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房地产开发公司销售管理手册

TOC\o1-2\h\u7407第1章销售管理概述 4

3581.1销售管理的重要性 4

136351.2销售管理的目标与原则 5

215261.2.1销售管理目标 5

281081.2.2销售管理原则 5

35311.3销售管理流程 5

141751.3.1市场调研与分析 5

274231.3.2销售计划制定 5

58531.3.3销售团队建设 5

300411.3.4销售渠道拓展 5

206581.3.5销售过程管理 5

180291.3.6客户关系管理 5

187721.3.7销售业绩评估 5

250961.3.8销售风险管理 6

2721第2章销售团队建设与管理 6

296722.1销售团队的组建 6

75032.1.1确定团队规模 6

15542.1.2招聘与选拔 6

78912.1.3团队架构设计 6

55422.2销售人员岗位职责与任职要求 6

326032.2.1销售人员岗位职责 6

254402.2.2销售人员任职要求 6

288902.3销售团队培训与激励 7

12822.3.1培训 7

59422.3.2激励 7

100492.4销售团队绩效评估 7

192212.4.1评估方法 7

112462.4.2评估指标 7

3034第3章市场分析与竞争策略 7

282583.1市场调研方法与步骤 7

253003.1.1文献调研 7

21863.1.2问卷调查 8

186143.1.3实地调研 8

12753.1.4深度访谈 8

265583.1.5数据分析 8

38293.2市场竞争对手分析 8

103033.2.1竞争对手概况 8

305343.2.2竞争对手产品分析 8

88163.2.3竞争对手营销策略 8

239063.2.4竞争对手动态 8

101513.3市场定位与竞争策略 8

15893.3.1市场定位 8

262153.3.2产品差异化策略 9

303193.3.3价格策略 9

20283.3.4营销推广策略 9

216043.3.5合作策略 9

233283.3.6客户服务策略 9

30131第4章产品策划与包装 9

214.1产品策划的基本原则 9

243974.1.1市场导向原则：产品策划应紧密围绕市场需求，充分了解目标客户的需求特点，以满足客户需求为核心目标。 9

247014.1.2创新性原则：产品策划应注重创新，力求在产品设计、功能布局、建筑风格等方面形成独特竞争优势。 9

293344.1.3可行性原则：产品策划需充分考虑项目实施的可行性，包括投资预算、技术可行性、政策法规等方面的要求。 9

257854.1.4持续发展原则：产品策划应关注项目的长期发展，充分考虑项目的可持续性，保证项目在未来的市场竞争中具备优势。 9

63314.2产品卖点挖掘与展示 9

47154.2.1深入研究市场：通过市场调查、竞争对手分析等方式，全面了解市场现状，挖掘潜在客户需求。 9

13824.2.2确定产品核心卖点：根据市场调研结果，结合项目自身特点，明确产品的核心卖点，如地段、配套、产品设计等。 9

268164.2.3创新展示方式：运用多元化的展示手段，如VR、AR、3D模型等，将产品核心卖点生动展示给客户，提升客户体验。 9

134414.2.4营销传播策略：制定针对性的营销传播策略，将产品卖点有效传递给潜在客户，提高项目的知名度和美誉度。 10

122264.3产品包装策略 10

88714.3.1设计风格定位：根据项目定位和目标客户群体，确定产品包装的设计风格，体现项目的品质和特色。 10

234054.3.2品牌形象塑造：通过产品包装传达企业的品牌理念，树立良好的品牌形象，增强项目的市场竞争力。 10

323634.3.3营销物料制作：精心制作各类营销物料，如楼书、宣传册、户外广告等，保证产品包装的统一性和高品质感。 10

267334.3.4销售氛围营造：在售楼处、样板间等场所营造舒适、温馨的销售氛围，提升客户购房体验，增强产品吸引力。 10

16554第5章销售渠道拓展与管理 10

19495.1销售渠道分类与选择 10

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