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如何开发空白市场1

明确要开发的目标市场销售程序2

一、明确要开发的目标市场1、看地图2.向相关人员了解3

二、销售程序1.访前分析1）访前分析的重点a)制定访前计划b)分析公司、产品、客户、竞争者2）访前计划的好处a)从思考中锻炼出良好的策略b)减少沟通障碍——预测可能遭遇的障碍，事先准备排除c)充分准备下情绪稳定，专心访问讨论4

2.拜访1)明确拜访目的2）开场a)好的开场是成功的一半*衣着、言谈、举止*不要说你是顺道拜访，而应告知你是专门拜访*不要为占用他的时间而抱歉，要让客户觉得你的来访是为了替她解决困难，提供好处5

b)开场的目的*引起注意,鼓励对方参与*建立和谐氛围,为沟通铺路c)建立良好的第一印象世界上唯一能影响对方的方法,就是谈论他所需的,而且还告诉他如何才能得到它6

3、确定需求A、需求是什么？1）问题的解决2）愉快的感觉B、探寻需求的工具与技巧1）探寻2）聆听C.创造需求分析客户现况与理想的差距，提高其需求7

4.将FABE与需求配合——让客户作决定F——featureA——advantageB——benefitE——evidence8

5、处理反对意见A.反对意见的类型1）非实质性的*价格高*利润低*不赊销*没有促销品2）实质性的*区域保护差*质量不稳定*送货不及时*售后服务不好*不受尊重9

B.处理反对意见的步骤1、缓冲2、探询3、聆听4、答复10

6、收场不是匆匆离去，是取得客户承诺的最佳时机！许多业务人员下意识地避免要求最后的承诺，因为他们不喜欢失败的感觉！取得承诺的方法：试探法、选择法……等9种11

如果客户拒绝你的要求，你怎么办？？？告诉自己在坚持三分钟！！！为下次拜访铺路12

结论:销售其实是一个不断循环的过程PDCA循环P——plan