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谈判僵局主要有哪几种类型

当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮

时，可以采用避开该话题的办法，换一个新的话题与对方谈判，以等

待高潮的到来。下面店铺整理了谈判僵局主要有哪几种类型，供你阅

读参考。

谈判僵局主要有哪几种类型

(一)、狭义的分类

1、谈判初期僵局彼此熟悉、了解、建立融洽气氛的阶段

2、中期僵局实质性阶段，双方需就有关技术、价格、合同条款等

进行详尽讨论、协商，此时隐含于合作条件之中各自利益的差异，会

表现得越来越明显、越来越尖锐

3、后期僵局双方达成协议阶段，在解决了技术、价格这些关键问

题后，还要就诸如项目验收程度、付款条件等执行细节，进行商议，

特别是合同条款的措辞、语气经常容易引起争议

(二)、广义的分类在商务谈判中，双方观点、立场的交锋是持续

不断的，当利益冲突变得不可调和时，僵局便出现了。从广义上讲，

僵局的发生是伴随整个合作过程随时随地都有可能出现的。

(三)、从谈判内容上的分类一般来讲，不同的标准，不同的技术

要求，不同的合同条款，不同的项目合同价格、履约地点、验收标准、

违约责任等，都可以引起不同内容上的谈判僵局。价格是最敏感的一

种谈判内容，产生僵局频率最高。

打破谈判僵局的策略

谈判出现僵局，就会影响谈判协议的达成。无疑，这是谈判人员

都不愿看到的。因此，在双方都有诚意的谈判中，尽量避免出现僵局。

但是，谈判本身又是双方利益的分配，是双方的讨价还价，僵局的出

现也就不可避免。因此，仅从主观愿望上不愿出现谈判僵局是不够的，

也是不现实的，必须正确认识、慎重对待、认真处理这一问题，掌握

处理谈判僵局的策略与技巧，从而更好地争取主动，为谈判协议的签

订铺平道路。

1.用语言鼓励对方打破僵局

当谈判出现僵局时，你可以用话语鼓励对方：“看，许多问题都

已解决了，现在就剩这一点了。如果不一并解决的话，那不就太可惜

了吗?”这种说法，看似很平常，实际上却能鼓动人，发挥很大的作用。

对于牵涉多项讨论议题的谈判，更要注意打破存在的僵局。比如，

在一场包含六项议题的谈判中，有四项是重要议题，其余两项是次要

议题。现在假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要

议题和两项小问题了，那么，针对僵局，你可以这样告诉对方：“四

个难题已解决了三个了，剩下一个如果也能一一并解决的话，其他的

小问题就好办了，让我们再继续努力，好好讨论讨论惟一的难题吧!如

果就这样放弃了，前面的工作就都白做了，大家都会觉得遗憾的!”听

你这么说，对方多半会同意继续谈判，这样僵局就自然化解了。

叙述旧情，强调双方的共同点。就是通过回顾双方以往的合作历

史，强调和突出共同点和合作的成果，以此来削弱彼此的对立情绪，

以达到打破僵局的目的。

2.采取横向式的谈判打破僵局

当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮

时，可以采用避开该话题的办法，换一个新的话题与对方谈判，以等

待高潮的到来。横向谈判是回避低潮的常用方法。由于话题和利益问

的关联性，当其他话题取得成功时，再回来谈陷入僵局的话题，便会

比以前容易得多。

把谈判的面撒开，先撇开争议的问题，再谈另一个问题，而不是

盯住一个问题不放，不谈妥誓不罢休。例如：在价格问题上双方互不

相让，僵住了，可以先暂时搁置一旁，改谈交货期、付款方式等其他

问题。如果在这些议题上对方感到满意了，再重新回过头来讨论价格

问题，阻力就会小一些，商量的余地也就更大些，从而弥合分歧，使

谈判出现新的转机。

3.寻找替代的方法打破僵局

俗话说得好，“条条大路通罗马”，在商务谈判上也是如此。谈

判中一般存在多种可以满足双方利益的方案，而谈判人员经常简单地

采用某一方案，而当这种方案不能为双方同时接受时，僵局就会形成。

在埃以和谈中，以色列最初宣布要占有西奈半岛的某些地方，显

然这种方案是不能为埃及所接受的。当双方越过对立的立场而去寻找

促使坚持这种立场的利益时，往往就能找到既能符合这一方利益，又

符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半岛划定非军事区。于是，

埃以和约得以签订。

在取得土地使用权的谈判中，双方原来坚持的立场都是合理的，

而当双方越过所坚持的立场，而去寻找潜在的共同利益时，就能找到

许多符合双方利益的方案，僵局就可以突破。

务谈判不可能总是一帆风顺的，双方磕磕碰碰是很正常的事，这

时，谁能