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美容院课程

拓客总体思路：一个美容院有100个老顾客，一个带一个就是100个新顾客，从

目前情况来看美容院集中

做老顾客带新顾客是一种最有效的手段之一。常规美容院的老顾客转介绍工

作往往有几处弊端：

一、没有把它当个事情来做，没有形成制度，偶尔要求美容师做此项目工作，

美容师也偶尔要求老顾客做转介绍，达成如何就不得而之。

二、没有充分调动美容师的积极性，全力以赴做好老顾客转介绍的工作。三、

没有充分考虑到老顾客的感受，没有把利益与情感很好地结合起来。如何让老顾

客愿意带新顾客来？

达成思路一：美容师的细节服务感动顾客，加上美容师各种营销手段的运用，

让老顾客愿意；达成思路二：结合以类似公益或宣传推广的名义，让高端顾客或

新顾客愿意接受；达成思路三：通过会议展示美容院文化，服务，增加老顾客的

自豪感，增加新顾客的好感；达成思路四：通过一部分利益的巧妙赠送，让老顾

客愿意帮助忙；

达成思路五：通过让老顾客感受到实实在在的优惠，而让老顾客愿意带朋友

或转介绍。针对于此：

一、以卓越优秀美容师评比，让老顾客带人过来。二、以美容院美容师技能

大比赛，让老顾客带人过来。三、以美容师成长经验分享，让老顾客带人过来。

主要销售流程：

一、会前销售感恩卡，美容师技能大赛亲友团卡来完成会前销售；（三天压

迫式售卡）二、技能会中进行高档顾客的评审团的销售，与没有成交的新顾客环

境促成销售（周末）；三、会后会，即魅力女人或美丽大讲堂以联欢或教育形式，

让新顾客变成老顾客，并伺机再做转介绍活动。

方法立意：可大做，也可以小做。大立意者：

找一些发起单位，最好是政府职能部门，著名杂志传媒，或者相关服务评比

机构，如：发起单位：某市市总工会，省美协，《医学美学美容》，华山论剑中国

美容领袖年会卓越美容师评选委员会，《某某报纸》等等，当然要视操作者的社

会关系而言。参选单位：某某美容院等

1

评选主题：（以下类似若干）1、卓越服务星级美容师评定会2、美丽天使星

级评定终极PK赛3、”我最喜爱的美容师”星级评定小立意者：

自己美容院来操作，以对美容院全体美容师技能考核，顾客满意度等内容做

为诉求点来进行操作，如：1、某某美容院美容师服务技能演武大赛2、某某美

容院金牌美容师全能争霸赛3、超级美容师五星服务投票赛操作流程：

一、服务整改期：约一到二周，将美容院服务整改事宜全部通过宣传造势，

让全体顾客知情，同时每个美容师做自己客户的客情，务必每个主要希望转介绍

的顾客都要做一到二件感动顾客的事情，如给顾客写感谢信，给顾客发彩信，讲

自己感人的故事给顾客预热，接待时增加一个针对性个性化的服务，商学院的学

生还可以按王老师此次课程的《美容院五星服务完美细节》的内容进行改良。

二、美容院整理全体老顾客的名单，按质量与配合度来分配给美容师。顾客

一般有三种情况：一是高档顾客，此次通知与会即可，不要做销售工作，被聘为

会议评审团成员；二是重感情强过重利益的顾客，同时对美容院与美容师很认同

的优缘顾客，三是普通顾客，应该按照先易后难的方法进行操作，打不开局面时，

老板可利用自己的资源，做几个样版来鼓动员工士气。

三、”超级美丽”感恩卡复式卡卡项的设计一般正反面，正面是活动主题，

活动参加门票，美容师情况介绍，评分标准与顾客打分栏。背面是优惠政策，优

惠政策加一条老顾客见证。（即原价多少，现确实优惠多少？），同时，此优惠政

策最好是美容院的敲门砖的项目，如有美容院设计为：100元，享受1380元的2

次健胸，2次电波拉皮护理，另外会议现场参加抽奖，还有睡眠面膜一张；还有

88元的卡，领取价值380元拓客礼品套一套，面部水份检测一次，另外会议现

场参加抽奖。再如0+388元卡，健胸5次，如果顾客感觉效果不直观，三次之后

无效退款等。

四、关于老顾客利益：不要谈利益，只谈美容师如果通过此次评定或获奖后，

可帮相关老顾客申请产品或优惠项目。（强调有些产品项目是奖励给美容师本人

或其家属朋友的）。二是对于那些活动中很卖力，帮转介绍很多的顾客，有很多

相关奖项，如伯乐奖，慧眼奖，知音奖等，一律以实物形式发放，如旅游，餐券，

手机等，如果此奖品顾客不拿，在美容院可充抵现金，并以2倍系数做价。

五、美容师计划在一周时间内，让美容师全体通过短信，电话，登门拜访的