人寿大客户精准营销项目操作手册.pdfVIP

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“XX”大客户期交精准营销项目（以下简称“XX”项目）

是由工商银行和XX共同合作，以紧密行司联动为前提、以

精选客户为基础、以精确流程为依托、以服务客户为导向、

以精准营销为结果新型销售模式，是XX银保精准营销项

目及期交核心竞争力项目重要落地措施之一。为更好地推

动项目在全公司落地实施，在总结河北、山东项目实施经

验基础上，特编制本操作手册。

目录

“XX”项目操作手册5

一、项目定位和目5

二、项目目标6

三、客户定位7

四、项目思路8

五、项目关键步骤和要点8

六、项目成功要素11

七、项目分工和职责13

八、项目原则1错误!未定义书签。

附件1：“xx”项目操作实施细则17

一、活动方案制定17

二、操作流程各环节20

三、过程管理各环节50

四、总结评估58

附件2：“xx”项目操作资料61

一、费用签报模板61

二、内训资料61

三、路演资料63

四、启动会资料63

五、送包培训资料64

六、促成培训资料64

七、群管理资料65

八、会销培训资料65

九、追单稳单资料68

十、数据报表68

XX人寿“XX”大客户精准

营销项目操作手册

一、项目的定位和目的

（一）项目定位

“XX”二字取自XX鑫如意、鑫丰年等主力期交产品首

字，寓意“星火燎原、薪火相承”。该项目依托工行数据仓

库平台，利用客户画像、数据挖掘等信息技术手段，精选定

位工行中高端优质客户群；以客户关心健康管理等非金融

服务和税务规划、资产传承等金融服务双向切入，通过专业

化、规范化、标准化操作流程，在满足客户需求基础上，

实现高质量营销服务，推动期交保费高速增长，打造新型

大客户期交精准营销业务模式。

（二）项目目

“XX”项目实施目，是满足客户、工行和XX需求，

实现三方共赢：

1.客户需求。一是拓宽客户金融视野。针对高净值客户

在资产保值、增值、避税、传承等方面的需求，帮助客户

宽金融视野，深入了解保险在规避风险、财富保值方面的独

特作用。二是提升客户服务体验。为客户免费提供国内先进

的“心梗”早期筛查服务，迎合大客户的健康养生需求，感

受尊贵服务体验。

2.工行需要。一是提升一线团队营销技能。将复杂的期

交销售动作分解简化，变为层层递进的销售步骤。同时，配

合简明易懂的辅助工具以及细致的培训和通关演练，快速提

升工行队伍的营销技能。二是有效激活优质睡眠客户。通过

环环相扣的营销手段逐步切入，有效激活和唤醒工行优质的

睡眠客户，盘活客户金融资产并吸引行外资金。三是持续提

升中间收入。通过高净值客户的集中营销，提升期交保费贡

献，尤其是大额保单的贡献，有效助力工行中间业务收入增

长。

3.公司需要。一是快速提升期交保费。瞄准高净值优质

客户的集中服务，在短期内快速提升期交业务产能，提产保

费贡献。二是长期积累优质客户。通过对客户的全程陪同和

周到服务，使客户产生良好的营销体验，为优质客户后续的

日常经营维护奠定基础。三是提升行司联动认同度。项目的

实施，能更加深入地强化行司联动、共享客户资源、提尹服

务水平、做好交叉销售，促进行司联动紧密度和认同度。四

是提升队伍营销能力。项目各环节均有严格的操作要求和详

细的培训演练，