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管理工具与关键业绩指标2005.1.18营销管理的特性非现场控制绩效的差异性市场的敏感性营销体制与社会文化的冲突正确策略实施的难度营销管理的3M问题期初MEI问题期中MEI关系期末MEI办法绩效分析的步骤描述绩效表现与既定目标的差异这些差异真的很重要？是因为缺乏技巧或技巧不足才造成的？造成差异的原因是技巧上还是心态上？提出解决方案拟订行动方案追踪与修正评估进行绩效评估时的其他影响因素工作计划职场环境企业文化管理风格人际关系报表系统会报活动业绩来源公式保费=人力×人均产能×活动率×企图心产能的基本指标：人均件数件均保费人力发展公式人力=新人×留存率+老人×留存率人力的基本指标：增员率脱落率转正率增员率偏低的原因1、增员活动量不足1·意愿§组织利益§增员创伤§辅导意愿低2·能力§增员选择能力§辅导能力2、销售与增员习惯不平衡3、主管本身产能低，无吸引力4、人员素质低，人均收入低5、缺乏单位内部在职训练提高增员率的方法不推销，即死亡——增员是推销的延伸不增员，即死亡——增员是寿险经营的命脉运用基本法——组织利益，高效率，高报酬各种增员方法，来源，面谈技巧运用各项选择流程，工具与概念主管以身作则，单位举办增员活动拟订人力发展计划改善职场布置，气氛，提升士气提高转正率，降低脱落率优化队伍结构人均件数偏低的原因增员选择不当，人员素质低工作习惯不佳未建立《计划与活动表》主顾开拓能力差未拥有市场销售流程不清晰，技巧不足销售拜访量不足辅导，训练力度不足商品组合能力差售后服务不佳主管业绩差，未能带头示范未认同寿险意义与功能提升人均件数方法销售拜访规律——10：3：1落实活动量管理，过程管控研讨主顾开拓方法至少拥有100名准主顾落实件数责任额——目标管理单位落实推销演练，在职训练，衔接教育建立特定目标市场开拓，建立综合开拓，职团开拓举办件数竞赛，商品组合研讨提升主管推销辅导能力落实基本法晋升，考核要求件数建立单位各项报表分析，追踪管理件均保费偏低原因市场因素经济消费能力销售心理观念推销技巧不足单一险种销售销售易于销售的险种缺乏在职训练业务员自身素质低，层次低偏重拜访中，低收入层客户群提高件均保费的方法建立正确的销售观念——寿险的意义与功能研讨各型不同客户对象的商品组合训练销售高保费，高保额的观念与技能积极售后服务，理解服务行销积极参加社区，社团活动，扩大人际关系接触面包装专业形象提高拜访量，运用介绍法，引伸市场加大资深业务员数量活动率偏低原因增员选择不当训练辅导不足销售流程不清晰未拥有市场主顾开拓技能差准主顾量太少未落实活动量管理差勤管理未积极执行早会，二早未到位缺乏主管陪同辅导主管自身销售技能不足，业绩差提高活动率的方法有效增员运作强化主顾开拓技巧研讨开拓方法贯彻活动量管理差勤管理，基本管理，过程管理落实件数，保费责任额——目标管理市场陪同辅导，观察经常执行角色扮演，案例研讨加强报表分析执行会报活动改善职场气氛，团队士气落实考核，适时表扬，激励积极优化人员，组织结构提高组织活动率的方法（6）：激励方案红色周一开单奖，月初开单奖；就营业部组的活动率指标给予集体奖励；激励方案是检验团队体能的体温计提高组织活动率的方法（7）：陪同展业、家访陪同展业是对你组员的最大帮助；陪同展业是辅导组员的最佳时机；零业绩人员或许有难言之隐；关心你组员的家庭就是关心你的组员。让我们真正关心我们的组员提高组织活动率的方法（8）：展业辅导工具准主顾卡的运用可以积累准主顾；积累好的展业资料，分享给组员；好的展业工具是我们有力的武器提高组织活动率的方法（9）：结对子，一帮一绩优带动绩差（搭伴展业）；业绩捆绑争先竞赛，激励方案“一盯一”；一支独秀不是春，百花齐放春满园提高组织活动率的方法（10）：活动量管理工具可以提高业务员拜访效率和签单成功率；有利于主管的业务追踪和辅导；积累客户，可以保持稳定的业绩平台。活动量管理工具贯穿整个推销流程提高组织活动率的方法（11）：客户资料整理、回访表客户资源就是我们的财源；回访客户是我们寻找客户的最便利方式；向老客户