小组内
深陷信息部成员间关系，搞不懂客户的真实需求，不知道
孤岛竞争对手的动向
症状：找到了真正的决策人，却无法与真正的决
无法推动策人尤其是高层决策者建立关系，面对竞争对手
项目的步步紧逼却束手无策
症状：好不容易与决策人建立起关系，却面临中
无法控制途换人，前功尽弃；眼看着就要签单，半路却杀
局面出个程咬金，横刀夺爱
销售人员四大“烦”
找不准人搞不定人
上边没人
中途换人
有没有一种简单技巧，能帮
我们走出困境?
思考
客户采购流程和销售流程
客户采购流程
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产生需求调查初选制订
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