vb大客户销售管理(72).pptVIP

**品牌质量服务价格和数量供货商客户实现销售的核心-双赢原则大客户竞争销售1.有关销售概念**1.有关销售概念策略技巧心理分析销售过程大客户竞争销售销售大厦**竞争性日趋激烈大客户自身日益成熟增值销售机会较多更重视与客户建立长期的合作关系对销售代表的能力要求越来越高

2.大客户销售的特点

大客户竞争销售**竞争性日趋激烈－竞争伙伴争夺市场的斗争无一例外地围绕每一个大客户激烈地展开－大客户迫于同行的竞争压力,必须努力降低购买成本,提高投资收益,提升自己的业绩水平－客户有意将提供同类产品和服务的供应商推进角斗场,以收渔翁之利大客户竞争销售2.大客户销售的特点

**大客户自身日益成熟－对有关产品的知识比较丰富－要求产品有更大的价值和附加值－要求作出的购买决策最佳－在作购买决策时,更善于分析和更有系统性－买方高层领导参与购买的最后决策大客户竞争销售2.大客户销售的特点

**增值销售的机会较多－配套设备销售－备件销售－维修服务－系统维护服务－系统升级服务大客户竞争销售2.大客户销售的特点

**更重视与客户建立长期的合作关系－大客户是销售订单的稳定来源。－在竞争销售环境中,寻找新客户的代价越来越高,而维持一个老关系的重要客户的花费要低得多。－面向大客户的销售常常是多产品销售－面向关系良好的大客户的销售层次可以逐步深化。－长期合作过程中,客户中将会有更多的朋友和盟友帮助发展市场。大客户竞争销售2.大客户销售的特点

**知识面要宽,知识层次要深高水平人际沟通技巧正确的态度良好的个人素质

3.销售能力的新要求大客户竞争销售**知识面要宽,知识层次要深-了解自己的公司和竞争对手的情况-掌握本行业以及一般技术、商业趋势-用客户能明白的方式介绍产品-善于用本公司产品去满足客户的需要-帮助客户提出系统的解决方案-展示您的产品对降低客户成本和增加利润方面的利益

3.销售能力的新要求

大客户竞争销售**高水平人际沟通技巧-善于聆听、提出恰当的问题-说话时,要顾及聆听者的知识水平和经验-对客户的陈述表示理解-有效地消除客户的疑虑-能有效运用和客户在一起得时间-通过说服达成协议

3.销售能力的新要求

大客户竞争销售**正确的态度-在计划、研究和分析时更周详-诚实地回答客户的疑虑-实事求是地说明自己产品的长处和短处-预测可能出现的问题,站在客户长期利益的立场上提出建议-本着解决问题的态度,去处理在生产、运送和服务上的问题,帮助客户取得成功-避免简单的推销员形象,从长远的角度和客户做生意

3.销售能力的新要求

大客户竞争销售**良好的个人素质-友善、诚实、有信用-有礼貌、不具侵略性-可信赖和有责任感-灵活的应变力-心胸开放

3.销售能力的新要求

大客户竞争销售**4.Stakeholder分析stakeholder定义Stakeholder分析Stakeholder分析要点Stakeholder分析步骤同盟者策略大客户竞争销售**Stakeholder定义-Astakeholderinanorganizationisanygrouporindividualwhocanaffectorisaffected