电话营销流程及技巧.ppt

???????????????????????????????????????????????????????假设成交：“好吧”“**先生，您今天下午有时间吗？”不能给其有选择性的回答内容。确定达成：“好！那我们xx时候见,也再次感谢您对于利安达武汉的关注！”达成话术第32页,共44页，星期六，2024年，5月致谢/结束电话（LOST）一，现在虽没有达成，但是未来当他们周围有需求时，如果当初对你留下良好印象，仍然有机会和他们达成合作。二，让自己保持正面思考的态度，如果你因为准客户这次反应冷淡，就产生负面情绪，将会把这种负面情绪带到下一通电话，影响自己的心情及准客户的心情所以，保持一种平和，持续的心态是电话营销人员所必须掌握的第33页,共44页，星期六，2024年，5月致谢/结束电话（WIN）如果生意成交时，同样必须采用正面积极的方式来结束对话。1、不要讲太久：如果针对服务及利益讲太久，反而会引起一些新的反对问题。2、不要太快结束电话：太快结束电话，可能会忘了和准客户确认某些重要资料。最后：无论电话效果好或坏，都给予对方以感谢，一方面可以提升你和公司的美誉。同时也是对自身好心态养成的习惯。第34页,共44页，星期六，2024年，5月聪明的人以别人的经验为起点，吸收别人的经验成为自己努力的起点，才不会浪费时间，多走冤枉路，如此相传，知识才能增加。总结本次：设立总结表，通话中的优点和缺点，将其写在纸上，反复分析。勤于练习：“一回生、二回熟、三回倒背就如流”对着镜子练习微笑，对着录音机练习声音，对着营销人员练习讲话，对着陌生人练习心态。第35页,共44页，星期六，2024年，5月后续追踪电话邀约成功，是否意味结束呢？NO！这轮结束意味着下一轮电话营销的开始！例：客户已经参加产品说明会或者上门来访后，后续的追踪电话又开始了第二轮的电话营销，所以说电话营销贯穿了我们工作的始终．．．．．．第36页,共44页，星期六，2024年，5月综合案例----

（背景：家长参加演讲会后的反馈式拜访）您好，徐先生，女儿小蕾说专业的事由您来帮她做参考是吧？！（得到肯定后）是这样的，昨天您和女儿对我们的讲演会感觉如何呢。哦，还可以是吧，对我们的专业还有一定的兴趣。。。但还想看看双N，为什么呢。。。我们价格太贵了？！不会啊，双N只有一年，相对是价格低，但按照课时算，我们反而便宜得多呢，而且，孩子的发展和前途更重要不是吗？！。。。哦。您说。。家庭状况不是很好。。不要紧。。您说您说。。。。是这样啊！徐先生，您看这样如何，您如果现在就想在我们两家作出选择的话，我倒建议您和女儿去武汉做一下实际考察，去学校看看，看看现在就读的那些学生，师资等等。毕竟，教育也不是小事情对吧！咱们还是慎重点。。。好的，我想后天我们正好有接学生去武汉的车，您不妨去看看，再做决定好吧。好。。好的但是，有一点，学校离开学就一周左右了如果您看完决定了可要抓紧了，一周决定下来没问题吧。好的好的，那我再帮您确认下车子座位情况，待回告诉您，好吧，好的不谢，再见！第37页,共44页，星期六，2024年，5月综合案例解析您好，徐先生，女儿小蕾说专业的事由您来帮她做参考是吧？！（关键人证实）（得到肯定后）是这样的，昨天您和女儿对我们的讲演会感觉如何呢？哦，还可以是吧，对我们的专业还有一定的兴趣（确认意向和兴趣）。。。但还想看看双N，为什么呢。。。我们价格太贵了？！（开始试探经济环境及消费意向）不会啊，双N只有一年，相对是价格低，但按照课时算，我们反而便宜得多呢（反击：性价比）而且，孩子的发展和前途更重要不是吗？！。。。对啊。。您也说了嘛（引用对方的话，会起到较好的心理影响效果）哦。您说。。家庭状况不是很好（再次验证经济环境）第38页,共44页，星期六，2024年，5月。。不要紧。。您说您说。。。。（鼓励对方谈，开始深度挖掘信息价值）是这样啊，徐先生，您看这样如何，（前期摸底结束，开始出应对方案）您如果现在就想在我们两家作出选择的话，我倒建议您和女儿去武汉做一下实际考察，去学校看看，看看现在就读的那些学生，师资等等。毕竟，教育也不是小事情对吧！咱们还是慎重点。。。（以换位思考的角度替对方出注意-很容易培养好感）好的，我想后天我们正好有接学生去武汉的车，您不妨去看看，再做决定好吧。好。。好的但是，有一点，学校离开学就一周左右了如果您看完决定了可要抓紧了，一周决定下来没问题吧（开始收网，要求对方给出决定时间，也方便自己下一步回访）好的好的，那我再帮您确认下车子座位情况