通路行销全面论述.pptx

通路行销全面论述

Ch-8.通路行销TradeMarketingn???1.通路行销与行销

n???2.产业结构决定做法及行动

n???3.价值链决定做法及行动

n???4.与大客户打交道

n???5.CaseStudy

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1.通路行销与行销n????定义－－表示切入要害！

n???Marketing:

n???Sellingproducts/serviceswell,andmakefortune.

n???TradeMarketing:

n???Helpthetradeselltheproducts/serviceswell,and,helpthemmakefortune.n????对象－表示服务谁！

n???Marketing:MassMarket，普罗大众。

n???TradeMarketing:代理商、批发商、零售商、甚至客户

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n????主要功能

n???在互动中互相合做以创造双赢。n????通路之需求即TM之重点

n???完整产品线

n???主力商品

n???要销售量

n???要利润

n???来客品

n???形象品

n???服务性质

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2.产业结构决定做法及行动n???消费品产业与工业品产业结构

n???消费品产业n??制造商中间商消费者

n??零售之轮

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n???工业品、OEM产业n??制造商（中间商）客户n???服务业

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3.价值链决定做法及行动n????（ValueChain）『价值链』找出切入点

n???消费品产业之『价值链』＞＞＞n???重点在：n???陈列n???品类管理n???促销活动n???工业品、OEM产业之『价值链』＞＞＞

n???重点在：n???产品之最适化组合

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n???陈列给予商品活力.

n???陈列可在低成本状况下吸引目光.n????何者要陈列?

n???广告商品.

n???流行品.

n???冲动购买品.

n???高毛利品.

n???畅销品.n????好陈列的要件

n???有个主题.

n???与众不同.

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n???清洁、清爽、有吸引力.

n???应该提供讯息.

n???尽量简单.

n???展示商品用途.

n???能传达适合的商店形象.

n???安全-不会损失.

n???万无一失–不会意外伤害到人.

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n????陈列方式

n???割箱陈列Cutouts

n???楼地陈列Dump/Floordisplay

n???终端陈列Endingdisplay

n???第二第三陈列Second,third…display

n???陈列架Merchandiseracks

n???Audiovisualdisplay

n???垂直陈列Verticaldisplay

n???水平陈列Horizontaldisplay

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3-3.通路促销n????通路促销规划简式(建议:KISS格式)

n???活动主题

n???促销目标

n???整体计画大要

n???预测销货收入

n???活动细节n???地点

n???时间

n???通路诱因

n???消费者诱因

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n???再次提醒

n???别忘了,没指明目标和预算前切勿胡乱规划

n???只有慎选正确的促销技术方能达到特定目的

n???促销一定要指向目标对象

n???千万不要使用混淆、复杂的消费者讯息

n???在要求消费者选购上切勿贪求多事

n???在无相当的品牌经验时,切勿以大型计画来测试

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n???切勿等到最后一刻才动手规划.

n???找个专家咨询一下.

n???提醒你:KISS。

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CaseDiscussion:n???华宇计算机与COMPAQ

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4.与大客户打交道n????年度规划/议合约最常见n????先回顾顾客去年的资料

n???业绩达成

n???促销计画

n???促销活动效果

n???促销支出、赞助费用

n???特别活动之效果

n???与竞争对手比较n????回顾本公司去年达成状况

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n????(你我双方)联合计画

n???双方期待/业绩达成目标

n???双方之广告促销计画

n???预估预算n???全力支持

n???特别促销计画

n???陈列

n???品类管理

n???POP陈列物n????签字吧！

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谢谢11月-2415:47:1715