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数据处理方法说明

奇正北京办事处

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〔一〕OTC终端销量计算

•由于经理访谈获得的销售额数据统计时间不一，

可能为个别月份的数据，因而为将各月销售额

换算成年销量，可以引入季节系数〔月〕进行

调整。

•年销售额=月销售额/季节系数

•季节系数可选择3家典型的经销商每月对OTC

销量求出平均每月的销售量，由此可求出产品

销售的季节系数〔月〕。

•季节系数〔月〕＝本月销量合计/年销量合计

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OTC终端销量计算

•

A1-001金象大药房调查数据为例，经调

研金象大药房2000年1月～3月销奇正消

痛贴148贴，将此数据换算如下：

•

计算调研时间段季节系数合计，

•

1～3月季节系数合计为0.082〔1月〕

+0.075〔2月〕+0.103〔3月〕=0.260，

•

计算那么金象2000年销量

•

金象奇正消痛贴年销售额

=148*15.6/0.260=8880元。

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季节系数说明

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〔二〕OTC编码方法

n客户编码采用5位编码，如下：

＊-＊-＊＊＊

＊＊＊＊＊

--

终端编号

终端类型

区域编码

类型:L连锁店；D.独立店；Y医院；

C.超市/商场/；S.社区医

区域：〔由东〉西〕A朝阳；B东城；C西城；

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D崇文；E宣武；F海淀；H丰台；I石景山

〔三〕区域竞品确实定

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区域竞品确实定方法〔续〕

•汇总主推产品的调查表，统计各竞品被推荐的

总次数。

•计算各主推产品推荐的权重，并计算按按增序

排列的权重累计值。

•假设设定70％为显著水平，累计权重在70％以

内的主推产品即为奇正的竞品。

•

70％显著水平可根据各地区市场集中度的不同

进行适当调整。根据上表，以70％为显著水平，

那么可确定麝香壮骨膏、酸痛灵、止痛透骨膏、

扶他林四种产品为在本区域主要竞品。

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〔四〕促销方式

•此表数据根据店员观察表得到，在本区域共24

家药店，其中有立牌的有12家，空盒展示11家、

宣传单11家、海报9家、人员促销7家、横幅3

家。总促销方式合计为53。

已覆盖比例＝该促销方式合计数/该区域总店

数；

方式的比例＝该促销方式合计数/

式合计数；如：

立牌已覆盖比例=12/24x100%=50%

立牌方式的比例=12/53x100%=22.6%

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•终端柜台促销主要为立牌、空盒

〔五〕ABC说明

•A类客户为年累计销量占本区域年总销量70％〔含70％〕以前的

OTC；

•B类客户为年累计销量占本区域年总销量从70％～95％〔不含70

％，含95％〕的OTC

•C类客户为年累计销量占本区域年总销量从95％～100％〔不含95

％〕的OTC

•百分比＝各店年销量/该地区奇正总销量，累计百分比＝上一家累

计百分比+该店销量百分比。如