现代推销技术PPT课件.pptVIP

现代推销技术;商品推销是指推销人员运用一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种商品和劳务，以使双方需要得到满足的行为过程。;如何让牛进牛棚?;启示;推销的核心理念;第一节推销人员的职责、素质与能力;一、推销人员的职责;二、推销人员的职业素质;三、推销人员的职业能力;赢在出“奇”制胜;四、推销人员的基本礼仪;2.敲门礼节;3.自我介绍和递（接）名片的礼节;4.称呼礼节;5.问候礼节;6.握手礼节;7.面谈中的礼节;8.吸烟礼节;第二节推销理论与模式;一、推销方格理论;1.推销员方格;推销员方格;（1,1）型——事不关己型;（9,1）型——强行推销型;（1,9）型——顾客导向型;（5,5）型——推销技术导向型;（9,9）型——解决问题导向型;;2.顾客方格;顾客方格;（1,1）型——漠不关心型;（9,1）型——防卫型;（1,9）型——软心肠型;（5,5）型——干练型;（9,9）型——寻求答案型;3.推销员方格与顾客方格的关系;二、推销模式;1．爱达模式（AIDA）;（1）引起顾客注意;（2）唤起顾客的兴趣;（3）激发顾客的购买欲望;（4）促成顾客采取购买行动;2．迪伯达模式（DIPADA）;（1）准确地发现顾客的需求与愿望;（2）把产品与顾客的需求及愿望结合起来;（3）证实所推销的产品符合顾客的需求;;把木梳卖给和尚;负责人交待：“以10天为限，届

时向我汇报销售成果。”

10天以后。负责人问甲：“卖出

多少把?”

答：“1把。”

“怎么卖的?”

甲讲述了历尽的辛苦，游说和尚

应当买把梳子，无甚效果，还惨遭和

尚的责骂，好在下山途中遇到一个小

和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头

皮。甲灵机一动，递上木梳，小和尚

用后满心欢喜，于是买下一把。;;负责人问丙：“卖出多少把？”

答：“100把。”

负责人惊问：“怎么卖的?”

丙说他到一个颇具盛名、香火极

旺的深山宝刹，朝圣者、施主络绎不

绝。丙对住持说：“凡来进香参观

者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所

回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，

鼓励其多做善事。我有一批木梳，您

的书法超群，可刻上“积善梳”三个

字，便可做赠品。”住持大??，立即

买下100把木梳。得到“积善梳”的施

主与香客也很是高兴，一传十、十传

百，朝圣者更多，香火更旺。;启示;3．埃德帕模式（IDEPA）;4．费比模式（FABE）;引

起

对

方

的

注

意;案例;第三节寻找顾客;;一、寻找顾客的方法;;;;2.介绍寻找法;;;;3.委托助手寻找法;;;;4.广告拉引法;;;;5.资料查阅寻找法;;;;6.寻找顾客的其他途径;二、顾客资格鉴定;1.顾客购买需求鉴定;2.顾客支付能力鉴定;3.顾客购买决策权力鉴定;三、建立顾客档案;1.建立顾客档案的重要性;2.顾客档案资料表;;;案例;分析;启示;澳柯玛的见证促销;;;第四节推销接近;;一、推销接近的准备;2．推销接近准备的工作内容;团体顾客;二、约见顾客;1.约见的重要性;2.约见的内容;3.约见的方法;电话预约的技巧;三、接近顾客;2.产品接近法;3.利益接近法;4.好奇接近法;5.表演接近法;6.问题接近法;7.直陈接近法;8.馈赠接近法;9.赞美接近法;第五节推销洽谈;一、推销洽谈的含义、种类和原则;推销洽谈的特点：

（1）推销洽谈的内容是商品或服

务的交易活动。

（2）推销洽谈的手段是说服，通

过说服来调和买卖双方的利益，最终

达成某种协议。

（3）推销洽谈具有互动性，是买

卖双方共同参与的过程。

（4）推销洽谈是合作与冲突的统

一，是原则性与灵活性的统一。;2.推销洽谈的种类;;3.推销洽谈的原则;二、推销洽谈的准备工作;2.制定洽谈计划;3.做好洽谈的心理和物质准备;面谈过程中推销员应注意的事项;三、推销洽谈的技巧;2.推销洽谈中的倾听技巧;3.洽谈中的提问与答复技巧;;4.推销洽谈的演示技巧;5.推销洽谈的报价技巧;思考题;第六节顾客异议处理;;一、顾客异议的概念及种类;2.几种主要的顾客异议;;;;;;;二、顾客异议处理的原则、时机和步骤;2．处理顾客异议的时机;3．处理顾客异议的步骤;LSCPA法处理客户异议的流程;三、处理顾客异议的基本方法;