试议销售促进策划.pptx

试议销售促进策划;第一节销售促进工具;（二）对经销商促销工具

1.广告技术合作

2.业务会议和贸易展览

3.现场演示

4.交易推广

5.经销商竞赛

6.企业刊物的发行

（三）对销售员的促销工具

1.销售员培训

2.销售员奖励;二、工业品销售促进工具

1.试用

2.产品保证

3.信用赊销

4.租凭

5.以旧换新

6.培训班

7.演示会

8.展销会

9.会员制

10.互惠购买

11.赠送;第二节企业销售促进策划;（二）参与者的条件

（三）促销媒体的分配

（四）促销时间的长短

（五）促销时机的选择

（六）促销的总预算

1.自下而上的方式

Pc=（Ac＋Ic）/Qe

(Pc为促销总成本，Ac为管理成本（印刷费、邮寄费、促销活动费），Ic为诱因成本（赠品、奖励与折扣），Qe为销售预期单位数量)

;2.按习惯比列来确定各项促销预算占总促销的比率

如牙膏促销预算占总促销预算的30%，香波的促销预算占总促销预算的50%。

两种方式都必须注意避免以下失误

1、缺乏对成本效益的考虑；

2、使用过分简化的决策规划，使用过时数据或对广告费用考虑不足；

3、广告预算和促销预算分开制定。

;四、预试销售促进方案

五、实施和控制销售促进方案

六、评价销售促进结果

;第三节节日促销策划;1.信息发布

（1）报纸

A活动信息一定要在当地发行量最大、影响力最大的报纸发布；

B提前确定广告发布日期。活动举办时间与广告时间间隔不超过5天，最后一期广告在活动前2天内登发，不可与活动时间间隔太长；

C适当发布激励性或提示性信息。如活动在8：00开始，请及时入场等；

D注意在广告上注明“活动解释要归“××公司所有”内容，避免不必要纠纷。

;（2）电视

电视广告以滚动字幕或尾板方式配合，内容以介绍活动为主，辅以简单产品介绍；

（3）电台

通过电台的高频率反复强调具有吸引力的内容及活动的时间和地点，加强对活动的记忆和印象

;2、现场布置。

以下准备必不可少：

（1）大型横幅；

（2）大幅展板和背板；

（3）挂旗、桌牌、大幅海报、宣传单；

（4）咨询台、赠品（礼品）发放台、销售台;3.人员安排

（1）安排足够工作人人员，并佩带工作卡或绶带；

（2）现场要有一定数量的秩序维持人员；

（3）工作人员既要分工明确又要互相配合；

（4）要有应急预案；

（5）事先要到工商、城管等部门办理必要的审批手续;（四）现场执行要点

1、工作人员要预先到位，各就各位；

2、宣传人员要派发宣传单位、引导顾客到销售台；

3、掌握活动节奏，维持好现场秩序；

4、销售人员准备销售事项并向顾客介绍推销产品；

5、在规定时间内发放赠品，发放时要登记个人资料并签字；

6、主动人宣传活动结束，现场暂时保留至可能时间；

7、现场销售台继续保留；

8、现场清理，保留可循环物品以备后用。

（五）活动结束要开总结会

;二、节日促销策划技巧

（一）准确把握促销目的

1、提高品牌美誉度；

2、提高市场占有率；

3、增加销售额。

（二）合理分配促销的时间资源

（三）设置促销地点与重点区域抉择

1.重点市场，重点促销

2.编织节日促销大网

3.巧妆主场战;（四）合理确定促销主题与形式

1.攻心为上

2.因时制宜

3.节日特色

4.量体裁衣

（五）选择合适的促销伙伴

;1.市场部与销售部的配合

2厂商的协作

3.一线销售人员的积极参与

（六）立体的活动推广战术

1.强力轰炸的高空战

2.见缝插针的游戏战

3.细耕细作的阵地战

4.声势浩大的强攻战

;三、节日促销策划要点

（一）准确定位

（二）确定最佳的行动方案

（三）确定时间安排和规划预算

（四）现场氛围营造

（五）严格控制促销成本

（六）评估总结

;第四节促销方案的撰写;九、后期延续

十、费用预算

十一、意外防范

十二、效果预计;谢谢