20130816_芜湖_伟星金域华府_活动总结_8#楼开盘总结_王晓敏、陈娟.docVIP

伟星金域华府

8#楼开盘总结

目录

一、开盘背景

1、本次开盘推售产品及户型

2、项目背景

3、前期准备

二、开盘销售分析

1、价格及优惠体系

2、销售情况

三、客户分析

1、客户来源分析

2、客户认可点分析

四、总结及改进建议

1、动作总结

2、展示总结

3、开盘总结

4、改进建议

一、开盘背景

1、本次开盘推售产品及户型

伟星金域华府本次推售8#楼共192套房源一单元34层，二单元14层，户型分配如下：128平三房两厅两卫共34套，为一单元东边套，116平三房两厅一卫共96套，为单元的中间套，93平两房两厅一卫共62套；

户型优势：带廊户型，户户南北通透；

2、项目背景

展示面较弱，展示节点滞后

伟星金域华府8#楼蓄客之初，展示面较少，现在展示与工地展示都比较滞后，仅有西入口园林展示，待施工样板房展示以及户型折页。

恶性、激励的竞争环境

我们的直接竞争对手华仑港湾近一个月里，连续全天在我们售楼部的马路对面安排派单人员拦截我们的意向客户，采用极其恶劣的竞争手段分流我们的客户；

蓄客时间长，蓄客量未达既定目标

8#楼从6月30日西班牙盛典活动之日起开始正式蓄客，7月1日开始办理VIP护照，截止到8月8日共上门的新客户452批，共办理VIP护照156组，8月4日借清水样板房开放为噱头，开始升级VIP护照，截止到8月9日共升级VIP客户80组。

客户对高楼层冷眼旁观，低楼层房源火热

蓄客期间大多数客户都想买10楼以下，认为10楼以下的价格便宜，造成前期我们的判断是开盘当天10楼以下房源会售罄，高层高价房难去化的局面；

3、前期准备

2013年7月9日，开始每天安排4名大学生call客；

2013年7月1日开始办理VIP护照（无门槛，水筹多）；

2013年7月20日启动持续20天的露天电影节活动，每晚电影播放前都会播放8#楼产品信息的ppt；

2013年8月4日，清水样板房开放，升级VIP护照，开盘当天可再享总房款减5000元的优惠;

2013年8月7日，开始客户诚意度梳理，利用2.0算价法，对客户进行房号引导，并对客户进行价格区间摸牌，参与算价的客户共80组；

2013年8月9日前，共升级VIP卡80组，其中开盘预计到场人数70组；

2013年8月10日，8#楼正式开盘，到场客户VIP客户63组，发号68个，销售70套

二、开盘销售分析

1、价格及优惠体系

价格：开盘折后均价约6700元每平米；

优惠体系：备案价*85*99*99-VIP护照5000-开盘优惠10000；

本次开盘价格相对合理，在蓄客期间我们不断的拔客户的心理预期，在现有的价格体系下，配合开盘当天的优惠，本次开盘的价格和优惠被客户认可，比之前给客户的心理预期要相对便宜。

销售情况

开盘当天共销售70套，开盘现场68位客户拿号，开盘1小时成交56套，解筹率为40%，开盘当天成交70套，销售率为36.4%。

销售的房源为：128平的去化12套中高层房源，116平的去化23套，去化楼层分布均匀，93平去化32套，去化楼层以中间楼层为主；

总结：前期算价对客户楼层的区间引导非常有效，解决了以往开盘低楼层基本去化，中高层难走量，导致持续期中高层高价房难去化的问题，为持销期持续走量保证销售打好了基础；

三、客户分析

1、客户来源分析

因为目前没有拿到成交客户详细信息，所以只能根据前期盘客确定来源，客户大部分以弋江区和镜湖区户群为主占70%。

2、客户认可点分析

客户关注点主要集中在地段、环境、品牌、物业、后期发展。大部分客户购买用途是自住，投资客户占很少部分。

总结及改进建议

动作总结

系列报广出街，详细的户型解析，震撼力的开盘预告，增强了推广效果，报广上门进线量较前期有明显提高；

Call客：

从7月8日起每天4名学生call客，共call号码43560个，其中意向客户396个，因对call客的上门进线效果的反馈不及时，这里只有大概的数据，因call客上门的客户8组，其中A类客户3组，B类2组，C类3组；

派单：

蓄客期间，派单带客户上门12组，A类客户2组，B类客户2组，C+1组，C类7组；

露天电影：

每晚7点开始播放露天电影，在晚上起到了很好的聚人气的作用，但是观影的客户90%都是周围工地上的民工，没有带来意向客户；

沃尔玛巡展持续进行

2、展示总结

样板房滞后，展示不完善

与工程部及制作商沟通协调不顺畅，导致工程节点延后；

3、开盘总结

开盘现场流程布控图

不足点：

8月9日晚布场走场过程中，门口监控不严，导致两名疑似市调的人进入内场，可能导致价格泄露；

外场保安巡逻执行不到位

外场安排了一名保安站岗，一名保安巡逻，巡逻的保安负责监督竞争对手华仑港湾安排的派单人员在门口拦截我们的客户，当天有华仑港湾的派单员到我们广场上