制药公司产品销售管理制度样本.doc

古井九方制药营销企业标准类文件

产品销售管理制度

起草人：

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起草部门：营销企业

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目标：为了规范产品销售过程管理，紧密衔接生产、库存、销售、回款各过程，确保产品售前及售后服务，特制订本制度。

适用范围：企业产品销售过程管理。

责任人：经营企业、生产处、财务处、品质处、储运处责任人及相关岗位责任人。

1相关部门职责

1.1经营企业销售部负责产品销售、回款；调查用户资信情况并控制发货；开发新用户；签署销售协议；编制销售计划；提出产品价格；提交运输申请；审核送货回执单等。

1.2经营企业市场部负责草拟、审核、保管销售协议；搜集、补充用户信息，建立用户档案；进行招投标准备，铁路上站运输，进行市场策划及效果跟踪。

1.3财务部负责开具销售发票，进行价格审核，登记应收帐款及对帐工作。

1.4储运部负责开具出库单据，货物运输及合格送货回执单签定。

1.5品质处和销售部共同负责售后服务及质量问题处理。

1.6生产处负责销售产品生产组织。

2销售计划制订

销售计划分为年销售计划和月销售计划,由经营企业制订。

2.1每十二个月10月份，依据本年度销售业绩和下年度市场估计，着手制订下年度销售计划（见附表1），报总经理办公会同意后实施；每个月2日，依据市场估计制订下月销量计划（见附表2），报生产处。

2.2销售计划制订前要深入进行市场调研，确保计划正确性，尽可能避免追加临时计划，为产品生产、检验、供给、储存各步骤有序进行、确保产品质量提供支持。

3产品销售价格确实定和变动

3.1销售价格依据销售区域市场情况，参考当地消费水平及同类竞争对手价格制订。

3.2销售价格分为基础价格和协定价格两种形式。基础价格为企业在该地域普遍销售价格；特殊用户价格依据双方协商，以协议形式确定。

3.3因为市场改变需要企业对价格进行调整时，由员工提出提议，依据销售主管进行市场调查结果，由经营企业销售部提出调价申请，报经营企业总经理审核、主管副总经理审批后，统一进行价格调整；关键产品或全地域价格调整报企业总经理同意。

3.4销售部发货管理员每十二个月要出具一份更新现行各地域价格表。

4销售协议、协议签署

4.1经营企业每十二个月和长久、稳定用户签署年度购销协议，在具体业务中随时签署购销协议。

4.2向临时用户和未签署年度购销协议用户供货，每批货物必需签署购销协议。

4.3签署协议、协议必需加盖对方有效印章，有效印章为公章或协议专用章。

4.4在购销协议上签字代表人应有单位授权委托书。

4.5购销协议签署前必需经过市场部审核，确定无漏洞后经经营企业总经理同意、主管副总经理同意后方可和用户签署。关键协议经企业总经理同意。

4.6协议要一户一签，尽可能避免采取填空形式等可能认定为格式协议文本形式。

5用户管理

经营企业要严格对用户跟踪及管理，确保业务正常进行。

5.1设置用户档案，搜集完备用户资料，并立即更新，跟踪反应用户动态情况。

5.2对用户进行资信控制，对有三个月超期欠款用户要控制发货，如继续发货需经销售部处长同意。

5.3对关键用户进行资格认定，并实现关键用户无埋怨服务目标。

6销售程序

见附图《产品销售业务步骤图》

6.1员工要依据用户库存和市场估计正确编制购销计划，签署有效、完整购销协议。

6.2发货管理员要依据协议和市场价格审核业务申报价格后，交财务处开具销售发票，送储运处开具出库单据，发货管理员依据发票和出库单开具送货回执及用车申请单，交储运处派车送货。

6.3储运处将货物送抵目标地后，要将经用户签署、合格送货回执单带回，交发货管理员审查后，一联交财务留存备查，一联交员工作为结算依据。

7销售统计管理

7.1销售统计内容包含：产品名称、规格、数量、价格、金额、发往单位、发票号码、生产批号（见附表3）。

7.2销售部负责销售统计登记工作，依据发票号码溯及到财务处查找到原始发票底联、送货回执单留存联和借票人；依据发往单位溯及到储运处仓库能够查找到送货司机、该批药品批号及该批号药品去向。

7.3销售部、财务处、储运处之间形成流畅信息渠道，相互结合、印证、补充，确保必需时在最短时间内追回全部药品，查询任何产品去向及应收帐款查询。

7.4销售统计为台帐形式、微机储存、打印，分月、分地域登记。

7.5销售统计保留到药品使用期后十二个月，未要求使用期，保管期限为3年，已过保留期销售统计经企业领导签字后方可销毁。

7.6查阅销售统计要办理查阅登记，阅后立即送还并在相关统计上签字。

8销售产品质量

销售人员所销售产品经品质处检验合格，发货以检验汇报为依据，严禁销售过期、失效、不合格、未经检验、未出具检验汇报产