20140809_上海_金地艺境_营销方案_2014年三季度营销方案_谈斐、路颖颖.ppt

;1/市场研究;1.1.1进入第三季度，松江区整体板块商品住宅供求趋向平稳，3月起推盘量持续市场供应充足，7月销售基本和6月持平，部分低价楼盘拉低整体均价;1.1.2截止2014年7月31日松江商品住宅库存仍然集中在144㎡以下的房源，而180㎡以上产品库存量同样巨大，加上去化缓慢，库存压力更大;1.1.32014年至2015年松江板块商品住宅供求预测;1.2.1竞争项目市场供求价趋势;1.2.2截止2014年7月31日各竞争项目商品住宅库存;14年销售套数441套、销售面积42537平米、销售金额93838万，均价22061元/㎡。

库存面积18459方、库存金额40736万，未推（含未开发）43537方、金额99264万，合计可售货源140000万;1.2.3竞品项目——信达蓝爵;14年销售套数76套、销售面积7029平米、销售金额11300万，均价16077元/㎡。

库存面积23706方、库存金额37625万，未推（含未开发）?66468??方、金额106860万，合计可售货源144485万?。;重要竞品之一，距离本项目最近，主推公寓和别墅，目前为认筹期。;14年销售套数14套、销售面积2359平米、销售金额4347万，均价18432元/㎡。

库存面积4455方、库存金额8213万。;1.2.4产品竞争对比——促销手段对比;1.2.4板块/片区房地产市场总结;2/三季度工作回顾;三季度，7月供认购76套，实际签约87套，月度完成1.69亿元；

截止到8月7日年度完成总销9.43亿元，完成年度目标14.3亿元的66%；

目前库存洋房多过公寓，洋房大面积产品将成为去化的难点。;2.1.2各房源去化分析;2.2.1来访客户分析——客户来电来访渠道;2.2.2来访客户分析——客户来源区域;2.2.2来访客户分析——客户来源区域（外区）;2.2.3来访客户分析——客户关注点分析（洋房）;2.2.3来访客户分析——客户关注点分析（公寓）;2.2.4来访客户分析——客户人群特征（家庭结构）;2.2.5成交客户分析——客户关注点分析（抗性点）;客户总结：;2.3.2推广效果分析——媒体推广情况;2.3.3推广效果分析——活动;;2.3.4费用使用情况回顾;;第三季度营销费用预算;3/三季度重点工作;第三季度销售目标：;目前库存中洋房125套（包含70套未推房源），公寓101套（其中52号相对完整），库存总销约5亿元；

洋房目前可售基??为1-2层的难点户型，继续补充货量，公寓持续的分段特价房效果较好，可以继续。;3.1.2销售策略——可售房源分析;3.1.2销售策略——可售房源分析;3.1.2销售策略——可售房源分析;;3.1.4销售策略——未推洋房价格建议（31#~32#、37-38#）;3.1.5推广策略——分阶段推广主题建议;3.2.1老带新提升工作;3.3电商强化方案;3.3.1电商强化方案;3.4库存A1\A2洋房促销建议;3.4库存A1\A2户型激励方案;一、电访客户满意度汇总;二、客户不满意问题;;问题一：现场人员流动性大，离职人员的成交客户维护不够；

解决对策：

1.销售人员离职，需在离职前告知客户，并引荐新销售人员给客户;

2.及时发送更换服务人员信息，避免离职后突兀联络，造成客户的不舒服感受；

3.通过云服务等活动不定期与客户保持良好沟通，做好客户关怀动作。

;四、客户满意度调查可控问题解决方案;问题二：新人培训不全面，对产品熟悉程度不足；

解决对策：

1.带教师傅（所有上岗新人在上岗前配置带教师傅，提供一个月的销售协助）

2.上岗考核制（基础知识考核+接待流程考核）；

3.试用期考核（上岗一个月后再度考核）；

4.阶段性培训并考核（贷款相关知识培训、房地产相关政策讲解等）；

5.对于难以回答客户的问题每天销售晚会时集中反映给销售经理，由销售经理牵头给予统一回复说辞；

;问题三：对于老带新的车位券发放问题；

解决对策：

1.及时统计老带新情况，向客户自欠并说明情况，车位券及时补发。;2.设立案场服务明星,树立标杆形象

“季度服务明星”评奖2名（新联康和世联各一名），颁发荣誉证书，同时现场公示优秀服务明星的资料（如有可能，建议可适当提供小额奖励礼品一份）；

3.季度客户满意度例会

每个季度针对客服部提供的客户满意度调研数据，召开全体销售员大会，就客服部提供的客户问题与销售员沟通，并落实跟进处理人和处理时间；

针对比较重复的问题，现场提供统一解释和说辞；

对表现比较好的销售人员进行表扬和奖励。;4.售后业主持续关心、关注度提升计划

;【物业环节提