第五章-案例分析(成员)PPT课件.pptxVIP

2024/11/8可编辑1案例-爱普生公司如何选择经销商1、请用3分钟自读案例、思考。(1)你认为爱普生公司在寻找渠道成员时的条件是否合理？换做是你，你会制定哪些选择渠道成员标准？(2)?招募公司通过哪些途径寻找新的渠道成员？你认为还可以通过哪些途径？(3)?爱普生公司原来的经销商为什么很容易就被替换？(4)作为生产厂商，你将如何维系与渠道成员的关系？2、小组讨论5分钟，找出答案。3、小组作答。

2024/11/8可编辑2案例-爱普生公司如何选择经销商(1)你认为爱普生公司在寻找渠道成员时的条件是否合理？换做是你，你会制定哪些选择渠道成员标准？较为合理，沃伦从1（渠道结构方面）、2（主观意愿方面）、4（产品线方面）制订了基本的选择标准，3、5则是爱普生可以给予的优惠政策，相互衔接，相辅相成。我们在制定选择渠道成员的标准时，给出的建议：

2024/11/8可编辑3选择渠道成员的标准布仁德的研究成果潘格勒姆的研究成果西普雷的研究成果有很多标准是共有的，表明这些共有的标准是渠道成员选择的最重要因素。

2024/11/8可编辑4知识程度产品理念产品能力市场能力市场覆盖率销售能力销售队伍资金能力财务状况信用度组织管理能力管理层稳定性声誉规模渠道成员选择标准选择渠道成员的标准

2024/11/8可编辑5案例-爱普生公司如何选择经销商1、请用3分钟自读案例、思考。(1)你认为爱普生公司在寻找渠道成员时的条件是否合理？换做是你，你会制定哪些选择渠道成员标准？(2)?招募公司通过哪些途径寻找新的渠道成员？你认为还可以通过哪些途径？(3)?爱普生公司原来的经销商为什么很容易就被替换？(4)作为生产厂商，你将如何维系与渠道成员的关系？2、小组讨论5分钟，找出答案。3、小组作答。

2024/11/8可编辑6案例-爱普生公司如何选择经销商(2)?招募公司用了哪些方式寻找新的渠道成员？你认为还可以用哪些方式？1、招聘广告2、工具书（黄页）

2024/11/8可编辑7征询销售人员意见1人托人，相互介绍2工具书3媒体广告4专业性的批发市场5像小孟上门寻找11咨询当地广告公司6刊登招商广告7举办产品展示会8网上查询9向现有中间商咨询10创新—像原莉12（2）选择经销商的途径

2024/11/8可编辑8案例-爱普生公司如何选择经销商1、请用3分钟自读案例、思考。(1)你认为爱普生公司在寻找渠道成员时的条件是否合理？换做是你，你会制定哪些选择渠道成员标准？(2)?招募公司通过哪些途径寻找新的渠道成员？你认为还可以通过哪些途径？(3)?爱普生公司原来的经销商为什么很容易就被替换？(4)作为生产厂商，你将如何维系与渠道成员的关系？2、小组讨论5分钟，找出答案。3、小组作答。

2024/11/8可编辑9案例-爱普生公司如何选择经销商(3)?爱普生公司原来的经销商为什么很容易就被替换？1、经销商和爱普生公司没有签订合同。2、公司总经理沃伦认为，原有的经销商缺少经营爱普生新产品和拓展新渠道的能力。

2024/11/8可编辑10案例-爱普生公司如何选择经销商(4)作为生产厂商，你将如何维系与渠道成员的关系？

2024/11/8可编辑11我们给出四点建议（从制造商角度）：成员保持要提供质量好、利润高、有市场前景的产品对于中间商给予适当的帮助，如广告、促销支持，技术培训等生产制造商要多和渠道成员进行沟通关系要靠大家来维系；适当的时候，也要靠法律合同来相互约束

2024/11/8可编辑12P166小厂家如何惊动经销商1、请用3分钟自读案例、思考。(1)??你对销售主管原莉在寻找经销商时的做法做一个评价？(2)?你能想出比她更好的方法么?如不能，你在选取经销商时会采取哪些途径？(3)?案例中，采用了什么方法来选择经销商，这种方法的步骤是什么？(4)从这个案例，你得到了什么启示？2、小组讨论5分钟，找出答案。3、小组作答。

2024/11/8可编辑13P166小厂家如何惊动经销商(1)??你对销售主管原莉在寻找经销商时的做法做一个评价？原莉在寻找经销商时的做法很聪明，很有创意，这种“天马行空”的创意，很值得我们学习。

2024/11/8可编辑14P166小厂家如何惊动经销商1、请用3分钟自读案例、思考。(1)??你对销售主管原莉在寻找经销商时的做法做一个评价？(2)?你能想出比她更好的方法么?如不能，你在选取经销商时会采取哪些途径？(3)?案例中，采用了什么方法来选择经销商，这种方法的步骤是什么？(4)从这个案例，你得到了什么启示？2、小组讨论5分钟，找出答案。3、小组作答。

2024/11/8可编辑15征询销售人员意见1人托人，相互介绍2工具书3媒体广告4专业性的批发市场5像小孟上门寻找11咨询当地广告公司6刊登招商广告7举办产品展示会8网上查询9向现有中间商咨询10创