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国际商务谈判中利益冲突的解决

国际商务谈判中利益冲突的解决

谈判中双方都想获得自身利益的最大化，尽管我们

可以在一定程度上避免谈判陷入僵局而至最终破裂，但有时利益的冲突是难以

避免的。每逢此时，只有采取有效措施加以解决，才能使谈判顺利完成，取得

成功。

1.处理利益冲突的基本原则——将人的问题与实质利益相区分

谈判的利益冲突往往不在于客观事实，而在于人们的想法不同。在商务谈

判中，当双方各执己见时，往往双方都是按照自己的思维定势考虑问题，这是

谈判往往出现僵局。

在谈判中，如果双方出现意见不一致，可以尝试以下几种处理问题的方

法：⑴不妨站在对方的立场上考虑问题。⑵不要以自己为中心推论对方的意

图。⑶相互讨论彼此的见解和看法。⑷找寻对方吃惊的一些化解冲突的行动机

会。⑸一定要让对方感觉到参与了谈判达成协议的整个过程，协议是双方想法

的反映。⑹在协议达成是，一定要给对方留面子，尊重对方人格。

换个角度考虑问题恐怕是利益冲突发生后谈判中最重要的技巧之一。不同

的人看问题的角度不一样。人们往往用既定的观点来看待事实，对与自己相悖

的观点往往加以排斥。彼此交流不同的见解和看法，站在对方的立场上考虑问

题并不的让一方遵循对方的思路解决问题，而是这种思维方式可以帮助你找到

问题的症结所在，最终解决问题。

2.处理谈判双方利益冲突的关键在于创造双赢的解决方案

很多人在小时侯都做过这样一道智力测验题：有一块饼干，让你和妹妹

分，怎么样才能分得公平呢?答案就是自己先把它分成两部分，分的标准是自己

觉得得到其中哪部分都不吃亏，然后让妹妹来选。这是一个典型的双赢态势。

就象这道智力题的解答一样，解决利益冲突的关键在于找到一个双赢的方案。

谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判双方首先要树立双

赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么

样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利，这

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是商务谈判的实质追求。因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设

法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最

大利益的实现。

双赢在绝大多数的谈判中都应该是存在的。创造性的解决方案可以满足双

方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者

都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益;共同利益就意味着商业机会;强调

共同利益可以使谈判更顺利。另外谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在。

为了有效地寻找双赢的方案，可以从如下几方面入手：

⑴将方案的创造与对方案的判断行为分开。谈判者应该先创造方案，然后

再决策，不要过早地对解决方案下结论。比较有效的方法是采用所谓的“头脑

风暴”是的小组讨论，即谈判小组成员彼此之间激发理想，创造出各种想法和

注意，而不是考虑这些主意是好还是坏，是否能够实现。然后再逐步对创造的

想法和主意进行评估，最终决定谈判的具体方案。在谈判双方是长期合作伙伴

的情况下，双方也可以共同进行这种小组讨论。

⑵充分发挥想象力，扩大方案的选择范围。在上述小组讨论中，参加者最

容易犯的毛病就是，觉得大家在寻找最佳的方案。而实际上，在激发想象阶段

并不是寻找最佳方案的时候，要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。此阶

段，谈判者应从不同就角度来分析同一个问题。甚至可以就某些问题和合同条

款达成不同的协议。如不能达成永久协议，可以达成临时协议;不能达成无条

件的协议，可以达成有条件的等等。

⑶替对方着想，让对方容易做出决策。如果你能让对方觉得解决方案既合

法又正当，对双方都公平，那么对方就很容易做出决策，你的方案也就获得了

成功。

3.借助客观标准，最终解决谈判利益冲突问题

在谈判过程中，双方在了解了彼此的利益所在后，绞尽脑汁为双方寻求各

种互利的解决方案，也非常重视与对方发展关系。但是棘手的利益冲突问题依

然不是那么容易解决的。这种情况下，双方就某一个利益问题争执不下，互不

让步，即使强调“双赢”也无济于事。此时客观标准的使用在商务谈判中就起

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到了非常重要的作用。

例如，对于谈判中经常遇到的价格问题，当双方无法达成协议时