如何拟出一份出色渠道计划.pptVIP

如何拟出一份出色的

市场方案

SBHOChannelMarketing

2007.12;大纲;

1.竞争环境分析〔我们在哪儿？〕

我们产品的优势与缺点

竞争对手—销售表现、优势及缺点

市场分析：铺货率、占有率等情况

销售人员态度—销售人员对本品牌的态度及信心如何？

是否需特别诱因或竞赛？

消费者对促销的态度

2.问题点及时机点〔有哪些障碍？〕

重要的年度方案需要SWOT分享 ;

3.方案目的〔我们为什么要做促销？〕

—我们为什么要举办此活动

—有没有其他更有效/更具效益的替代方案

—不得与品牌营销策略抵触

4.对象

—区域或渠道选择

—零售店或消费者或两者均要

—目标客户/目标消费者;目标列举：

〔A〕消费者：

争取新使用者

维持目前使用者，提供消费者忠诚度

鼓励目前使用者大量购置

对抗竞争品牌

增加商品的使用频次〔时机/场合〕

降低季节性差异

鼓励由小包装改为大包装

强化商品的广告效果

介绍新产品;

〔B〕零售店：

－零售店促销的目的不在零售店本身，而是透过零售店主 的支持，将商品顺利卖给消费者

.增加铺货客户数

.争取陈列支持

.提高或降低零售店库存

.维持或改善与零售店的关系

.对抗竞争品牌

;

(1)现状分析：

此局部在于说明目前的薄弱之处，阐述该方案的迫切性， 适用具体的数据说明，如MM或者AC尼尔森等数据。

(2)销量潜力：

任何方案都需有销量回报，此局部适宜采用PITA的模型，说明销量潜力有多大。

;案例1：HZ工矿渠道潜力销量;(3)确定渠道策略(包装、价格策略〕，可用OCPPB模型

OCPPB定义：把适宜的产品以适宜的价格在适宜的渠道/售店销售,并能够满足消费者的饮用饮料的场合需求.

HZ工矿案例：;

(4)活动执行步骤：重点在于清楚的告诉执行者(销售人员〕每一步该如何做？

活动时间：活动执行的起止时间

选点标准：符合参加活动的条件〔条件不要太多〕

活动方法：具体活动内容的描述，尽量详尽。如步骤较多，可采用流程图方式帮助销售理解。

活动分工：???部门合作，需列出各工程负责人及分工

生动化：成功图像、生动化工具类型及使用指引，最好用图片作清晰的指引

客户返还方式：明确返还产品及方式

时间表：明确各分公司反响的时间及进度表格式;

立即有偿式延后有偿式合并使用

.减价.积点券.附赠品再特价

.样品发送.比赛、竞赛.附赠品再抽奖

.试饮、试吃.抽奖.减价再送积点券

.折价券.凭据退款

.附赠品.贵宾卡

.加大包装.产品保证

.活动参与;

—陈列竞赛—联合促销

—销售竞赛—积点券

—销货折让—经营管理咨询效劳

—商品折让—年度客户大会

—销售奖金