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零售管理

武汉商贸职业学院备课专⽤纸⾸页

教学过程

注：教学过程应包括复习提问、导⼊新课、主要教学内容（含板书设计）、布置

装

订

线

任务⼀品类管理认知

⼀、品类管理的发展趋势

●品类管理开始从快速消费品⾏业向其他⾏业甚⾄⽹络销售等⾏

业发展；

●品类管理开始从单⼀品类的管理向跨品类的部门品类管理转

变；

●品类管理与⼀些创新的零售管理理念和技术结合；

●逐渐由供应商主导向零售商的常规技术转化。

⼀、国内商品管理⾯临的主要挑战

缺乏有效的商品规划与控制，导致商品结构不合理，规模的增

长并末带来效益的同步增长

《800015000的启⽰》

启⽰⼀：商品数量的多少并不与销售业绩和顾客满意度成正⽐；

启⽰⼆：了解⽬标顾客需求，合理规划门店应有的商品品类与数量，才能使门店的商品结构趋于合理，达到⽬标购物者选择⾃⼰所需的商品⽅便、对路，从⽽提升销售和顾客满意度。

启⽰三：门店⼤量增加的冗余商品也并没有带来供应商销售规模的增长，⽽是被⼤量的重复和同质化的商品供应商稀释了销售规模，出现了企业总体销售规模的增长并没有带来供应商销售规

模的同步增长，导致规模扩⼤并未带来企业效益的同步增加，随着门店数量和规模的增长，商品和供应商的数量也随之⼤幅增长，商品管理的

能⼒和效率却呈下降趋势，管理成本不断攀⾼。

●（⼆）：缺乏系统的商品策略与战术，商品⽑利⽔平低⽽价格

形象差

●零售市场的竞争集中表现在价格竞争和店铺营销两个

层⾯，不少企业在激烈的竞争中价格战越战越勇，⽑利越战越

低。低价的促销有时并没有让消费者感到企业低价形象，从数

年⾏业协会和咨询公司提供的市场调查数据分析看到外资零售

企业整体上在价格形象和商品⽑利⽔平上优于国内零售企业。

●这⼏年零售企业⾯临着店铺租⾦成本、员⼯⼈⼒资源成

本、⽤电成本、店铺装饰与营业设备投资折旧成本的逐年上升，导致不少零售企业的盈利能⼒呈下降趋势，提升商品进销差价

与采购收⼊，改善零售企业盈利⽔平成为⾏业的共识。不同的

企业商品管理能⼒不同，结果也⼤不⼀样。

●通过优化商品结构，系统规划不同品类的策略与战术，

改善营销策略，优化供应链等多向努⼒提升商品进销差价与采

购收⼊⽔平将是缓解⽭盾的努⼒⽅向。

（三）：缺乏有效的商品空间管理，缺货与⾼库存并存

以往零售门店缺少对于商品的陈列管理，造成每种商品的陈列

位置不固定、陈列排⾯没有标准的问题发⽣。

每当发⽣某种商品缺货的时候，门店的理货⼈员就会将其他的

商品陈列在缺货商品的位置上，造成门店缺货率低的假象，蒙蔽零售企业总部的管理检查。长此以往，门店货架上的畅销商品将会越来越少，滞销商品将会充斥货架，即使该种商品随后到货

了，理货⼈员可能也会误以为货架上已经有商品陈列⽽将畅销商品长时间置于存货区域。

⽽对于顾客来说，多次光临该门店发现没有⾃⼰可以选择的商

品，就会转移⾃⼰的购物场所，⼀段时间以后，门店的客流量就会像畅销商品⼀样慢慢地流失了，销售额呈现明显的下滑趋势……

⾼库存与缺货现象

原因：

门店缺乏有效的商品空间管理，劣币驱“逐良币”现象?品类管理使零售商从关注产品转向关注消费者；

三、品类管理对零售业的意义

品类管理为企业提⾼每⼀⼨营业⾯积的营业效率，获取更⼤

利润；

品类管理实现零供关系由对⽴到⽆缝链接的转换，全⾯提升

供应链效率；

品类管理助零售企业全⾯变⾰。

四、国内连锁经营管理专业现状

企业的困惑：现在的学⽣学了和没学⼀个样，是这样的吗？（思

维模式）

企业的观点：我宁肯他是⼀张⽩纸，省得我再进⾏格式化；（⼼

智模式）

国内连锁⾏业⼤发展和商业管理学科的低潮与内耗的反差；（危

中有机）

国内连锁经营管理专业开设情况及⼈才培养课程体系简介。

（287、4）品类管理的基本概念

品类管理的基本概念

单品是商品分类中不能进⼀步细分的、完整独⽴的商品品

项(英⽂缩写SKU)，是零售企业商品经营管理的最基本单位，

也有⼈把它叫做品项。

品类是⼀组易于区分，能够管理的⼀组产品和服务，消费者在满⾜⾃⾝需求时认为该组产品和服务是相关的，或可以相互替代的。

品类管理是⼀个把品类作为战略业务单位来管理的，着重

于通过满⾜消费者需求来提⾼⽣意结果的流程，品类管理是数

据为决策依据、不断满⾜消费者的过程。

跨品类管理根据商店的定位和战略，确定不同品类的⾓⾊，

模拟销售额、利润率、资源投⼊，计算出总体和分类的销售额、⽑利率、净利润率、各指标⽐重等。

O2O对连锁⾏业的影响

教学过程

注：教学过程应包括复习提问、导⼊新课、主要教学内容（含板书设计）、布置

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