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大客户开拓计划书

篇一：新客户开发策划书

新客户开发计划

（杨宣）

1.确定目标客户

首先，分析战略目标确定战略目标的关键：1、该群体

能否给企业带来足够的利润。2、该群体的偏好。其次，首

要关注对象，次要目标，辐射人群。

首要关注者：在总体目标消费群体中，有最高消费潜力

的那部分的消费者。最高消费潜力是相对的，是在你的营销

战略中。

次要目标：处于战略目标以外但是也能够为品牌创造

重要销售机会的消费者

辐射人群：处于目标顾客群体以外但也受到营销手

段影响的消费者

1.1确定目标客户的行业,类型和规模（柯尼公司

（1）目标客户行业：一般制造业、联合运输与铁路运

输、石油与天然气、纸浆与造纸业、汽车、钢铁业、电力、

港口、矿业等。

（2）目标客户类型：工业、租赁业、港口等。

（3）目标客户规模：较大。

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1..2为现有的产品寻找新的客户

参加展览会、非竞争销售人员（

非竞争的销售人员是指那些同样从事销售职业，但是，

却并不在产品上和你发生冲突，例如：为电梯提供门机系统

和提供变频器的销售，印刷机械提供控制系统的销售和提供

气缸，为中央空调提供制冷压缩机和铜管的销售都是非竞争

销售，但是，却拥有同样的客户方向）最能发挥我们产品与

服务价值、寻找合格的潜在客户、客户推荐等。1..3满足现

有客户对新产品的需求

现有的产品结构、种调整类，更好的适应市场需求、充

分利用强势资源开展业务，现寻找必威体育精装版产品、专利产品代

理、加盟

1.4开发新的产品满足新的(本文来自：小草范文网:

大客户开拓计划书)客户需求

要分析客户使用产品过程中的需求，对于耐用消费品，

功能复杂的工业品而言，交付完成仅仅满足了客户需求的

很小一部分，大部分还是要满足客户使用后的需求，除了基

本功能、性能外，是否能让客户方便使用？能否满足客户低

成本使用的需求？能否满足客户人身安全、财产安全的需求？

开发新产品就是要把精力放在满足客户关键差异性需求上，

而不是处处用力，只有这样，我们开发新产品的努力才不至

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于白费，才有机会获得成功。2制定客户开发计划.2

2.1分析客户需求1）先要圈定明确的客户群。只有

明确的客户群才能让我们很好去研究2）学会用客户的语言

来描绘产品3）学会理解客户的多重身份4）了解客户的价

值观5）理解客户需求背后的深层次心理需求6）像客户一

样体验，像客户一样感知他们的生活世界（1）像客户一样

看（2）像客户一样用（3）像客户一样想2.2客户需要采

购的产品和要求1）价格便宜2）质量过关3）服务好4）

性能优越5）有个性特点2.3客户目前使用的同类产品的

分析（杀菌素）目前，市场上杀细菌剂的竞争对手有：1、

农用抗生素：1.1农用链霉素；

1.2中生菌素（克菌康）；1.3新植霉素（链霉素+

盐酸土霉素）；1.4水合霉素（盐酸土霉素、枯必治）；1.

5春雷霉素；1.6宁南霉素（菌克毒克）；1..7多氧霉

素（多抗霉素）；1.8金核霉素；（一）农用链霉素农用链

霉素的优点：

1、大众接受程度高，市场比较普及，部分市场根深蒂

固，是传统的杀细菌剂；

2、稀释倍数高，价位具有比较优势；

3、不用做宣传、促销，产品亦可以买出，客户不用费

劲；

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4、内吸、治疗效果比较好。

农用链霉素缺点：

1、经销商的利润空间比较小，价格很透明，商家无利

可图；

2、产品抗药性很强，防治效果比较差；

3、抗生素对人类、动植物的危害（国家即将出