浅谈“天冰”冷饮分销渠道管理现状及建议.doc

目录

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一、“天冰”冷饮分销渠道现状及存在的问题 1

(一)“天冰”冷饮分销渠道管理现状 1

（二）“天冰”冷饮分销渠道管理中所存在的问题 2

二、“天冰”冷饮分销渠道管理存在问题的原因分析 3

三、对“天冰”冷饮分销渠道管理的建议 4

（一）合理开发网络新渠道向大型化、电子信息化发展 4

（二）制定出一定的选择标准，合理选择中间商 4

（三）调整分销渠道，缓解中间商之间的矛盾 4

（四）加强对分销渠道后续管理的有效控制 4

参考文献： 5

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浅谈“天冰”冷饮分销渠道管理现状及建议

摘要：市场经济条件下，市场风云变幻莫测，竞争激烈，企业要想生存、发展，必须建立高效率的分销体系，发挥分销网络成员的整体力量，把产品或服务输送到每个市场。本文主要从“天冰”冷饮的分销渠道管理现状及存在的问题、“天冰”冷饮分销渠道管理存在问题的原因分析及对“天冰”冷饮分销渠道管理的建议三方面进行了论述。从中我们知道了分销渠道管理对企业发展的重要性，详细阐明了分销渠道的必要性，最后通过分析问题的原因，并提出了具有建设性的建议。

关键词：分销渠道；渠道管理；管理方法

河南天冰冷饮公司创建于1986年，共拥有53条国内外先进的设备和生产线，日生产能力500吨，年销售收入五亿元，实现利税2000余万元。是目前我国冷饮行业中经济技术实力和规模较大的生产企业之一。

一、“天冰”冷饮分销渠道现状及存在的问题

分销渠道管理的现实形态是各种流程的管理，每一个流程的顺利完成都离不开各个分销渠道成员的合作与努力。但在渠道的管理中往往存在着许多问题。

(一)“天冰”冷饮分销渠道管理现状

1、“天冰”冷饮分销渠道的结构

天冰公司现有40多个冰淇淋品种，在国内冷饮业创立了许多知名的品牌，如：天冰小神童，秘制红豆，小奶糕，老冰棒，草莓沙拉甜筒等众多品种的冰激淋、冷饮产品。像天冰所经营的一系列产品，它需要大量的零售机构。

“天冰”冷饮分销渠道的主要结构类型：三阶渠道：生产者——代理商——批发商——零售商——消费者。

“天冰”冷饮分销渠道的辅助结构类型：一阶渠道：生产者——零售商——消费者。

2、“天冰”冷饮分销渠道管理

天冰在对企业的管理方面有着自己的理念，首先，在分销渠道成员的选择上，企业有一定得选择条件、原则和方法，其次，在渠道成员的管理上，有员工培训，对于员工培训企业制定了各种培训方法，有技术培训、销售培训和管理培训，再次，在分销渠道的冲突管理上，“天冰”在渠道的冲突管理方面主要做了一下工作，做好渠道战略计划和渠道机构的设计工作；做好渠道成员的选择工作；明确渠道成员的角色分工和权利分配，建立有效的渠道成员之间的交流和沟通机制；合理使用渠道权利，防止权利滥用。最后，是分销

三、对“天冰”冷饮分销渠道管理的建议

一套良好的、有效的渠道管理可以为公司重新创造业务提供机会，从而促使企业更好更强大的发展，所以针对天冰企业渠道管理所存在的问题提出以下的建议：

（一）合理开发网络新渠道向大型化、电子信息化发展

面对着大型化的发展趋势，“天冰”冷饮要抓住机遇，适时扩大企业规模，加强分销渠道建设，把分销渠道各成员都组织起来，成立分销渠道体系，同时要加强体系建设，把冷饮企业的分销渠道真正的做到大型化。

随着信息化时代的到来，电子商务的蓬勃兴起，网络营销作为一个新兴的营销渠道已经被越来越多的企业和消费者所接受，“天冰”可借助网络营销的高互动性、极便利性、低成本性，来适当自建新渠道——网络渠道，当然了，如果经销商能够把网络系统和企业内部的管理信息系统结合起来，就能实现渠道管理的完全电子化。技术来建设分销渠道新系统。对于“天冰”冷饮来讲，则可借助网络技术来建设分销渠道新系统。公司可以把企业以及中间商的各种资料都收集起来，做一个属于企业自己的网站和网页，并可借助电子商务新技术来加以推广，同时，企业也可借助网络营销来推广企业品牌。

（二）制定出一定的选择标准，合理选择中间商

企业如何设计出有效的分销渠道，中间商的选择至关重要。企业可制定一定的选择标准，合理选择中间商。选择中间商要考虑到市场覆盖面、中间商是否具有经销该种产品必要的专门经验、市场知识、营销技术和专业设施以及预期合作程度。

对于“天冰”来讲，企业可根据以上因素，制定一定的选择标准。天冰分厂多，自然覆盖面较广，那么企业就要以企业的目标市场来选择中间商的多少，对于中间自身的要求，企业要根据自身经营方式来选择不同类型的中间商。如此，天冰管理者可制定出一定的中间商选择标准，合理选择中间商，也只有这样企业才能设计出有效的、合理的分销渠道。

（三）调整分销渠道，缓解中间商之间的矛盾

一个良好的分销渠道，不能放任运行。因为一切