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立体化营销新战略

改革开放以来，苏州市善于抓住机遇，引进人才，培育

产业链，各项经济发展都处于国内领先水平，尤其是外向型

经济相当突出。从产业布局上来看，第一产业在苏州发展相

对较慢，第二产业尤其是制造业在苏州大市范围内则拥有广

阔市场，第三产业随着苏州城市化水平的不断提高有着长足

的发展，未来还将有着更大的发展空间。由此可见，苏州地

区企业客户数量庞大、行业分布极为广泛，客户业务需求也

必将复杂多样。此外，苏州的客户还存在地域分布较为分散、

企业规模参差不齐等特点，这些特点都决定了只有充分考虑

客户的多样性，将客户群体深入细分，才能达到充分营销的

目标。网格化营销的具体涵义是，利用各种有效的营销方式

和工具，使企业营销资源重新组合和被分配成网格化状态，

充分到达每一个极度细分的客户群体，从而使有限的营销资

源充分发挥作用。从营销人员的角度来看，网格化营销是一

种多角度、全方位、立体化的营销架构，通过实施网格化营

销战略，可以将客户包干到人、包干到团队，每位营销人员

都能明确自己的营销对象，有清晰的责任目标和行动方向。

这种模式有些类似于当年农村耕地的“家庭联产承包责任

制”，客户是你的，多收少收，自负盈亏。从历史事实来看，

这样的生产关系的确推动了生产力的发展。因此，网格化营

销是生产关系适应生产力的体现，我们有理由相信，通过实

施网格化营销，激发网格化营销人员的积极性，可有效提高

产能和服务水平，大大提高营销能力和业务水平。因此，我

们应该深刻地认识到网格化营销的重要意义，坚定实施网格

化营销战略的信心和勇气。

一、网格化营销应用现状

目前，已有许多行业采用网格化作为管理和精细化营销

的手段。例如，中国电信在全公司推广实施网格化营销战略，

许多分公司都建立了较完善的网格化营销体系，大幅促进了

业务的发展。此外，部分城市行政管理、邮政速递行业、IT

行业、快速消费品等行业均实行了网格化营销，网格化已成

为众多企业固本强基、开拓市场、提升效益的必要手段，成

为企业业务经营的重要基础和基本保障。目前，工商银行苏

州分行也对实施网格化营销战略进行了积极的探索，分行已

明确提出了“横向网格化覆盖到边，纵向条线营销到底”的公

司客户网格化营销体系改革要求，并制定了包括营销工作规

范、考核激励措施、营销目标任务在内的一系列具体工作方

法，有效推动全辖客户拓展战略的实施。同时，分行已正式

启动了公司条线客户直营团队，公司业务部内设公司条线客

户直营中心，目前成立了三个职能小组，即银行、保险直营

团队，证券、期货和创投直营团队，以及文教卫直营团队，

推动了网格化营销进一步到位和落到实处。支行层面上，张

家港支行为谋求营销工作新突破，围绕网格化营销体系的构

建大胆探索，切实提升了整体营销能力，有效促进了各项业

务的持续发展；吴中支行根据2011年分行对公司业务的工

作要点及提升公司客户营销管理体系的要求，提出了网格化

营销的工作思路，并下发了支行网格化营销管理办法；园区

支行在认真贯彻分行关于”网格化营销”工作精神的基础上，

积极落实该模式的实施方案，细化到每个人的营销工作中；

相城支行的市场营销工作逐步搭建起了条块结合的网格营

销体系，为该行各项存款的稳步增长编织了一张横向覆盖到

边、纵向以条为主、公私联动协调、分层服务到位的强力营

销网；太仓市区支行则采用网格化营销方法促进了电子银行

业务的大力发展。

二、多维网格化营销方案设计

网格化营销战略实施的核心在于网格的拓展及网格密

度的控制。网格的拓展通过客户群体发现和客户规律追寻来

实现；网格密度则通过客户群体细分程度来控制，细分的客

户群体越多，密度也越大。从字面意义上来看，网格应是一

个平面二维的概念，但二维的空间还比较粗放，仅仅通过两

个维度是难以实现市场的极度细分的。因此我们在进行网格

化营销时，在维度上要进一步突破二维的平面概念，将网格

维度向三维、四维等高维度拓展，实施立体化的网格化营销

战略，实现客户的进一步精细化管理。结合苏州分行的客户

特点和苏州的地理区域特点，将客户通过区域、行业、规模、

业务需求、类型5个维度进行网格划分，实现客户的市场细

分。

1.区域：依据现有行政区域边界，或者依据相对独立的

市场区域，如商务楼宇、产业园区、专业市场等，将客户划

分到不同的片区。区域划分相当于在空间上将客户进行网格

划分，有利于节约时间、人力和物力，提高营销效率。

2.行业：根据客户的主营业务，将客