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金牌店长实战训练营

“说错话做错事”的后果

要么苍白无力，敷衍顾客；要么得罪顾客，赶顾客走；要么压力太大，制造障碍；要么消

极败退，甘拜下风

第一部分店长必须具备的三个观念

1.正确认识终端、明确自我定位

完整原始性的经营自然性的导购

导购员、店长、店面经营与管理

既是威胁，又是机会

职业化的店长

是终端的灵魂人物

是经销商的经理人

2.店长必须具备的两个心态

用“老板心态”承担起你的责任

“打工心态”害死人，“老板心态”成就梦想

敢于承担责任，不要争辩

用“弱势心态”平和自己

为什么你的抱怨总是那么多？

为什么你总是那么急躁？

3.带领团队一起快速成长

案例思考：“高一年级的感觉！”

掌握学习的有效途径

店长自我快速成长的三个层面

做了没有、总结了没有、传授了没有

打造学习型团队

店长就是店面的首席培训师

建立学习制度，营造学习气氛

第二部分高盈利店面管理与实务

把握高盈利店面四大可变空间

讨论：

店面要素中有哪些是不可改变的？又有哪些是可以改变的？

店长的工作就是抓住可以改变的空间，并在不变中求变化

高盈利店面四大可变空间

1、产品的两个层面，导购眼中的产品，销售策略的产品

2、店面形象力，看上去值才是真的值，留住顾客更关键

3、导购员是关键，人与人的战争，壮丁就是成本

4、关键顾客管理，意向型顾客管理，已购买顾客管理

进店数影响因素诊断：

1、店面位置、装修风格与档次、店面气氛；2、店内动态感；

3、橱窗及眼球性产品；4、海报及信息发布；

5、销售力产品；6、导购员拉力；

7、留店率影响因素诊断；8、店面体验感；

9、人气缺失；10、被动式介绍；

11、逼迫式介绍；12、没有抓住顾客的需求

13、顾客没有找到适合的产品；14、没有引导体验

六个沟通技巧

1、情感贿赂，让顾客喜欢听你说话；2、把话说圆了，让顾客愿意听你说

话；

3、撬开顾客的嘴巴，你才真的有机会；4、把握顾客特征，进入顾客频道；

5、帮助顾客构图，让顾客说服他自己；6、利用人性弱点，增强你的影响力；

导购五步动作分解

动作一：正确待机，赢在起点；动作二：接近引导，需求定向；

动作三：产品介绍，刺激欲望；动作四：化解异议，建立信任；

动作五：缔结成交，签单送客；

动作一：

店里没人的时候该做什么？

1、无聊的两种后果

如果你做与工作有关的事情，就能吸引顾客进店；否则就会排斥顾客进店

2、让你的店面“动”起来

相互演练、回访顾客、整理整顿

你认为没事做，肯定就没事做；你认为有事做，肯定也就有事做！

正确迎宾：说对话、做对事

说错话：

是看/买地板的吗？请问您想看什么地板？需要我帮助吗？要不要我帮您介绍一下？

做错事：尾追型、逼迫型

动作二：

1、有效把握接近时机

新顾客8种接待时机分析与把握：用手触摸商品看标签；一直注视同一商品或同类商品；

扬起脸来想什么；看完商品看导购；走着走着停下脚步；一进门就东张西望；和导购目光

相碰；

想进又不想进；浏览速度很快，无明显目标物；适合切入顾客的肢体语言；从旁接近，不

要从背后；眼神和微笑不要消失；健步走，充满自信；与顾客的距离1.5米左右。

2、六种开场的交互使用

常见错误开场：

“先生，这款是###，您感觉怎么样？”“先生，请问您要什么价位的？”“先生，

这几款打8.8折！”“先