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采购进阶必备的谈判技巧

在采购谈判中，采购人员应当根据不同的谈判内容、谈判目标和

谈判对手等具体情况，运用不同的谈判技巧和战术，以推进谈判的进

程，使之取得圆满的结果。下面是为大家收集关于采购进阶必备的谈

判技巧，欢迎借鉴参考。

首先，说一说采购谈判技巧实施的前提：

1、供应商管理要做到比较完善，比方说对供应商一些信息的调

研，供应商档案的管理，供应商台账的管理，供应商的分级管理等都

要做好。

2、要求有人员组织的保障以及机制的保障，就是我们的人员和

组织机构，一定要够坚实，不能被渗透或击毁。否则无论我们有什么

技巧，都会败下阵来，不能达到目的。

其次，还要了解买方和卖方的利益焦点：

1、价格高低：近期材料行业价格走势如何，我方最高采购价格

是多少，有差距没有，同时是否包含运费;

2、运输方式：货物采取的运输方式能否满足双方需求，运输途

中的风险控制;

3、交货期限：我方合同的交货期限当中，允许采购占用时间是

多少，供应商正常交货期限;

4、付款期限：各供应商对付款期限都有什么样的需求和政策;

5、产品质量：各供应商产品质量情况，能否满足我们客户的要

求;

6、其他相关：近期利益与远期利益、谈判前景和双方关系、实

际可获利益和名誉声誉等。

第三，为做好过程控制所做的谈判准备：

1、谈判前应摸清对手的底牌，并且深藏不露，做到知己知彼百

战不殆。

2、谈判前准备一些书面的协议，为相关的项目做底线的界定和

最好的期望。

3、谈判的过程中要做到进退有度，逐步地向对方施压，否则双

方谈判很容易破裂。

4、谈判过程中遇到了僵局的时候，要把重要的议题搁置下来，

搁置争议，先谈能谈的问题，用能谈的问题达成共识，缓解双方的情

绪的紧张，最终再把重要的议题再次提出，逐步的解决掉。

5、谈判过程中一定要分得清主次，聚焦大局。一切以大局为重，

切勿因小失大。

6、谈判后可以微笑的离开，并且记录下每一个谈判的细节，作

为经验的积累，以及发生分歧时做确认用。

7、谈判要做到当断则断，不能总是犹犹豫豫，因为我们的犹豫，

可能就给了我们的供应商一些误解，容易让他误解我的意思，无法实

现达成共识。

8、跟对方沟通好达成一致后，拟定协议，今后一切都按达成的

协议进行。

第四、谈判过程中谈判技巧的巧妙运用：

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1、角色。角色包括谈判首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道

夫等，一般由3-5人组成，谈判中配合每一个谈判特定的场合还需要

配备其他角色。但常常一个谈判者身兼几个相互补充的角色，只要角

色能够反映谈判者自身角色的性格特点。

2、倾听。倾听是双方谈判成功的最有效手段，我们通过详细的

倾听，能够获得对方很大量的信息。首先需要有一种空杯的心态，不

可在听的过程中演绎，否则你就听不到他真实的表达，然后加以区分，

建设性的建议，方向性引导，最终双方逐步取得共识。

3、报价。首先说报价顺序，决定了整体的框架的制定，并且可

以影响到我们的谈判地位，先报价使我们成为明处，但一定注意合理

性;竞争进入到白热化，发生了很强烈的冲突，或者如果对方不是行

家，先报价是很有利的。

充分了解价格的合理性，产品标准成本，详细的研究产品工艺路

线、原材料、损耗、质量、批次生产量、其他成本等等，只有做到了

这些，才能真正的把控价格。

4、让步。任何谈判都是双方不断妥协的过程，只有这样才能最

终达成共识，但是，第一种可能是对方对你让步会非常高兴，心里感

到很满足，甚至会相应的做一些让步来回报你的诚意;也有对方可能

认为你让步后的价格还有水分，甚至认为，只要他继续努力，我们可

能还会让步，得寸进尺不断的提出要求，冲击我们的底线;再有就是

对方认为我方的让步微不足道，没有任何满意的表示，态度依旧强硬。

因此，一名精明的谈判人员，就得在你让出第一步的时候，审时

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度势，努力争取以退为进，不能一退再退，否则会赔了夫人又折兵。

5、退进。