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Part7
竞争篇
客要“斟酌”，不可任其所愿被插足
知识链接
李顺最近准备买一部车，但是自己又不是很懂车，于是这天打电话问已经
开车四年之久的朋友老张。
老张：“你买车准备干啥用啊？”
李顺：“也就是平时上班用用，也没啥别的用途。”
老张：“那就买A品牌车吧，这车不错，省油，后期的保养费用也低，适合
居家使用。”
李顺：“嗯，行，最近有点忙，一个月之后我就去买这车。”
一个月后，老张想李顺肯定已经买车了，于是打电话准备约李顺一起出
去玩。
老张：“顺子啊，车买了吧，明天周末开车出去玩吧？”
李顺：“我车还没买呢？”
老张：“怎么还没买呢？”
李顺：“本来是想去买的，可是听朋友说B品牌车不错，比较适合出去玩，
所以我想再看看，下个月再看吧。”
一个月后，老张想李顺肯定买了B车，这个车空间比较大，越野型，正好
这周末老家的人都过来了，就借李顺的车载家人出去玩玩吧，于是他给李顺打
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别说你不懂客户2
（成交技能提升篇）
去电话。
老张：“顺子啊，明天我老家的人过来，我们把车换着开开呗，你的车
大，我的车空间小，坐不下那么多人。”
李顺：“我没有买B车啊，本来想去买的，但是后来一斟酌，耗油量太大，
所以我买了C车啊！”
老张……
点题
类似李顺这样的客户在销售工作中颇为常见，本来是想要买A产品，但经
过一段时间的多次斟酌之后，最后买了C产品或D产品。李顺的斟酌是正常的，
而A车销售人员和B车销售人员是失败的，在客户首先选择他们产品的时候，他
们任客户斟酌，最后输给了竞争对手C。面对客户的斟酌，销售人员不能任客
户犹豫不决，必要的时候要想办法帮客户做出决定。
开篇导读
每个人都想买到适合自己、物美价廉的商品，每个人也有特有的性格及购
买心态，因此，在客户选购商品的时候，会出现很多种情况，而客户的犹豫、
斟酌便是其中一种。
客户出现这种情况，某种程度上是因为客户性格的问题。
有的客户性格比较外向，做事大大咧咧，容易受到客观因素的影响，易
冲动，这类人通常在选购商品的时候比较“爽快”，会在很短的时间内做出决
定，觉得合适会马上购买，觉得不合适会立即走开，犹豫、斟酌的时候较少。
而有的客户性格内向，处事细腻，但做事犹犹豫豫、瞻前顾后，在购买某
商品的时候，总是担心上当受骗，或者担心买不到最好的东西，因此会斟酌、
犹豫很长一段时间。易受外界因素的影响，如参谋者的意见，客户在选购商品
的时候，参谋者的一句“不太好”“不太合适”足可以让某些客户徘回、斟酌
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